工商聯(lián)手培育新市場
核心提示:工商戰(zhàn)略合作,不能總停留在產(chǎn)品買賣、供應(yīng)商給零售商提供培訓(xùn)和促銷支持,或者工業(yè)做自己的專柜上。筆者理解的工商戰(zhàn)略合作是這樣的:理念相同、順應(yīng)趨勢,才能合作長久。
工商戰(zhàn)略合作,不能總停留在產(chǎn)品買賣、供應(yīng)商給零售商提供培訓(xùn)和促銷支持,或者工業(yè)做自己的專柜上。筆者理解的工商戰(zhàn)略合作是這樣的:理念相同、順應(yīng)趨勢,才能合作長久。
理念一致 相互認(rèn)同
首先是連鎖企業(yè)要有大視野、大胸懷、大構(gòu)思,順應(yīng)目前醫(yī)改趨勢,做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備,判斷哪些供應(yīng)商是值得扶持的,哪些品類是有前景的,然后和有潛力的供應(yīng)商一起,進(jìn)行轉(zhuǎn)型期戰(zhàn)略合作的研討和細(xì)致推進(jìn)相關(guān)的工作。如果只是相互指靠、相互指責(zé)的話,只能是“要資源(連鎖)”和“給資源(供應(yīng)商)”式合作,或者“有效果就不再支持”的結(jié)果。理念一致,雙方就能心往一處想,合作才能長久。
要做到理念一致,相互理解是第一步。工商雙方高管應(yīng)經(jīng)?;ピL、互動、相互了解、相互認(rèn)可,對各自企業(yè)的行為方式和資源運(yùn)用方式比較理解,對各自想做什么也都十分清楚,才能把握好合作方向。
正所謂“道不同不相為謀”,只有雙方的高管相互認(rèn)同,才有可能進(jìn)行合作?! ?/p>
構(gòu)建品類式合作新模式
合作模式需突破,要大膽。筆者認(rèn)為:柜臺承包、品類承包構(gòu)建、戰(zhàn)略貼牌、社區(qū)聯(lián)合推廣、獨(dú)家主推、門店空間資源都可以全面開放。以整體營業(yè)額提升和利潤額提升為標(biāo)準(zhǔn),而不是僅僅談哪個(gè)產(chǎn)品毛利有多少。
連鎖在新品類的構(gòu)建時(shí),應(yīng)全方位開放資源,僅僅關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品,是工業(yè)的視點(diǎn),連鎖應(yīng)關(guān)注品類成長和品類構(gòu)建,可以和有優(yōu)勢的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略品類管理部門。目前連鎖與大企業(yè)合作中,都被高毛利主推產(chǎn)品局限,不能突破,因此在整個(gè)品類構(gòu)建中,難以放開手腳,讓有實(shí)力的品牌大企業(yè)介入。事實(shí)上,真正能提供高水平品類戰(zhàn)略協(xié)作服務(wù)的還是品牌工業(yè)。
建議連鎖藥店把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費(fèi)購買的細(xì)分品類如高血壓、糖尿病等整個(gè)品類,讓一些品牌工業(yè)整體運(yùn)作,拿出品類營銷方案,才能提升整個(gè)品類營業(yè)額和利潤額。而工業(yè)在做大自己品牌的同時(shí),也做大了品類,是雙贏的結(jié)果。
以中藥飲片為例,連鎖藥店應(yīng)該尋找一些有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產(chǎn)品,一起弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化,把中藥做強(qiáng)做大的企業(yè)合作。而企業(yè)則可以通過整體品類輸出,幫助藥店實(shí)現(xiàn)品類銷量提升。以上合作模式都需要雙方拿出所有資源,打造中藥強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合戰(zhàn)略合作模式?! ?/p>
工商互為營銷顧問
其實(shí)很多產(chǎn)品,連鎖藥店都會有一套營銷方案,并且知道如何做好一個(gè)新品的營銷,以及暢銷品種如何提量。因?yàn)檫B鎖離消費(fèi)者更近,因此,筆者強(qiáng)烈主張,連鎖與上游企業(yè)互為營銷顧問,工業(yè)不能總是居高臨下。既然是戰(zhàn)略合作,雙方就應(yīng)該互為顧問和互為VIP,市場需要溝通培育,這樣一起培養(yǎng)起來的市場,以后的關(guān)系才是持久的,因?yàn)殡p方都努力,都付出了,做出較大貢獻(xiàn)的人將占有更多的資源和得到最多的利益?! ?/p>
連鎖門店加強(qiáng)執(zhí)行力
目前工商合作中的狀況是,工商雙方高管都認(rèn)同的事情,一旦到落實(shí)層面就很難,甚至走了樣。雙方各有原因,其中,連鎖對工業(yè)條條框框一刀切的限制是進(jìn)展不力的主要原因。連鎖對于自己看好的大工業(yè)、品牌企業(yè)、成長性好的企業(yè),就應(yīng)該加強(qiáng)合作力度,加強(qiáng)對以上工業(yè)各項(xiàng)活動的執(zhí)行力。
連鎖必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力,以后的趨勢是,執(zhí)行力越強(qiáng)的連鎖,得到的工業(yè)資源會越多,比如福建新紫金醫(yī)藥有限公司和福建廈門鷺燕連鎖公司在福建都是能獲取供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)。而越是對供應(yīng)商苛刻,就會被供應(yīng)商拋棄。
責(zé)任編輯:露兒
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