余波 哈爾濱珍寶島醫(yī)藥貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

記者：余總您好，我們知道今年是新醫(yī)改執(zhí)行的三周年，在這三年以來，咱們的企業(yè)經(jīng)歷了怎樣的變化，經(jīng)營狀況又是怎樣的？

余波：好的，從2009年4月6號，新醫(yī)改的方案公布以來，應(yīng)該說政策對醫(yī)藥行業(yè)的營銷環(huán)境起了重大的變化，這個變化目前我們企業(yè)內(nèi)部研究來看，第一就是基本藥物制度的實(shí)施是對基層市場的影響，第二個就是因?yàn)榛鶎邮袌龅淖兓院?，我們原來一些不在基藥目錄里面的品種，然后在基層市場的市場份額受到影響以后，然后中高端市場怎么彌補(bǔ)的問題。

然后第三個方面就是，我們OTC品種在醫(yī)保，根據(jù)進(jìn)一步推進(jìn)以后，醫(yī)保的份量擴(kuò)大，然后和基層醫(yī)療服務(wù)體系的進(jìn)一步完善，這樣我們研究的情況是到藥店去買藥的人群發(fā)生了變化，然后這些變化給我們不同的產(chǎn)品群，有些產(chǎn)品帶來的是機(jī)會，比如說我們與一些基本藥物的品種，但是另外一個產(chǎn)品帶來的是挑戰(zhàn)，我們始終認(rèn)為，挑戰(zhàn)和機(jī)遇是并存的，所以這幾年，總體來說，我們各個層級的品種發(fā)展都還不錯，應(yīng)該接近百分之五十左右的速度在增長。

記者：那么能具體談?wù)勂髽I(yè)具體采取了哪些營銷或者戰(zhàn)略方面的手段來應(yīng)對這些新政策呢？

余波：第一個方面就是，企業(yè)加大了學(xué)術(shù)的力度，比如說我們對市場部進(jìn)行了擴(kuò)編，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)市場部達(dá)到40多個人還是比較少，這是一方面，第二方面加大了企業(yè)的品牌建設(shè)力度，比如說我們非處方藥在媒體的廣告，然后處方藥在一些專業(yè)雜志的廣告，一些大型的學(xué)術(shù)活動參與，就是強(qiáng)調(diào)我們學(xué)術(shù)的影響力，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品性價(jià)比的優(yōu)勢，第三個方面就是針對劑藥這一塊，我們執(zhí)行了一些新的，根據(jù)劑藥政策的影響，執(zhí)行一些新的措施，比如說我們加大了整個基層市場運(yùn)作的隊(duì)伍的，包括人數(shù)包括人員的素質(zhì)要求，包括培訓(xùn)的力度都有所提升，所以在基層這一塊，我們把基本藥物按營銷的標(biāo)準(zhǔn)分了一些類，不同的品種我們確定了以渠道為中心的競爭方式營銷和以終端為中心的營銷，產(chǎn)品分了不同類，產(chǎn)生了不同的營銷策略，應(yīng)該說取得了不錯的業(yè)績。

記者：就是在新的政策體系下，您本人目前對行業(yè)的發(fā)展有些什么樣的認(rèn)識和看法？ 

余波：我總體感覺是這樣，到目前為止，我認(rèn)為醫(yī)改的政策方向是清晰的，然后我們看一個政策的時(shí)候，我們一定要建議行業(yè)內(nèi)的同仁一定要把它放在整個醫(yī)改的背景下去看待整個問題，這樣才能看的比較清楚，第二個方面就是當(dāng)新的東西出現(xiàn)以后，我們要克服，就是人的本能反映應(yīng)對這種思維習(xí)慣，回到專業(yè)的角度上去思考，因?yàn)楸灸芊从澈苋菀壮霈F(xiàn)的問題就是，第一個就是策略錯誤，這種方向性的錯誤，不管你隊(duì)伍執(zhí)行力多強(qiáng)，執(zhí)行的越強(qiáng)錯誤越明顯，難度越大，第二個就是這種本能反應(yīng)很容易導(dǎo)致思考的策略不系統(tǒng)，不系統(tǒng)的結(jié)果很難帶來整合的效果，然后效果相互抵消反而不好，第三個方面就是這種本能反映很容易導(dǎo)致正確的決策但是執(zhí)行的過程當(dāng)中，因?yàn)閳?zhí)行的原因或者其他的原因效果不好的時(shí)候，這個時(shí)候很容易找到策略方面的一些問題，其實(shí)是因?yàn)槲覀儗Σ呗运伎嫉倪^程不嚴(yán)密沒有把握，所以第二個就是建議我們的同仁要有專業(yè)的思考來替代本能的反映，這是第二個方面。第三個方面就是，我覺得作為醫(yī)藥行業(yè)的營銷人員，我認(rèn)為我們沒有資格去抱怨政策不好環(huán)境不好，我們只有積極的去運(yùn)作，因?yàn)槲蚁耄?dāng)兵的人都知道，一但你上了戰(zhàn)場之后是沒有資格去抱怨我的設(shè)備，我的武器沒有競爭對手精良，在這個過程當(dāng)中藥爭取活下來的機(jī)會，只有活下來才能改變未來命運(yùn)的機(jī)會，這是我對行業(yè)內(nèi)的建議。 

記者：最后問一下，咱們珍寶島藥業(yè)在明年有一些什么發(fā)展的計(jì)劃？

余波：這個方面，第一個我們還會繼續(xù)關(guān)注大的政策方針的變化，然后和政策的節(jié)奏保持一致，第二個方面就是我們會重點(diǎn)加大學(xué)術(shù)的建設(shè)的力度，進(jìn)一步加大學(xué)術(shù)建設(shè)。第三個方面我們會加大政府事務(wù)的，比如說對政策的研究，對政策的把握，然后與政府相關(guān)的溝通，更重要的是我們真正領(lǐng)悟政策的訴求的本質(zhì)和需求，然后和政府一起把這個醫(yī)改方向做得更好，然后為政府達(dá)到目的，我們同時(shí)也獲得企業(yè)的發(fā)展。第四個方面就是我們會進(jìn)一步加大產(chǎn)品研發(fā)的投入的力度，在產(chǎn)品的管理、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的整合方面做一些工作，爭取把我們的市場的戰(zhàn)略中心擴(kuò)大一些，產(chǎn)品在第一終端、第二終端、第三終端要有一個均勻的分布。