——工業(yè)企業(yè)與連鎖終端合作要點(diǎn)分析

受日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及醫(yī)藥行業(yè)密集出臺(tái)的相關(guān)政策影響，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和連鎖終端的合作也越來(lái)越緊密。一般來(lái)說(shuō)，工業(yè)企業(yè)希望通過(guò)這種合作來(lái)提升銷(xiāo)售量、及時(shí)回款，并建立長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略合作關(guān)系；而連鎖終端則希望借此得到工業(yè)企業(yè)較好的銷(xiāo)售服務(wù)及后勤保障。當(dāng)然，需要注意的是，不管是何種形式，工業(yè)企業(yè)和連鎖終端的合作都必須建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的質(zhì)量必須有所保障，否則再好的合作也無(wú)法取得應(yīng)有的效果。那么，具體來(lái)說(shuō)，在和連鎖終端的“聯(lián)姻”中，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)最關(guān)注的是什么？連鎖終端所能提供的又有哪些呢？在筆者看來(lái)主要有以下幾點(diǎn)：

1、藥店主推目錄。許多操作過(guò)連鎖藥店的朋友都知道，現(xiàn)在一個(gè)品種要想進(jìn)入連鎖藥店十分不易，前期需要準(zhǔn)備和付出很多，但卻也只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。如果要真正動(dòng)銷(xiāo)，不進(jìn)入連鎖藥店內(nèi)部制定的主推目錄，最后的結(jié)局就是你的產(chǎn)品只是連鎖藥店貨架上的擺設(shè)，直到上面蓋滿了灰塵，連鎖藥店才會(huì)想起你，但是這個(gè)時(shí)間想起你不是叫你補(bǔ)貨，而是叫你退貨。所以很多醫(yī)藥新人認(rèn)為的產(chǎn)品費(fèi)了九牛二虎之力進(jìn)了連鎖藥店后就可以高枕無(wú)憂的想法是極其錯(cuò)誤的，正確的做法應(yīng)該是乘勝追擊，將產(chǎn)品做進(jìn)連鎖藥店的主推目錄。

2、較好的陳列位。進(jìn)入主推目錄，是不是一定會(huì)產(chǎn)生很好的銷(xiāo)售仍是未知數(shù)，此時(shí)較關(guān)鍵的便是產(chǎn)品在連鎖藥店的陳列。連鎖藥店好的產(chǎn)品陳列位是有限的，也是需要銷(xiāo)售代表去做工作的，有了較好的客情關(guān)系才有可能會(huì)得到比較好的陳列位，產(chǎn)品也才可以放在連鎖藥店顯眼的位置上，從而時(shí)刻讓顧客和店員看到你的產(chǎn)品，并為今后的銷(xiāo)售墊定基礎(chǔ)。

3、較大的銷(xiāo)售量。連鎖藥店最難的就是銷(xiāo)售上量，許多OTC銷(xiāo)售代表非常努力，上面的系列工作也都做得非常到位，但是產(chǎn)品的銷(xiāo)售量就是上不去。造成此的原因林林總總，除了同類(lèi)品種白熱化的競(jìng)爭(zhēng)外，店長(zhǎng)、店員的培訓(xùn)、溝通與拜訪也是重中之重。

 4、穩(wěn)定的價(jià)格體系?，F(xiàn)在連鎖藥店的生存也很艱難，人力資源成本以及居高不下的店面租金都在吞食其利潤(rùn)，他們也希望每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都能銷(xiāo)售得好，但這是不可能的。有時(shí)候，連鎖藥店為了給工業(yè)合作伙伴一個(gè)交代，只得在促銷(xiāo)上做文章，開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)，更甚的還會(huì)把工業(yè)企業(yè)確定的零售價(jià)格直接下調(diào)。然而，這樣做雖然有了些銷(xiāo)售量，但是工業(yè)企業(yè)的價(jià)格體系就會(huì)因此亂套，如果連鎖藥店不及時(shí)調(diào)整，這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格就會(huì)紊亂，最終將沒(méi)有一個(gè)藥店愿意賣(mài)這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。

5、競(jìng)品攔截。中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品批文有近12萬(wàn)個(gè)，許多產(chǎn)品都有上千家制藥企業(yè)生產(chǎn)，這樣的產(chǎn)品如果沒(méi)有價(jià)格等優(yōu)勢(shì)怎么銷(xiāo)售？即使是那些只有10個(gè)批文的產(chǎn)品放在連鎖藥店去賣(mài)，如果競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格定得很低，越來(lái)越理性的消費(fèi)者可能也不會(huì)多看你那高高在上的產(chǎn)品幾眼。所以現(xiàn)在很多企業(yè)和連鎖藥店談合作時(shí)都要求連鎖藥店將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品堵在大門(mén)外，只要連鎖藥店同意，工業(yè)企業(yè)就可能會(huì)答應(yīng)連鎖藥店提出的其他要求。

6、及時(shí)回籠貨款。即使工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在連鎖藥店銷(xiāo)售得較好，但如果連鎖藥店半年回一次款肯定也不行，因?yàn)檫@樣很有可能挫傷工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性，他們需要及時(shí)報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，也希望業(yè)務(wù)提成能夠及時(shí)到位。

 7、促銷(xiāo)品的發(fā)放到位。為了讓連鎖藥店賣(mài)好自家的產(chǎn)品，許多工業(yè)企業(yè)會(huì)挖空心思制作一些促銷(xiāo)品，甚至有些促銷(xiāo)品成本還不菲，他們希望這些促銷(xiāo)品能夠強(qiáng)化顧客對(duì)自己產(chǎn)品和企業(yè)的記憶。但事實(shí)上，這些促銷(xiāo)品到達(dá)顧客的手上的幾率是比較低的。那么，這些促銷(xiāo)品到哪里去了？這個(gè)答案或許要店長(zhǎng)和店員才能回答。

(作者系本報(bào)特約觀察家、江西青春康源集團(tuán)新聞發(fā)言人)