藥品價(jià)格管控的拳頭越攥越緊。年初，《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱《辦法》）一出，隨即引發(fā)業(yè)內(nèi)熱議。這項(xiàng)將于今年7月1日起正式執(zhí)行的新政改變了以往醫(yī)院統(tǒng)一“順加15%”的規(guī)定，代以“低價(jià)高差率，高價(jià)低差率”的辦法，批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)分開(kāi)控制差率，無(wú)疑觸動(dòng)了醫(yī)藥行業(yè)最敏感的神經(jīng)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，流通差價(jià)率嚴(yán)控重拳，重重地打在了底價(jià)包銷代理上。沿用多年的底價(jià)包銷代理模式面臨著大考，近百萬(wàn)代理商的生存堪憂。

砍掉底價(jià)騰挪空間

藥品代理制銷售模式在我國(guó)起源于上世紀(jì)90年代中期，2000年以后，這種銷售模式快速發(fā)展，逐步成為醫(yī)藥市場(chǎng)的主流銷售模式。代理制發(fā)展至今，分化出兩種模式：一種是底價(jià)現(xiàn)款供貨的底價(jià)包銷代理模式，另一種是正常價(jià)格商業(yè)供貨的傭金制代理模式。其中，底價(jià)現(xiàn)款供貨由代理商控制渠道和終端，這種代理商通過(guò)商業(yè)過(guò)票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關(guān)費(fèi)用的底價(jià)代理模式，因受到中小企業(yè)的青睞而廣泛使用。

醫(yī)藥營(yíng)銷專家楊昌順曾分析指出，在傳統(tǒng)的底價(jià)代理招商模式里，發(fā)票的一般流向?yàn)椋荷a(chǎn)企業(yè)出貨（批價(jià)加10%～30%左右）—“過(guò)票”商業(yè)單位（批價(jià)加65%～90%左右，可以逃稅8～10個(gè)百分點(diǎn)左右）—配送商業(yè)單位（加5～8個(gè)百分點(diǎn)）—醫(yī)院—患者；回款流程則相反。許多大包商并沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍，還需要分包給小包商，有時(shí)就只賺10個(gè)點(diǎn)的稅錢(qián)。

“這種模式流通鏈條長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，費(fèi)用大，必須有足夠的利潤(rùn)空間才能維系正常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以底價(jià)開(kāi)票，高價(jià)出售就是傳統(tǒng)代理制銷售模式存在的前提，無(wú)序的商業(yè)流通和粗放的價(jià)格管理正好為其提供了生長(zhǎng)的土壤。”上海某藥企營(yíng)銷總監(jiān)向記者表示，“而在國(guó)家控制醫(yī)院終端藥品加價(jià)，進(jìn)而控制藥品供貨價(jià)、流通差價(jià)、零售價(jià)的思路下，原來(lái)這種底價(jià)進(jìn)貨、掛靠一家商業(yè)再轉(zhuǎn)調(diào)一級(jí)商業(yè)或其他二級(jí)商業(yè)進(jìn)行銷售的模式將遭到重創(chuàng)，代理商原先的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)方式在嚴(yán)控藥價(jià)的新形勢(shì)下越來(lái)越難以實(shí)現(xiàn)。”

按照《辦法》的新規(guī)定，流通環(huán)節(jié)的加價(jià)率將被劃分為流通環(huán)節(jié)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)兩大類別，每一層級(jí)各自實(shí)行不同的差價(jià)率加成。盈天醫(yī)藥集團(tuán)OTC事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)顫梢嗾J(rèn)為，在這樣的要求下，底價(jià)代理模式將很難操作。

楊澤向記者舉了一個(gè)例子。按原來(lái)的底價(jià)代理模式，如果以10元的底價(jià)拿到貨后，以50元價(jià)格賣(mài)出，中間就能產(chǎn)生40元的利潤(rùn)。這塊利潤(rùn)的相當(dāng)大部分要拿出來(lái)分別按照不同比例給各個(gè)流通環(huán)節(jié)。如果《辦法》實(shí)行，仍按10元底價(jià)供貨，代理商能賣(mài)到的價(jià)格都不到15元。失去了利潤(rùn)空間，原有的銷售方式將無(wú)法操作。

“那么，只能選擇高價(jià)開(kāi)票，廠家再向代理商返點(diǎn)的方式，可是這中間又涉及到增值稅的問(wèn)題。通常增值稅由下家（代理商）負(fù)擔(dān)，但目前許多代理商公司經(jīng)營(yíng)得到的毛利率只有10個(gè)點(diǎn)左右。返回來(lái)的利潤(rùn)可能就得全交稅了。代理商還是難以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。”楊澤向記者指出。

