醫(yī)藥商業(yè)扶優(yōu)汰劣的“冷風(fēng)”讓不少群體抱得更緊。前不久，零售終端結(jié)盟熱度持續(xù)擴(kuò)散，國(guó)內(nèi)最早的區(qū)域藥店聯(lián)盟——湖北藥店聯(lián)盟正式升級(jí)。據(jù)悉，該聯(lián)盟現(xiàn)已擁有36家成員單位，共有數(shù)千個(gè)藥品平價(jià)超市、賣(mài)場(chǎng)和藥店，占據(jù)湖北藥品零售市場(chǎng)60%以上的份額。這與山東省先出現(xiàn)“山東藥店聯(lián)盟”，后有“山東魯和”并無(wú)二致，都向外界傳遞了相同的內(nèi)涵：零售終端深耕區(qū)域市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。

與此同時(shí)，商業(yè)聯(lián)盟的相互滲透也正在日益加強(qiáng)，日前四川科盟以資本為紐帶匯聚了192家醫(yī)藥商業(yè)公司、121家零售連鎖公司的力量；更有趣的是，2年前醫(yī)藥行業(yè)的聯(lián)盟還出現(xiàn)了新動(dòng)向，全洲藥業(yè)集團(tuán)與湖南省工商銀行聯(lián)合推出“牡丹全洲醫(yī)藥聯(lián)名卡”，專(zhuān)為制藥及連鎖零售企業(yè)等客戶(hù)推出一種新型金融結(jié)算服務(wù)，這一舉措被業(yè)內(nèi)理解為一種“異業(yè)聯(lián)盟”……

多彩的“戀愛(ài)故事”　　

前些日，由廣西41家大型連鎖企業(yè)、2500余家藥店組成的廣西藥店聯(lián)盟正式掛牌成立，進(jìn)而使全國(guó)介入藥店聯(lián)盟的成員單位達(dá)到482個(gè)，門(mén)店的總量也達(dá)到14559家。廣東金康大藥房總經(jīng)理鄭浩濤對(duì)此是這樣理解的：藥店以聯(lián)盟的名義向廠(chǎng)家進(jìn)行聯(lián)采，可最大限度地剔除中間環(huán)節(jié)，增強(qiáng)企業(yè)進(jìn)貨議價(jià)能力，也有利于抑制會(huì)員之間的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。“不過(guò)，由于訴求點(diǎn)不同，組織內(nèi)部松散是當(dāng)前面臨的第一道現(xiàn)實(shí)難題。目前，盟而不聯(lián)的問(wèn)題相繼在浙江、河北等聯(lián)盟中顯現(xiàn)。”鄭浩濤告訴記者。

而聯(lián)盟應(yīng)該是一種會(huì)員間契約式的緊密型共同體，特格爾聯(lián)盟理事長(zhǎng)劉豐盛在接受記者采訪(fǎng)時(shí)指出：“松散的聯(lián)盟形式已經(jīng)不能滿(mǎn)足于現(xiàn)實(shí)需要，資本聯(lián)盟有可能引領(lǐng)中國(guó)藥品零售業(yè)的未來(lái)。”正是基于這種思維，廣東粵盟醫(yī)藥投資管理公司于今年8月18日成立，注冊(cè)資本不低于1000萬(wàn)元，開(kāi)始探索股份制運(yùn)作。“這種轉(zhuǎn)變首先要求各聯(lián)盟體的發(fā)展理念一致，然后才能開(kāi)始進(jìn)行管理層面的協(xié)同，再進(jìn)行產(chǎn)品篩選、店員培訓(xùn)、文化共融以及資本操作，這些步驟要循序漸進(jìn)?？墒牵芏嗦?lián)盟往往忽視了對(duì)前期基礎(chǔ)的培育。” 劉豐盛說(shuō)。

事實(shí)上，隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，聯(lián)盟也在增加新內(nèi)涵。去年11月29日，西北醫(yī)藥在甘肅蘭州正式宣布成立。該聯(lián)盟是由甘肅眾友醫(yī)藥連鎖、蘭州惠仁堂藥業(yè)連鎖、甘肅萬(wàn)民醫(yī)藥連鎖等7家醫(yī)藥連鎖公司共同投資組建的醫(yī)藥物流企業(yè)。有業(yè)內(nèi)人士表示：“零售集結(jié)切入批發(fā)領(lǐng)域也值得關(guān)注，而江蘇藥店聯(lián)盟投資500萬(wàn)元開(kāi)設(shè)蘇禾大藥房則是另一種新探索。”環(huán)境在變，上述人士也心有余悸：藥店聯(lián)盟成員本身就擁有連鎖門(mén)店，再開(kāi)新店無(wú)疑是和自己的股東競(jìng)爭(zhēng)。

細(xì)細(xì)梳理這些變化，藥店聯(lián)盟自身的形式也在不斷演變，比如貼牌生產(chǎn)、現(xiàn)金采購(gòu)上游產(chǎn)品、集中會(huì)員需求大批采購(gòu)等強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品輸出差異化的舉措，是以團(tuán)購(gòu)形式參與上游工業(yè)鏈的一大發(fā)展方向；特格爾的會(huì)員藥店資訊管理平臺(tái)等強(qiáng)調(diào)管理輸出的眾包新模式亦開(kāi)始涌現(xiàn)；江蘇、山東、浙江、陜西和四川等省級(jí)藥店聯(lián)盟在成立后，迅速成立實(shí)體運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)；重慶中盟、湖南中百聯(lián)盟等全國(guó)性股份制藥店采購(gòu)聯(lián)盟則形成全國(guó)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

