這個題目就是曬曬醫(yī)藥營銷的一些好樂的好玩的瞎侃的事情，沒什么正經(jīng)的磕，說了也就是一樂，聽了也就是一樂。醫(yī)藥那些事系列，不定期的寫，純屬找樂，自己找樂，大家找樂，讓大家分享我當初、現(xiàn)在的業(yè)務感受，你要是從中獲得業(yè)務靈感，那就是一樂。此作為序

話說當今的藥價虛高。

央視不停的播報藥價虛高，可是翻來覆去就不說虛高的根源。不就是一句話嗎？說白了都是醫(yī)院體制惹的禍，65%～85%的費用都在這個環(huán)節(jié)。藥價虛高不是長沙和醫(yī)藥代表的問題。也許你會問了，那這65%～85%廠商和醫(yī)藥代表不給不就不高了嗎，問這樣的問題說明你真是不懂或者比我還好玩，不給就別做業(yè)務別賣藥了，傻根兒啊。醫(yī)院，就像一個醫(yī)藥利益驅(qū)動器，占有大量的利益，保證這個利益體系高速運作，小部分利益被廠商、醫(yī)藥代表和醫(yī)藥商業(yè)分割，他們也要吃飯啊。大部分醫(yī)院也沒得到，而被塞入了個人腰包。

本人做臨床那幾年，就沒遇到過不要利益的醫(yī)生，哈哈，這話說得有點問題了，可是，事實就是這樣。

這里也曬曬利益如何導入的一案例。

某科室主任，女，44歲。家中富足，不缺錢?；窘o錢不要，清高的很。很多醫(yī)藥代表費勁心機打不進這個用藥量頗大的精神內(nèi)科去，A經(jīng)理的團隊也是初戰(zhàn)失敗。沒辦法A經(jīng)理家親自出馬，去和這個富婆瞎侃，侃來侃去，知道這個富婆超級喜歡名犬，家中已經(jīng)有了一只秋田犬，母的，這富婆不止一次談起希望給她的愛妞找個對象。心知肚明，于是A經(jīng)理去找正好在經(jīng)營犬的同學，一問嚇一跳，一只秋田犬當時售價12萬。這也太高了，高的離譜，A經(jīng)理的費用是遠遠不夠。于是整個團隊都郁悶了。后來A經(jīng)理同學支招，你買不起沒關系，你去當媒人不就行了，于是A經(jīng)理這個堂堂的大區(qū)經(jīng)理去當了回狗媒婆，花費了2萬銀子，公狗的主人同意熱情的和富婆接觸。后來事情好辦了。

醫(yī)院需要打通的關節(jié)，主管院長、藥劑科主任、科室主任、藥事委員會、用藥醫(yī)生和醫(yī)院財務。前三個是單點突破，找到合適的契機就能拿下，但這僅僅是萬里長征第一步，前三個可以保證你的產(chǎn)品經(jīng)過藥事委員會進入醫(yī)院，很多醫(yī)院的藥事委員會是前三者包括其他人組成，其他人可能是衛(wèi)生局的人，可能是藥監(jiān)局的人，或者一些專家學者，但這些人基本不管事。藥品進入醫(yī)院后，增量要靠用藥醫(yī)生，這里有兩種情況，一種是科室主任一把抓，同意使用某個產(chǎn)品后，向用藥醫(yī)生分配任務，每月用多少，不允許醫(yī)藥代表和用藥醫(yī)生接觸，這樣醫(yī)藥代表是短時間內(nèi)省心了，但是存在風險，一旦競爭對手突破了科室主任，人家的利益允諾比你好，你就完蛋了。另一種是科室主任允許用藥后，基本不管用藥醫(yī)生用多少，基本是醫(yī)藥代表自己跑。一個科室基本有用藥醫(yī)生4～8人，大一些的醫(yī)院更多，你就一個個的突破吧，周末，晚上，假期，反正醫(yī)藥代表想休息時間休息基本很難。至于突破的方法的自己找，林子大了，什么鳥都有，雙手食指，各有長短。

真的，醫(yī)藥代表很苦的，掙得也不一定多，但是，這是一份工作啊，要養(yǎng)家糊口啊，你以為他（她）愿意干啊，筆者史立臣當初做醫(yī)藥代表那段時間，基本周末沒時間陪女朋友，女朋友險些和我拜拜，但是咱醫(yī)藥代表不是白當?shù)?，作關系是拿手好戲，單一費了九牛二虎之力，擺平了女朋友，后來當初的女朋友成了我老婆，現(xiàn)在也是我老婆。

話說回來了，咱還是接著談藥價虛高。其實，搞定藥價虛高沒那么難，我們可以看到，一方面廠商低價出貨，一方面老百姓喊藥價太高，這個太高指的是醫(yī)院的藥價，沒人去喊藥店的藥品價格高，同樣的產(chǎn)品不同的品牌，在醫(yī)院可以是120元，在藥店可以是12元，就是因為這個120元品牌走的是臨床渠道，哪個12元品牌走的是OTC或者普藥渠道。那么，從中可以一目了然，廠商到商業(yè)渠道對價格的影響不大，那么，這個主要問題的節(jié)點就出現(xiàn)了，是醫(yī)院。

筆者史立臣認為，醫(yī)改要改的是醫(yī)院，你不去抓主要問題，反而對次要問題糾纏不放，那么，問題永遠也解決不了。醫(yī)改醫(yī)改，不是藥改，所以，明確方向才是前提。建議對醫(yī)院使用基藥的情況和整體用藥情況進行公示，嚴懲收受賄賂的醫(yī)院人員，做事從根做起，保護大部分醫(yī)德良好的醫(yī)院人員才是根本。新醫(yī)改要想成功，必須動利益鏈的主體部分，否則改來改去，改這個詞成了營生，改的結果反而不重要了。