本土藥企學(xué)術(shù)推廣并非簡單舶來
核心提示:對于多數(shù)國內(nèi)企業(yè)來說,學(xué)術(shù)推廣并不讓人覺得陌生,但對其操作手法和效果依然心存困惑和擔(dān)憂。在一些業(yè)內(nèi)人士看來,雖然學(xué)術(shù)推廣是未來發(fā)展的方向,但是如何操作,多數(shù)企業(yè)依然一籌莫展。
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上世紀(jì)80年代,跨國企業(yè)就用成熟的藥品學(xué)術(shù)推廣方式給國內(nèi)企業(yè)結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地上了一課。近年來,跨國藥企一直引領(lǐng)著營銷模式的創(chuàng)新,學(xué)術(shù)推廣之風(fēng)也日漸刮遍華夏大地。學(xué)術(shù)推廣對新藥尤其是創(chuàng)新性藥物的上市和推廣具有非常好的效果??鐕幤螽a(chǎn)學(xué)研全方位的強(qiáng)大實(shí)力一直是國內(nèi)藥企亟待補(bǔ)齊的短板。
對于多數(shù)國內(nèi)企業(yè)來說,學(xué)術(shù)推廣并不讓人覺得陌生,但對其操作手法和效果依然心存困惑和擔(dān)憂。在一些業(yè)內(nèi)人士看來,雖然學(xué)術(shù)推廣是未來發(fā)展的方向,但是如何操作,多數(shù)企業(yè)依然一籌莫展。
不過,處方藥的營銷走向是學(xué)術(shù)推廣將成為主流共識,企業(yè)應(yīng)該及時(shí)摒棄短視行為,將藥品營銷提高到新水平。雖然國際通行的營銷方式并非全部適合中國國情,但是,醫(yī)藥行業(yè)作為技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè),產(chǎn)品的科技含量、銷售人員的素質(zhì)、研發(fā)的后勁必然是未來企業(yè)競爭的必備要素。因此,企業(yè)如果想生存發(fā)展,必須從根本上重視產(chǎn)品和市場營銷中的學(xué)術(shù)價(jià)值。
業(yè)內(nèi)專家指出,專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣模式不是外企的專利,國內(nèi)企業(yè)只要有嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度,有立足長遠(yuǎn)的氣度,留住人才,用好人才,走出誤區(qū),升級創(chuàng)新,也一定能夠做好學(xué)術(shù)推廣?! ?/p>
外企模式難復(fù)制
外企的學(xué)術(shù)推廣模式已經(jīng)被業(yè)內(nèi)推崇為經(jīng)典,無論是西安楊森把一個(gè)普通的嗎丁啉包裝出了“胃動(dòng)力”的經(jīng)典概念,還是輝瑞在立普妥和偉哥的基礎(chǔ)上建立的“重點(diǎn)信息重復(fù)狂轟濫炸”的簡單高效模式,跨國藥企憑借豐富的經(jīng)驗(yàn),在中國市場上多次刮起了學(xué)術(shù)推廣的旋風(fēng)。
近年來,很多國內(nèi)企業(yè)都試圖轉(zhuǎn)變自己的市場運(yùn)作模式,寄望于轉(zhuǎn)變營銷手段,獲得外企般的高毛利。不過,這些年看來,“東施效顰”的尷尬卻令國內(nèi)企業(yè)在學(xué)術(shù)推廣上有心無力,難有作為。
學(xué)術(shù)營銷在操作中有兩個(gè)困難,首先是資金投入。據(jù)了解,跨國企業(yè)每年在學(xué)術(shù)營銷上的投入是其銷售收入的10%,由于跨國企業(yè)規(guī)模較大,銷售基數(shù)也大,因此學(xué)術(shù)營銷投入的絕對資金數(shù)目是很大的。
而本土企業(yè)由于規(guī)模較小,年銷售過億元的企業(yè)如果按照10%來算,也不過1000萬元,這個(gè)數(shù)額也許只夠做一個(gè)城市或一個(gè)地區(qū),因此,國內(nèi)企業(yè)做學(xué)術(shù)推廣會感到非常吃力。
來自國內(nèi)某領(lǐng)先胰島素企業(yè)的市場部經(jīng)理無奈表示:“在生物醫(yī)藥領(lǐng)域,除了學(xué)術(shù)推廣沒有別的選擇,無論是辦會的數(shù)量還是對臨床研究的支持都無法達(dá)到外企的水平。”
