論保健品營銷戰(zhàn)術(shù)一劍封喉
核心提示:概念化保健品多以整合營銷的形式存在(會銷,旅游,體驗)戰(zhàn)術(shù)講究組合拳,講究造勢,分工合作,形式承載產(chǎn)品,深度挖掘潛力需求對接多元。
上世紀(jì)90年代的濟(jì)南三株曾經(jīng)創(chuàng)造了簡單的“一劍封喉”類模式,小報投遞加義診模式迅速撬動市場,引起“全國企業(yè)”學(xué)三株高潮,然而由于營銷網(wǎng)絡(luò)過密(到村都有服務(wù)站),企業(yè)組織架構(gòu)相當(dāng)龐大,加上產(chǎn)品訴求過于強(qiáng)調(diào)功效性,大起大落中三株已成為昨日黃花,學(xué)三株的企業(yè)基本在熱血沸騰過后,企業(yè)運轉(zhuǎn)依然是原來的狀態(tài). 巨人大廈累倒了巨人,巨人廢墟中崛起了巨能鈣,北京巨能實業(yè)(初期階段高管基本都來源于巨人集團(tuán)),一個大連補(bǔ)鈣工程掀起補(bǔ)鈣狂潮,其后一發(fā)不可收拾, 98年正式上演的中原補(bǔ)鈣大戰(zhàn),保健品烽煙再起,又舉起“一劍封喉”類戰(zhàn)術(shù)大旗,利用一臺骨密度儀一掃大江南北,除了上海市場是品牌運作之外,巨能模式基本占據(jù)了補(bǔ)鈣市場的絕對份額,同時巨能也創(chuàng)造了“儀器服務(wù)產(chǎn)品”的先河,說起來算是會議營銷的支點起源吧,筆者剛好與這家企業(yè)有合作,有機(jī)會見證了這一時刻
山西傅山藥業(yè)利用巨能模式進(jìn)一步擴(kuò)大化,規(guī)模化的推廣活動成就“絡(luò)欣通”的輝煌,也就是現(xiàn)代保健品會銷的雛形階段,最后的“一劍封喉”類戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行者,也是“一劍封喉”類簡單戰(zhàn)術(shù)的終結(jié)者,從此以后,行業(yè)再無利器可以一招之?dāng)?hellip;…整合營銷的時代到來,保健品行業(yè)分家階段開始,由于理念的不同,行業(yè)一部分以滋補(bǔ)為終極目標(biāo)的企業(yè)與另一部分以治療為終極目標(biāo)的企業(yè)開始分道揚(yáng)鑣,即所謂的長線短線之分
傳統(tǒng)滋補(bǔ)類產(chǎn)品多以專賣店形式存在,講究利用網(wǎng)點完成需求結(jié)合,方式倡導(dǎo)簡單。
概念化保健品多以整合營銷的形式存在(會銷,旅游,體驗)戰(zhàn)術(shù)講究組合拳,講究造勢,分工合作,形式承載產(chǎn)品,深度挖掘潛力需求對接多元。
30年發(fā)展史的保健品行業(yè)一個神奇的行業(yè),成就無數(shù)普通人的成功夢,行業(yè)精英都說:三年保健品,可做百千行,保健品行業(yè)從80年代初到今天,行業(yè)創(chuàng)造了多個奇跡,這個行業(yè)總是那么的耀眼,從宏達(dá)口服液,中華鱉精的品牌運作,終端攔截,到蟻力神,紅桃開,準(zhǔn)咨詢活動模式,從太陽神的神話到巨人你怎么啦,從行銷到整合,腦白金以世紀(jì)末的兩大奇跡讓褪黑素卷土重來,大連珍奧以精品會,中脈遠(yuǎn)紅外以體驗式營銷締造神話中的神話,于是乎運營有戰(zhàn)術(shù),營銷講模式,盈利模式不斷的在原有基礎(chǔ)上提升在提升,“創(chuàng)造需求,引導(dǎo)消費”是行業(yè)的代名詞,此后,引起黨和國家的高度重視(當(dāng)然是負(fù)面的),國家政策出臺,對于藥品保健品廣告播出開始限制,制約,行銷方面的競爭加劇,千軍萬馬過獨木橋,空中優(yōu)勢沒了,地上的路變得狹窄而艱難,停則思變,部分企業(yè)開始劍走邊鋒,脫離了渠道正規(guī)戰(zhàn),而是采取教育的形式另外開辟了一條通路,家訪做鋪墊,用服務(wù)的形態(tài)來接近消費群,也就是會銷的延伸……創(chuàng)新的路對于整個行業(yè)好像終于慢了下來,大部分企業(yè)都是借鑒這種成功,復(fù)制這種成功,結(jié)果帶來的是產(chǎn)品同質(zhì)化,大打價格戰(zhàn),利潤越打越薄,運營的方式方法在對壘中趨于復(fù)雜,原來一個人能做的,現(xiàn)在得組合起來做,原來一個人可以完成的工作,現(xiàn)在得分階段,按周期完成。對于運營企業(yè)來說就是在原來的基礎(chǔ)上加碼在加碼,直至企業(yè)無法承載為止。
依舊追求短線暴利的從業(yè)者們所處的環(huán)境,還是沒有完善的格局和有序的規(guī)則,還是藥品,食品,保健品,家庭醫(yī)療器械混雜在一個環(huán)境里爭奪市場資源,退無可退的部分小企業(yè)開始嘗試涉足于直銷領(lǐng)域,全然不知處于危險的政治游戲邊緣,作為曾經(jīng)的圈里人,也不禁深深的憂慮發(fā)展的前景
從國際市場看國內(nèi)市場,從接近行業(yè)來判斷保健品行業(yè)的未來,這個行業(yè)的發(fā)展將走向何方?受千百人憧憬的一招制敵簡單模式會不會在這里重現(xiàn)呢?
張景權(quán)先生認(rèn)為,簡單的營銷方式一定會重現(xiàn),不過會變一種形式,古語云:大道至簡,大義致遠(yuǎn),大醫(yī)致仁,大智至誠講的就是這個道理,按著這個行業(yè)的運營者角度來理解就應(yīng)該是行業(yè)及行業(yè)的經(jīng)營者們真正成熟后,與消費群的對接將是至深層面認(rèn)識后的簡單對接,是企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品品質(zhì)與需要的結(jié)合,當(dāng)炒作和花樣翻新到無法翻新的時候,那些經(jīng)營者就會明白,真正的成功之道是企業(yè)的企業(yè)魅力和誠信服務(wù),是好產(chǎn)品對于消費者的付出和負(fù)責(zé)!消費群需要的保健品永遠(yuǎn)是養(yǎng)生之品,調(diào)理之品,是一種支持健康習(xí)慣的產(chǎn)品,是支撐良好的生活心態(tài)的食糧。 這也是保健食品行業(yè)的靈魂所在。
作者: 張景權(quán)
責(zé)任編輯:陳竹軒
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