市場(chǎng)井噴，政策劇變，行業(yè)集中，劇烈變革中的2010即將過(guò)去，回首2010，行業(yè)中談得最多的是“迷惑”，對(duì)政策變革的不可控性的“迷惑”，對(duì)快速變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的“迷惑”，對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的“迷惑”，對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型之道的“迷惑”，這也是筆者之“迷惑”?？嗫嗨妓鳎[隱覺(jué)得所謂“迷惑”，其實(shí)更多的是來(lái)自于缺乏一個(gè)正確的態(tài)度。藏傳佛教的尊者帝洛巴曾說(shuō)：“并不是現(xiàn)象迷惑了你，迷惑你的是對(duì)現(xiàn)象的執(zhí)著。”我的理解是：“并不是變革迷惑了我們，迷惑我們的是對(duì)過(guò)去模式、環(huán)境和認(rèn)識(shí)的執(zhí)著。”這是我的態(tài)度。

談2010的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革，不能不談?wù)聞?wù)，因?yàn)槟夸浿贫ǖ闹鹘鞘钦?，價(jià)格制定的主角是政府，招標(biāo)采購(gòu)的主角還是政府，如果說(shuō)過(guò)去醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高端品種銷(xiāo)售需要重視政府事務(wù)，那么醫(yī)改后，特別是隨著基本藥物制度的推進(jìn)，政府成為所有處方藥廠家（不包括OTC市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的廠家）不得不面對(duì)的客戶，甚至可以說(shuō)是當(dāng)今處方藥銷(xiāo)售的第一客戶，因?yàn)闊o(wú)論目錄還是招標(biāo)，都是“資格”競(jìng)爭(zhēng)，有資格才可能有份額，而沒(méi)資格就肯定沒(méi)份額。

眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是把握客戶的需求。試問(wèn)作為醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者的我們，到底真正去研究政府這一“第一客戶”的需求了沒(méi)有？有沒(méi)有審視過(guò)我們的意識(shí)中對(duì)政府銷(xiāo)售存在什么樣的認(rèn)識(shí)？這個(gè)認(rèn)識(shí)從哪里來(lái)？這個(gè)認(rèn)識(shí)是否客觀、正確？是否有助于我們的銷(xiāo)售？如果這些問(wèn)題都難以回答或回答不清楚，我們又有什么資格去談?wù)撜N(xiāo)售，去成功開(kāi)展政府銷(xiāo)售，又有什么資格去把政府銷(xiāo)售簡(jiǎn)單庸俗化。

佛學(xué)中說(shuō)：萬(wàn)物皆具“空性”，其中的“空性”就是萬(wàn)物都不像我們所標(biāo)示的那個(gè)樣子而存在！政府事務(wù)亦如此，他有相關(guān)的采購(gòu)流程，每一個(gè)采購(gòu)環(huán)節(jié)都有相關(guān)的關(guān)鍵人，每個(gè)關(guān)鍵人也都受各種個(gè)體性的經(jīng)驗(yàn)、情緒、二元對(duì)立等影響而有獨(dú)特的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)各個(gè)關(guān)鍵人之間又相互影響，是一個(gè)復(fù)雜的組織采購(gòu)活動(dòng)；而對(duì)應(yīng)的，企業(yè)需要開(kāi)展的是一個(gè)復(fù)雜銷(xiāo)售活動(dòng)，復(fù)雜銷(xiāo)售是一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)需要面對(duì)多個(gè)關(guān)鍵人，多個(gè)關(guān)鍵人扮演不同的角色，并分別對(duì)銷(xiāo)售的成功起重要作用，有其獨(dú)特的開(kāi)展流程、技能以及對(duì)從業(yè)人員的要求。如果對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有明確的答案，我們?cè)跄懿?ldquo;迷惑”？如果不研究，我們何談成功？如果未成功，我們又有什么資格抱怨！