另一方面,學(xué)術(shù)營銷投入大、見效慢,是一個(gè)精耕細(xì)作的工作,以當(dāng)前國內(nèi)企業(yè)的生存現(xiàn)狀來看,學(xué)術(shù)營銷雖好卻可望而不可及;如果學(xué)術(shù)營銷成為企業(yè)產(chǎn)品銷售的主流,是否能夠建立專業(yè)代表隊(duì)伍,在國內(nèi)找到可靠的專家支持,找到足夠的學(xué)術(shù)期刊來支撐也是一個(gè)巨大的問題,能否對臨床形成影響力也不在把控之內(nèi)。
此外,外企的學(xué)術(shù)推廣模式雖然已經(jīng)十分成熟,但是在中國市場并非屢戰(zhàn)屢勝。很多在全球市場上業(yè)績絕佳的產(chǎn)品在中國市場上卻沒有太好成績,如艾可拓、傲坦等。
2011年,丁香園網(wǎng)站進(jìn)行了一個(gè)大規(guī)模的在線調(diào)查,調(diào)查專業(yè)人士對數(shù)十家跨國藥企學(xué)術(shù)營銷的認(rèn)可度,評估2011年一些主要國際藥企在醫(yī)生中的“學(xué)術(shù)形象”。而令人意外的是,除了輝瑞和阿斯利康的得分還算及格外,其他多數(shù)外企在醫(yī)生心目中,學(xué)術(shù)推廣水平均不及格。這也透露出,傳統(tǒng)簡單粗暴的“轟炸式”學(xué)術(shù)推廣已經(jīng)越來越難以被醫(yī)生接受了?! ?/p>
學(xué)術(shù)推廣需創(chuàng)新
在很多營銷專家看來,在國內(nèi)完全模仿外企那種學(xué)術(shù)化推廣方式是行不通的,要走就要走具有中國特色的學(xué)術(shù)化推廣。
無論采取什么樣的方式看,一種處方藥能否獲得好的銷售業(yè)績,主要取決于醫(yī)生在處方該產(chǎn)品時(shí)獲得的滿意程度,包括對該產(chǎn)品的認(rèn)可程度以及對生產(chǎn)該產(chǎn)品的公司及推銷該產(chǎn)品的醫(yī)藥代表的接受程度等。
在過去20~25年間,制藥行業(yè)常常采用從學(xué)術(shù)界中吸取關(guān)鍵領(lǐng)袖意見的方法,例如很多跨國企業(yè)都邀請?jiān)菏亢蛯W(xué)會主委參與藥品的臨床和后期的研究,但這些以學(xué)術(shù)為重點(diǎn)的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖們并不一定能夠代表身處第一線的醫(yī)生們。
隨著社交網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用,越來越多的醫(yī)生并不會簡單地認(rèn)同著名專家的指示。在丁香園等醫(yī)生專業(yè)網(wǎng)站上,醫(yī)生已經(jīng)在中國國內(nèi)形成了頗具影響力的社群,而這些社群在歐美地區(qū)已經(jīng)引起了制藥公司的重視。
然而,在中國,這樣的社群還缺乏制藥企業(yè)的重視。根據(jù)輝瑞在美國的經(jīng)驗(yàn),醫(yī)生的社群可以用較低的投入換取較好的學(xué)術(shù)推廣效果。
在互聯(lián)網(wǎng)社群進(jìn)行推廣時(shí),企業(yè)的市場份額主要建立在顧客的口碑推薦和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)上,而不再建立于過去的無差別銷售提供的信息上,因此企業(yè)能否建立信任至關(guān)重要。一本商務(wù)暢銷書的標(biāo)題將這一點(diǎn)很好地總結(jié)了出來——《反市場營銷:停止市場營銷,開始廣泛吸納》。
在以往的學(xué)術(shù)推廣模式中,在醫(yī)生辦公室的門廳里,進(jìn)行5分鐘的無差別推銷或許還是可以容忍的,但是,在社群開展交流時(shí),制藥公司與醫(yī)師之間的交互模式從銷售代表的推銷變?yōu)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)互動(dòng)模式后,二者之間的關(guān)系發(fā)生了很大改變,過去單向的“顧客——推銷員”交互方式變成了真正的交流互換,此時(shí)醫(yī)生既是顧客,又是能夠提供洞見和價(jià)值的生產(chǎn)者,任何略微帶有間接或直接推銷特征的行為都是不被接受的。
因此,國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該在社區(qū)的基礎(chǔ)上開發(fā)自己的研究模式,讓更多基層一線的醫(yī)生參與到產(chǎn)品推廣中來,這一營銷方式的門檻較低,也比在醫(yī)生辦公室門口等待機(jī)會宣傳產(chǎn)品具有更好的效果。
責(zé)任編輯:露兒
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