隨著《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》的即將實(shí)施，一個(gè)既定的事實(shí)是：底價(jià)代理模式必被淘汰出局，醫(yī)藥企業(yè)必然面臨銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)型。在此背景下，被討論許久的傭金代理制有望在變革中真正成為歷史的“主宰者”，和醫(yī)藥企業(yè)不得不作出的選擇。從本期開(kāi)始，本報(bào)將通過(guò)對(duì)傭金制歷史乃至未來(lái)的剖析，揭開(kāi)其面紗，尋求其真正的核心能量。

溯源“傭金制”

 傭金制也叫“提成制”，是直接按銷(xiāo)售額的一定比例確定銷(xiāo)售人員報(bào)酬的一種工資制度，而傭金代理則是指代理商的收入主要來(lái)自傭金的一種代理方法。事實(shí)上，幾乎沒(méi)有人能確切地說(shuō)出醫(yī)藥流通行業(yè)的傭金制是從哪一天開(kāi)始的，但是業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，1999年之后傭金制開(kāi)始出現(xiàn)，并在一些知名藥品生產(chǎn)企業(yè)的知名品牌當(dāng)中被廣泛應(yīng)用。而之所以會(huì)產(chǎn)生這種變化，是因?yàn)樾畔⑶赖亩鄻踊偈蛊放扑幤穬r(jià)格信息趨于透明，零售企業(yè)很容易知道批發(fā)企業(yè)的采購(gòu)成本，加上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，平進(jìn)平出逐漸成為品牌藥品的趨勢(shì)。在此背景下，根據(jù)業(yè)績(jī)確定報(bào)酬的傭金制反而能讓代理商獲得更大的收益，因?yàn)榇砩炭稍谀杲K時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從生產(chǎn)企業(yè)獲取一定比例的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)勵(lì)，該比例一般是1%-5%；或是獲得取非現(xiàn)金支付的其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)。

事實(shí)上，傭金制的做法也同舊上海灘時(shí)期的“買(mǎi)辦”類(lèi)似，八十年代末期，國(guó)外一些藥廠把他們的藥品賣(mài)到中國(guó)采取的就是這種“買(mǎi)辦制”：首先他們會(huì)在中國(guó)找到一個(gè)具備一定條件的首席代表，比如有官方背景或關(guān)系，或在外企有醫(yī)藥產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗(yàn)，或能組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售推廣隊(duì)伍，或能講一口流利的外語(yǔ)等等，然后廠家來(lái)人和這位首席代表去游說(shuō)一些有進(jìn)出口權(quán)的大醫(yī)藥商業(yè)公司出錢(qián)進(jìn)口這些藥廠的藥品（那時(shí)候都不用首席代表自己出貨款，因?yàn)獒t(yī)藥公司也有進(jìn)口藥品的需要）。國(guó)外廠家會(huì)按照賣(mài)到中國(guó)的藥品金額給首席代表提取一定比例的傭金，并反贈(zèng)2%左右的樣品，當(dāng)然了，樣品大多會(huì)被作為商品賣(mài)掉，變成這些首席代表的額外收入。至于建立一支多少人的隊(duì)伍，給他們開(kāi)一個(gè)什么水準(zhǔn)的工資，那就是首席代表自己的事情了，廠家會(huì)對(duì)他們做適度的監(jiān)督、管理、培訓(xùn)、考核等工作，最重要的一條就是對(duì)他們有生殺大權(quán)。

 “傭金制”發(fā)展

不過(guò)，雖起源很早，但在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，傭金制并未被大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所接受，特別是中小醫(yī)藥企業(yè)甚至認(rèn)為傭金制會(huì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。而后，隨著全國(guó)范圍內(nèi)“掛網(wǎng)”和城市社區(qū)招標(biāo)的推廣，以及《2008年廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品陽(yáng)光采購(gòu)實(shí)施方案》的出臺(tái)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生巨變，并對(duì)代理制提出向?qū)I(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的要求，底價(jià)代理模式遭到重創(chuàng)，傭金制方再次回歸企業(yè)的視野。但上述政策在一定程度上都存在自身弊病及實(shí)施不力的情況，因此，雖有部分企業(yè)開(kāi)始嘗試探索藥品銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的下家承擔(dān)增值稅改為上家和下家各承擔(dān)一半，但整體來(lái)看，代理商的經(jīng)營(yíng)模式并未發(fā)生根本變化。

今年，隨著《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法（征求意見(jiàn)稿）》的即將實(shí)施和配套的藥品成本出廠價(jià)調(diào)查的開(kāi)展，底價(jià)代理模式將再次遭遇重?fù)?。按照《辦法》的新規(guī)定，流通環(huán)節(jié)的加價(jià)率將被劃分為流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)兩大類(lèi)別，每一層級(jí)各自實(shí)行不同的差價(jià)率加成。在此要求下，底價(jià)代理模式將很難操作。除此之外，針對(duì)新政的具體規(guī)定，藥企可能將轉(zhuǎn)而生產(chǎn)較小劑量（包裝）的藥品，因?yàn)檫@種藥品的加價(jià)幅度更大，而這也將推動(dòng)藥企向“自建辦事處，讓藥品銷(xiāo)售回歸到專(zhuān)業(yè)化推廣的正常軌道”轉(zhuǎn)變。如此這些變化都很可能使傭金制再次浮出水面，工商合作關(guān)系也將隨之變革——工業(yè)控制渠道，代理商控制終端。不過(guò)，同此前一樣，此次變革是否能真實(shí)推進(jìn)仍有賴于政策的執(zhí)行力度，此外，因其間牽扯的利益過(guò)多，底價(jià)代理制向傭金制的轉(zhuǎn)變也不能夠一蹴而就，而是要經(jīng)受諸多考驗(yàn)。