二、病種品類管理規(guī)劃中的服務結(jié)構(gòu)設計程序

1、 整理核心病種的基礎知識

2、 整理核心產(chǎn)品的基礎知識

3、 整理核心病種教育應用知識（如何應用是關(guān)鍵，必須找到核心的教育與聯(lián)合用藥方式）。

4、 如何發(fā)現(xiàn)客戶（客戶群的產(chǎn)生）

5、 如何發(fā)現(xiàn)客戶的正確需要（客戶群的形成與穩(wěn)定）

6、 如何解決客戶的正確需要（合理對接產(chǎn)品與服務）

服務結(jié)構(gòu)設計的關(guān)鍵需要注意以下幾點：

⑴、由產(chǎn)品教育服務轉(zhuǎn)變?yōu)椴》N教育服務。產(chǎn)品教育是單一癥狀改善需求服務，病種教育是多癥狀改善需求的綜合服務。病種教育服務的實質(zhì)是為客戶提供顧問式健康管理規(guī)劃指導與服務。病種教育對門店的整體銷售更有意義。

⑵、專業(yè)知識切入藥店服務的關(guān)鍵點培訓。零售藥店現(xiàn)在不缺營銷技巧的培訓，缺少的是醫(yī)學專業(yè)知識的落地培訓，落地的關(guān)鍵是服務切入點培訓。

以糖尿病品類管理為例，糖尿病品類服務的切入點是血糖監(jiān)測教育。

糖尿病人群控制的現(xiàn)狀是：60%以上的糖尿病人空腹血糖控制不達標，80%以上的糖尿病人餐后血糖控制不達標，75%以上的胰島素人群，血糖控制不達標。不達標的原因是不正確的血糖監(jiān)測方式。

血糖監(jiān)測教育是發(fā)現(xiàn)會員需要的關(guān)鍵服務項目。糖尿病人的目標是血糖達標，血糖不達標，就產(chǎn)生需要。發(fā)現(xiàn)需要，就可以對接核心產(chǎn)品的服務，以技能服務換取銷售業(yè)績。

血糖監(jiān)測教育主要是空腹、餐后、胰島素人群、監(jiān)測細節(jié)四部分。是真正的科普教育普及，區(qū)別于商業(yè)行為的免費測血糖。

如：每周六8點免費測血糖，就是純商業(yè)行為。因為空腹血糖只有早上起床后的血糖最接近真實血糖。早8點甚至9點，已經(jīng)不是真正的空腹血糖了。所以在給予會員空腹血糖教育的同時，既傳播了正確的糖尿病教育知識，又是血糖儀銷售的時機之一。

⑶、誤區(qū)教育與細節(jié)規(guī)范的培訓?？蛻舾信d趣的是“我哪里做的不對”，所以“誤區(qū)教育”很重要。

以胰島素人群的服務為例，首先從胰島素注射前的正確的搖勻方式入手，從30R和50R的作用入手，引起客戶的興趣，然后逐漸滲透到其他關(guān)聯(lián)服務。

誤區(qū)教育的關(guān)鍵體現(xiàn)在服務的細節(jié)規(guī)范上。誤區(qū)教育需要對相關(guān)人群服務的積累提煉出細節(jié)關(guān)鍵點，細節(jié)體現(xiàn)專業(yè)，細節(jié)決定業(yè)績。其他項目類推。

⑷基層培訓體系的建立

專業(yè)知識需要長期的不間斷的培訓，技能的提升需要時間與經(jīng)驗的積累。建一套滲透基層的培訓組織，打造知識創(chuàng)造財富的體系很重要。建立專業(yè)技能的基層培訓體系是藥店專業(yè)化的必經(jīng)之路，也是現(xiàn)在零售藥店連鎖企業(yè)的短板，有待大家共同探討。