而還有另一番景色是，前段時(shí)間，浙江英特藥業(yè)與浙江社區(qū)醫(yī)藥服務(wù)共同體達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方借助聯(lián)盟形式增加“集體”的市場(chǎng)覆蓋，搶占新醫(yī)改的藥品市場(chǎng)配送權(quán)。不止在江浙地區(qū)，為應(yīng)對(duì)基本藥物配送政策引發(fā)的市場(chǎng)環(huán)境變化，全國(guó)范圍內(nèi)的中小商業(yè)聯(lián)盟此起彼伏。相較于幾年前，科倫醫(yī)藥發(fā)起了縱向聯(lián)盟，這種以中間經(jīng)銷(xiāo)商為主要發(fā)起者的“供應(yīng)鏈聯(lián)盟”，使得近幾年頗為緊張的工商關(guān)系得以緩解?？墒?，新醫(yī)改對(duì)中小型工業(yè)、商業(yè)企業(yè)的沖擊，使得科盟在“縱向”的基礎(chǔ)上添加了“橫向”的內(nèi)容：一些昔日的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如西部醫(yī)藥、四川本草堂、成都科訊等，如今都已成為聯(lián)盟伙伴。也正是這些形形色色的“戀情”點(diǎn)綴了時(shí)下熱門(mén)的聯(lián)盟運(yùn)動(dòng)。

復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)邏輯　　

 近年來(lái)，商業(yè)公司之間的縱向聯(lián)盟進(jìn)展順利，橫向聯(lián)盟卻乏善可陳。在新醫(yī)改背景下，一些區(qū)域內(nèi)的中小型商業(yè)公司為爭(zhēng)取招標(biāo)配送資格而爭(zhēng)相成立商商聯(lián)盟。“近年來(lái)嶄露頭角的商零聯(lián)盟主要以廣東金百合藥店聯(lián)盟、浙江藥通深度分銷(xiāo)聯(lián)盟以及四川大蓉合藥店聯(lián)盟等為代表，因?yàn)槠浼嬗猩虡I(yè)和零售的功能，可避免工業(yè)與零售終端對(duì)接時(shí)的零亂和無(wú)序，這類(lèi)聯(lián)盟最有希望快速做大。”業(yè)內(nèi)資深人士代航認(rèn)為。

而這種新的探索也必然帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變。劉豐盛表示：“藥店聯(lián)盟與上游廠(chǎng)家其實(shí)形成了一種直供模式，可以讓廠(chǎng)家繞過(guò)代理商獲得零售藥店渠道，而且在廠(chǎng)家自有渠道難以觸及的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)，廠(chǎng)家可能會(huì)更依賴(lài)聯(lián)盟。”然而，某藥廠(chǎng)銷(xiāo)售人士在參與所有省級(jí)藥店聯(lián)盟的采購(gòu)后發(fā)現(xiàn)，這些聯(lián)盟“幾乎都沒(méi)有成體系的組織，可聯(lián)盟往往是屬于競(jìng)爭(zhēng)性的聯(lián)盟，未來(lái)需要更多的外力介入，比如資本、上游企業(yè)等因素。”

對(duì)于這種新趨勢(shì)，有專(zhuān)家曾設(shè)想，如果全國(guó)藥店聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，由聯(lián)盟成員就近配送，那么這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就足以覆蓋中國(guó)的任何角落，配送成本就得以解決。不過(guò)，該專(zhuān)家認(rèn)為：“營(yíng)銷(xiāo)的變化也是隨著需求的變化而變化的，同時(shí)，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺(tái)，也面臨另一個(gè)難題，那就是聯(lián)盟會(huì)員的客流會(huì)被網(wǎng)絡(luò)化打破，會(huì)員藥店的原有利益可能受損，直接導(dǎo)致聯(lián)盟平臺(tái)的持續(xù)性。”

上述人士認(rèn)為，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都對(duì)多元化發(fā)展普遍迷茫的時(shí)候，新探索也在繼續(xù)，比如貝克藥業(yè)和天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟，對(duì)“藥店聯(lián)盟的品牌代工向多元化品牌貼牌集群的轉(zhuǎn)換”進(jìn)行探索，“新貝兒克”兒童系列藥品的推出就是一個(gè)典型。比起很多“產(chǎn)品輸出+簡(jiǎn)單的管理輸出”的運(yùn)作模式。這種聯(lián)盟藥企不僅只停留在提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品上，更多的是將為藥店零售終端提供多元化的策略與咨詢(xún)服務(wù)，為每一個(gè)加入天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟的會(huì)員從面積和業(yè)態(tài)上提供多元化的解決方案。

盈天醫(yī)藥集團(tuán)OTC事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)顫纱饲案嬖V記者：“比如像西北聯(lián)盟正在試行自行提貨制，依托的是一個(gè)先進(jìn)的物流信息系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，下游公司可與其他公司實(shí)現(xiàn)信息共享，及時(shí)知道集團(tuán)有哪些貨物、數(shù)量多少、哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)最近，從而獲得最優(yōu)化的配送方案。也就是說(shuō)，把原本由藥企承擔(dān)的資金風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到聯(lián)盟身上，再加上農(nóng)村市場(chǎng)幅員遼闊，網(wǎng)點(diǎn)分散，而企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)有限，配送藥品的成本過(guò)高，都影響著生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)新的變化是從功能訴求向情感訴求的轉(zhuǎn)變。”