與經(jīng)銷(xiāo)商一同拜訪(fǎng)客戶(hù)也稱(chēng)為協(xié)同拜訪(fǎng)，是管理和培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的重要手段，是改善經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)的重要技巧與行動(dòng)之一。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同拜訪(fǎng)，可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)和銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題、提出改善經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售方式的建議、改變經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，從而提升銷(xiāo)量。同時(shí)，由于可以更接近客戶(hù)及市場(chǎng)，有利于制定短期和長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略和規(guī)劃。與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)同拜訪(fǎng)不同于企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同拜訪(fǎng)，具體實(shí)施中常會(huì)遇到很多障礙，這主要源于雙方對(duì)協(xié)同拜訪(fǎng)的認(rèn)識(shí)不一，由此產(chǎn)生的誤會(huì)有必要一一澄清。　　

不是監(jiān)督　　

經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，廠(chǎng)家協(xié)訪(fǎng)是對(duì)自己工作的監(jiān)督。經(jīng)銷(xiāo)商作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的實(shí)體，不愿意讓廠(chǎng)家對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)情況和運(yùn)作方式指手劃腳，尤其是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、能力等方面有較大差距時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商很自然地會(huì)從內(nèi)心產(chǎn)生排斥感，導(dǎo)致協(xié)訪(fǎng)工作難以安排。即使進(jìn)行，也難以切入實(shí)際業(yè)務(wù)。

[澄清]

1.廠(chǎng)家明確協(xié)訪(fǎng)的目標(biāo)是共同的市場(chǎng)運(yùn)作，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決銷(xiāo)售中的實(shí)際問(wèn)題，并與經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通，形成共同認(rèn)識(shí)，建立雙方的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

2.廠(chǎng)家協(xié)訪(fǎng)的安排針對(duì)雙方達(dá)成共識(shí)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售問(wèn)題展開(kāi)，通過(guò)協(xié)訪(fǎng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到通過(guò)協(xié)訪(fǎng)為其取得的直接效果。

3.爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商一把手的支持，成為經(jīng)銷(xiāo)商決策層的營(yíng)銷(xiāo)參謀，通過(guò)協(xié)訪(fǎng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商決策層發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員工作中的共性問(wèn)題，并提出合理化建議。

4.與經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理中層和業(yè)務(wù)人員交朋友。藥企協(xié)訪(fǎng)時(shí)以商量、鼓勵(lì)、就事論事為主，避免大包大攬、炫耀自我和吹毛求疵。　　

不搶客戶(hù)　　

經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，下游客戶(hù)是自己的資源和資本，不愿意讓廠(chǎng)家掌握。經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家博弈的根本就是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、客戶(hù)關(guān)系和資金，合作再好的經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)心也會(huì)對(duì)廠(chǎng)家有不信任感，擔(dān)心一旦廠(chǎng)家掌握資源，就會(huì)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商。

[澄清]

1.通過(guò)協(xié)議確定雙方的合作范圍和時(shí)間，與廠(chǎng)家有長(zhǎng)期合作或經(jīng)廠(chǎng)家評(píng)估可長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)放寬協(xié)議時(shí)間，增加經(jīng)銷(xiāo)商的安全感。

2.廠(chǎng)家制定好分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)的銷(xiāo)售和促銷(xiāo)計(jì)劃，明確雙方職責(zé)和費(fèi)用分擔(dān)情況，改換思路，從給政策到給思路，共同參與。

3.加強(qiáng)市場(chǎng)職能，發(fā)揮廠(chǎng)家在市場(chǎng)推廣上的優(yōu)勢(shì)，提供專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)推進(jìn)計(jì)劃，如醫(yī)院科室會(huì)議、區(qū)域行業(yè)會(huì)議等，以此參與到經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)活動(dòng)中。

4.建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供客戶(hù)管理的工具，信息共享?！　?/p>

不重形式　　

“協(xié)同拜訪(fǎng)對(duì)直接銷(xiāo)量沒(méi)有影響，做不做沒(méi)有區(qū)別。”這種誤區(qū)廠(chǎng)家有，經(jīng)銷(xiāo)商也有。廠(chǎng)家把協(xié)同拜訪(fǎng)當(dāng)成經(jīng)銷(xiāo)商必須完成的任務(wù)來(lái)操作，過(guò)分地強(qiáng)調(diào)形式，不注重內(nèi)容；經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，廠(chǎng)家的協(xié)同拜訪(fǎng)打亂了自己的工作安排，耽誤時(shí)間，或拒絕，或草草應(yīng)對(duì)。

[澄清]

