新品推廣如何HOLD得住（2）
(0)核心提示：OTC新品的研發(fā)對于制藥企業(yè)而言尤為重要，但是新品研發(fā)出來以后，如何使其快速融入市場并迅速被消費(fèi)者接受，又成為制藥企業(yè)需要思考的話題。本期，記者邀請了三位業(yè)內(nèi)專家就新品推廣話題進(jìn)行探討。
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OTC新品推廣案例分享
李時珍醫(yī)藥集團(tuán)：調(diào)動終端銷售積極性
在采訪中，陳剛告訴報(bào)記者：李時珍藥業(yè)早前與東南醫(yī)藥連鎖有限公司合作得相當(dāng)好，雙方達(dá)到上百萬元的合作額。但是去年東南醫(yī)藥被國藥控股國大藥房有限公司收購后，由于國大在毛利方面的硬性規(guī)定，李時珍藥業(yè)與東南醫(yī)藥的合作額曾一度降到幾十萬。之后，雙方在未調(diào)低供貨價的前提下，李時珍藥業(yè)通過向東南醫(yī)藥提供贈品、給店員免費(fèi)培訓(xùn)、贈報(bào)、提供全國藥店博覽會參會名額、出動地面終端不定期進(jìn)行市場維護(hù)等方式，恢復(fù)與東南醫(yī)藥的合作關(guān)系，目前雙方的年戰(zhàn)略合作款項(xiàng)又達(dá)到上百萬的金額。
齊魯制藥：與社區(qū)聯(lián)動
據(jù)王慶剛介紹，齊魯制藥近幾年不斷加大OTC市場推廣，集團(tuán)總部劃出專門資金支持OTC市場推廣，專門成立了針對全國藥店銷售的OTC事業(yè)部，并不斷完善KA銷售及市場推廣隊(duì)伍建設(shè)。
2011年，齊魯制藥針對新產(chǎn)品“丁克”的藥店銷售組織了豐富的活動。在針對青島醫(yī)保城的銷售中，與醫(yī)保城總部合作，在“丁克”的銷售旺季組織了10場大型社區(qū)聯(lián)歡活動，取得了產(chǎn)品動銷及品牌宣傳上的豐收，代表門店活動當(dāng)天，“丁克”單品純銷近200支。
而針對山東康源連鎖的戰(zhàn)略合作方案，則是在旺季到來前對連鎖各層面進(jìn)行戰(zhàn)略對接，組織工商聯(lián)誼會來增進(jìn)雙方的了解。在旺季時與康源總部密切合作，陸續(xù)推出針對門店及店員的門店進(jìn)貨競賽、門店陳列競賽、店員POP設(shè)計(jì)競賽及店員競銷旅游活動，使大多數(shù)門店銷量比活動前提升3~5倍，使“丁克”系類在同類產(chǎn)品中銷量穩(wěn)居第一。
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責(zé)任編輯：露兒
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