“底價(jià)開(kāi)票模式下的‘過(guò)票’行為難以操作，‘過(guò)票’商業(yè)公司可能就失去了生存空間。這種代理模式再不轉(zhuǎn)型的話就得走向消亡了。”

前述營(yíng)銷總監(jiān)則表示，那些靠不規(guī)范經(jīng)營(yíng)維持生存的小型醫(yī)藥商業(yè)公司將難以為繼，配送能力不強(qiáng)、資金流不穩(wěn)健的商業(yè)公司恐怕也難逃一劫。

嚴(yán)控的理想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)

《辦法》征求意見(jiàn)稿讓人不禁想起此前廣東實(shí)行的“三控”政策。

廣東省最早提出實(shí)施藥品價(jià)格“三控”政策，規(guī)定凡在廣東省銷售實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)格的藥品，其實(shí)際零售價(jià)格不得超過(guò)政府制定的最高零售價(jià)；供貨價(jià)格與最高零售價(jià)之間的差價(jià)率不得超過(guò)規(guī)定的最高流通差價(jià)率；藥品按價(jià)格高低實(shí)行流通環(huán)節(jié)的最高差別差價(jià)率管理。

不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《辦法》脫胎于“三控”，在藥價(jià)管控思路上一脈相承。顯然，“三控”意在通過(guò)對(duì)藥品從出廠到銷售各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)的嚴(yán)格控制，達(dá)到對(duì)藥品價(jià)格全程監(jiān)控的目的。如此一來(lái)，對(duì)傳統(tǒng)的底價(jià)代理應(yīng)該也是一記重拳。

不過(guò)，“三控”試點(diǎn)一年多來(lái)，似乎只是雷聲大雨點(diǎn)小，對(duì)廣東地區(qū)的代理銷售并未造成多大影響。

據(jù)楊澤透露，廣東實(shí)行“三控”政策后，部分企業(yè)嘗試探索藥品銷售方式的轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的下家承擔(dān)增值稅改為上家和下家各承擔(dān)一半，以保證雙方的利潤(rùn)。但是，“目前廣東的‘三控’政策還沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行，還有空子可鉆?？傮w上很多代理商的經(jīng)營(yíng)模式并未發(fā)生變化，代理制并未受到多大影響。”他表示。

《辦法》征求意見(jiàn)稿釋放了藥品價(jià)格嚴(yán)格管控的強(qiáng)烈信號(hào)：努力擠掉藥品流通過(guò)程中的價(jià)格“水分”。而按《辦法》的規(guī)定執(zhí)行，是否就能消除底價(jià)代理模式長(zhǎng)期的頑疾？

“還得看執(zhí)行力度。”楊澤認(rèn)為，“如果執(zhí)度力度不夠，還是很難撼動(dòng)當(dāng)前底價(jià)包銷癥結(jié)。不過(guò)，即使能夠嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)底價(jià)包銷代理帶來(lái)的歷史性問(wèn)題的解決也不能太樂(lè)觀。”

實(shí)際上，近幾年隨著國(guó)家藥價(jià)管控向縱深推進(jìn)，也曾出現(xiàn)過(guò)代理制行將消亡的聲音。據(jù)了解，中國(guó)約有80%的藥品生產(chǎn)企業(yè)因終端擴(kuò)展能力有限而依賴代理制進(jìn)行藥品銷售。無(wú)疑，《辦法》將使傳統(tǒng)代理模式面臨生存考驗(yàn)，但恐非一日可就。

“目前的代理模式必須轉(zhuǎn)型，這是生產(chǎn)企業(yè)和代理商必須共同思考的問(wèn)題。雙方應(yīng)該更多地聯(lián)手進(jìn)行藥品銷售，生產(chǎn)企業(yè)控制渠道的力度需要加強(qiáng)。”前述營(yíng)銷總監(jiān)指出。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代理制應(yīng)該走向更為理性的傭金制專業(yè)代理模式。這種模式以正常價(jià)格供貨，廠家控制渠道，代理商控制終端，通過(guò)支付傭金的方式解決代理商的收入和相關(guān)費(fèi)用。

“依賴代理的主要是中小企業(yè)，大企業(yè)一般都有自建隊(duì)伍。這項(xiàng)政策也意味著對(duì)大企業(yè)的保護(hù)，中小企業(yè)的生存空間越來(lái)越小，正好促進(jìn)行業(yè)的兼并，提升集中度。”楊澤表示。