如今,在醫(yī)改大背景下,工業(yè)企業(yè),尤其是有著獨特品種資源的工業(yè)企業(yè),在零售終端市場變得更為主動,對終端合作伙伴也有了新標準、新要求。藥店終端如何才能獲得強勢工業(yè)企業(yè)的青睞呢?請看專業(yè)人士支招。

    藥店終端應善待工業(yè)企業(yè)的重點品種,通過多種方式,將其列入門店主推品種,并制訂有針對性的促銷政策。筆者認為,雙方進行有效的溝通,共同挖掘產(chǎn)品賣點應是重中之重。

    在中國藥品零售市場中,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴重。同樣一個產(chǎn)品,可以有不同的批文,但產(chǎn)品劑型不一樣,效果也完全不一樣。針對有獨特效用的產(chǎn)品,銷售人員必須懂得如何與企業(yè)進行及時的溝通。

    實際上,中國大多數(shù)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都重銷售輕市場,并沒有常設市場部、企劃部之類的機構(gòu),只有少部分極具實力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)才會劃出人力物力財力,去提煉產(chǎn)品的賣點。相反,經(jīng)過多年的市場洗禮,全國性或者區(qū)域性連鎖一般都設有較強大的市場部或企劃部。生產(chǎn)企業(yè)熟悉自己的“孩子”,連鎖藥店擅于提煉產(chǎn)品賣點,雙方攜起手來,要挖掘出產(chǎn)品的賣點并非難事。

    如湖南某企業(yè)的感冒噴劑在剛上市時,市場表現(xiàn)搖擺不定,某合作連鎖通過溝通,對其賣點進行了挖掘——這種感冒藥可以噴,使用方便。如今,該品種的銷售已經(jīng)在穩(wěn)步上升。又如江西某制藥企業(yè)生產(chǎn)的維生素AD膠丸,剛開始促銷時,合作的連鎖并不知道其賣點在哪里,經(jīng)過主動與企業(yè)溝通,獲知賣點是“可以和牛奶一起服用的維生素”,銷售即見效果。

    與此同時,可開展與產(chǎn)品定位相吻合的店內(nèi)外系列促銷。“店內(nèi)的業(yè)務店外做”已經(jīng)成為一些大連鎖的經(jīng)營新思路,如福建某連鎖藥店就經(jīng)常和社區(qū)、美容院開展美容減肥類產(chǎn)品銷售的合作,效果顯著。

    此外,還應向銷售人員制定有誘惑力的銷售政策。云南某藥企的排毒養(yǎng)顏膠囊紅火了10多年,同類產(chǎn)品很難再在市場上分一杯羹。然而,吉林某企業(yè)就在供貨價不變的前提下,給連鎖藥店制定了極為有誘惑力的銷售政策,市場的堅冰頓時消融。

    實際上,攜手工業(yè)企業(yè)聯(lián)手做大做強重點品種,隨著銷售量提升,工業(yè)企業(yè)的信心日益增加,也會拿出更多的資源來反哺連鎖藥店。