1.廠(chǎng)家要做好區(qū)域經(jīng)理協(xié)同拜訪(fǎng)的培訓(xùn)，使其掌握要點(diǎn)、程序和方法，完善流程，克服隨意性，更加關(guān)注協(xié)訪(fǎng)內(nèi)容。

2.既要看到協(xié)同拜訪(fǎng)對(duì)銷(xiāo)量的促進(jìn)，更要清晰認(rèn)識(shí)到它是相互交流、提升業(yè)務(wù)能力的手段，要從重結(jié)果轉(zhuǎn)變到重過(guò)程。

3.廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員要注重提高自身素質(zhì)和能力，在協(xié)訪(fǎng)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、突出特點(diǎn)，樹(shù)立在產(chǎn)品、客戶(hù)溝通、問(wèn)題解決方面的權(quán)威形象。如果廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力不及經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員，就難以達(dá)到協(xié)訪(fǎng)目的。

4.科學(xué)、合理地安排協(xié)同拜訪(fǎng)時(shí)間，將協(xié)訪(fǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商近期客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，目標(biāo)一致才不會(huì)出現(xiàn)時(shí)間和精力上的沖突。　　

不只發(fā)貨　　

“商務(wù)渠道管理就是發(fā)貨和回款。”這是很多醫(yī)藥企業(yè)目前商務(wù)管理的主要思路。近年來(lái)，隨著商務(wù)渠道理論的發(fā)展和供應(yīng)鏈整合理論的出現(xiàn)，市場(chǎng)共管、品牌共用、策略共享已經(jīng)成為商務(wù)管理的新思路。商務(wù)管理仍然停留在原有的發(fā)貨和回款層面，就難以適應(yīng)新時(shí)期的渠道管理需要。

[澄清]

1.廠(chǎng)家要重新定位商務(wù)管理，用全供應(yīng)鏈整合的理念管理渠道，轉(zhuǎn)換商務(wù)人員理念。

2.廠(chǎng)家明確商務(wù)管理的內(nèi)容，從發(fā)貨、回款管理過(guò)渡到分銷(xiāo)和分銷(xiāo)質(zhì)量管理，將信息流、物流、資金流、商流列入商務(wù)管理環(huán)節(jié)。

3.采用“1+1=1”的渠道（招商）管理模型，按照客戶(hù)的特點(diǎn)和發(fā)展階段，從招商到找商，再到助商、領(lǐng)商，實(shí)現(xiàn)職能的提升。

4.經(jīng)銷(xiāo)商都有做大、做強(qiáng)的渴求，他們更關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的提高，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量也是廠(chǎng)家發(fā)貨和回款的保障，因此為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的培訓(xùn)服務(wù)能有效切入經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求。

協(xié)訪(fǎng)四步走　　

協(xié)同拜訪(fǎng)通常包括四個(gè)步驟，一是拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備。拜訪(fǎng)前先與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，了解計(jì)劃拜訪(fǎng)客戶(hù)的詳細(xì)資料，知道經(jīng)銷(xiāo)商面臨的客戶(hù)問(wèn)題，與經(jīng)銷(xiāo)商確定協(xié)同拜訪(fǎng)的時(shí)間、方式和對(duì)象，做好廠(chǎng)商產(chǎn)品、推廣方案等相關(guān)物料的準(zhǔn)備。

二是設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)。協(xié)同拜訪(fǎng)的方式一般有示范式和觀(guān)察式兩種，兩者的拜訪(fǎng)目標(biāo)往往不一致，前者是解決問(wèn)題，后者是提高經(jīng)銷(xiāo)商的能力。不論采用哪種方式，都要和經(jīng)銷(xiāo)商共同確定拜訪(fǎng)目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)到的結(jié)果。

三是實(shí)施拜訪(fǎng)。示范式通常是廠(chǎng)家主導(dǎo)，針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商更了解廠(chǎng)家的產(chǎn)品、理念、主張和觀(guān)點(diǎn)，使之能運(yùn)用到日后的客戶(hù)拜訪(fǎng)中；觀(guān)察式以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)，廠(chǎng)家提供必要的補(bǔ)充和說(shuō)明，此方式可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在客戶(hù)溝通中存在的問(wèn)題，提出改善建議，幫助經(jīng)銷(xiāo)商把握客戶(hù)。

四是拜訪(fǎng)后總結(jié)。和經(jīng)銷(xiāo)商一起，回復(fù)客戶(hù)提問(wèn)，針對(duì)拜訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售等問(wèn)題交換意見(jiàn)，達(dá)成共識(shí)，提出改善措施。