政府之間的權(quán)力分布和辦事流程，這是科學(xué)，各關(guān)鍵人的選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括兩個(gè)部分，一是取得社會(huì)認(rèn)同部分，這部分由其所代表的部門(mén)和崗位社會(huì)角色和定位決定；二是取得自我認(rèn)同，這部分有效應(yīng)對(duì)的知識(shí)很大程度屬于社會(huì)心理學(xué)范疇，兩部分中的絕大部分都是科學(xué)；我們沒(méi)有研究，不去研究，而是宣稱(chēng)陷于“迷惑”，豈不知一切“迷惑”的根源只不過(guò)是“自我”執(zhí)著于過(guò)去營(yíng)銷(xiāo)模式中對(duì)政府事務(wù)的不關(guān)注，執(zhí)著于“自我”過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中對(duì)政府事務(wù)庸俗化理解的道聽(tīng)途說(shuō)罷了，又怎能談到科學(xué)、正確、有效的開(kāi)展？

不可否認(rèn)，部分企業(yè)在開(kāi)展政府事務(wù)中仍采取庸俗化的開(kāi)展方式，而且可能還卓有成效，怎么理解這個(gè)現(xiàn)象？佛學(xué)中道：因緣和合則生，因緣離散則滅。一個(gè)事情成為什么樣子，來(lái)自于一系列的因、緣，我們種下什么樣的因，就會(huì)成為什么樣子，得到什么樣的果。政府事務(wù)能不能科學(xué)、有效開(kāi)展，防止庸俗化，其實(shí)取決于我們的心！取決于我們的認(rèn)識(shí)！否則，絕不行賄的地產(chǎn)行業(yè)的龍頭萬(wàn)科如何生存？如何實(shí)現(xiàn)上千億元的銷(xiāo)售？地產(chǎn)行業(yè)可是號(hào)稱(chēng)政府關(guān)系庸俗化最可能的行業(yè)。

現(xiàn)在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一個(gè)熱門(mén)的詞叫“轉(zhuǎn)型”，很多的論壇、媒體在談“轉(zhuǎn)型”，企業(yè)也在談“轉(zhuǎn)型”。所謂的“轉(zhuǎn)型”，我的理解是，是和過(guò)去的模式、經(jīng)驗(yàn)比較而來(lái)。模式、經(jīng)驗(yàn)是和一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、資源結(jié)合的產(chǎn)物，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變了，模式、經(jīng)驗(yàn)也就不成立了，本來(lái)就得改變，就像冬天穿棉襖，夏天穿襯衣一樣，就像“成住壞空”，是事物發(fā)展的規(guī)律，何來(lái)轉(zhuǎn)型之說(shuō)？為什么要談“轉(zhuǎn)型”？其實(shí)只不過(guò)又是對(duì)“自我”的執(zhí)著，過(guò)度沉迷于過(guò)去那個(gè)自認(rèn)為成功，或者習(xí)慣了的“自我”，而不管環(huán)境已經(jīng)變化！其實(shí)需要轉(zhuǎn)的是我們的心！要真正地認(rèn)識(shí)到環(huán)境變了，游戲規(guī)則變了，客戶的需求變了，對(duì)我們的要求變了，只要我們心如虛空，時(shí)時(shí)注意拾掇好我們的心，正視每一刻的“自我”，放棄對(duì)過(guò)去“自我”的執(zhí)著，以歸零的心態(tài)，研究環(huán)境，制定策略，配置資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和環(huán)境和諧共舞，做到這些，“活在當(dāng)下”也就夠了，何來(lái)轉(zhuǎn)型？何需轉(zhuǎn)型？何必轉(zhuǎn)型？

在紛繁的塵世中，最難得的是保持內(nèi)心的寧?kù)o。有人說(shuō)，當(dāng)今的社會(huì)是信息的社會(huì)，之所以“迷惑”，是因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱(chēng)，我卻認(rèn)為，信息恰恰是過(guò)量的。而需要的是，內(nèi)心柔軟、寧?kù)o后的“智慧”，因?yàn)橹挥兄腔?，才能真正在?fù)雜的環(huán)境中做出正確的選擇，才能做到“在意料之外，又在情理之中”，“意料之外”從而區(qū)別于眾人，防止“合成謬誤”的戰(zhàn)略趨同，“情理之中”又能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的合乎邏輯而快速發(fā)展，這是行業(yè)劇變中的生存之道。

心創(chuàng)造萬(wàn)物。作為行業(yè)后進(jìn)的我，真心希望能夠在本輪產(chǎn)業(yè)調(diào)整中向各位前輩、同道高手們學(xué)習(xí)，為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展做出些許貢獻(xiàn)。新春將至，特做此文記下心路，以自勉。

（余波 珍寶島藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理）