營銷人員常常會面臨這樣的困惑：為什么大學(xué)課本上的東西，或者是許多正規(guī)出版的著名書籍上的東西，拿到現(xiàn)實中都不適用了呢?為什么我們的做法與實際環(huán)境格格不入，弄得下屬漠不關(guān)心，同事幸災(zāi)樂禍，商家處處埋怨，領(lǐng)導(dǎo)見到自己就發(fā)脾氣，最終自己只能是“三十六計———走為上策”?

心態(tài)之一：結(jié)果重于過程

歷經(jīng)多年磨練，最終筆者才發(fā)現(xiàn)：“結(jié)果重于過程”這句話是多么的正確!

考核員工能力的，是你的業(yè)績;考核領(lǐng)導(dǎo)能力的，是領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績;考核企業(yè)綜合實力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績。有誰會將目光始終盯著你的發(fā)展過程呢?沒有!

當(dāng)一個企業(yè)還很弱小，需要快速發(fā)展、成長壯大之時，這時的你讓他“穩(wěn)健”地發(fā)展，讓他追求5年、10年、甚至100年的長遠發(fā)展，他有這份閑心嗎?沒有!有這個能力嗎?也沒有!他所需要的，很簡單：就是追求現(xiàn)實的利益，求得繼續(xù)生存和長遠發(fā)展的機遇。沒有生存，何來發(fā)展呢?“追求結(jié)果并不重要，重要的是追求結(jié)果的過程”，說這話的人是“飽漢不知餓漢饑”。對絕大部分本土營銷人來說，依靠營銷取得的工資報酬還是他們謀生的主要來源。而報酬的多少是與每個營銷人的業(yè)績直接掛鉤的。業(yè)績是“過程”還是“結(jié)果”呢?不用說，大家都心知肚明。

而企業(yè)當(dāng)然是希望這些營銷人員能夠給企業(yè)帶來更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)?唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是通過營銷人員的努力，企業(yè)取得很好的銷售業(yè)績。在這里，企業(yè)的業(yè)績也是“結(jié)果”，絕對不是“過程”。

許多時候，“過程”如何，其實無關(guān)緊要，重要的只有“結(jié)果”。

如果有誰還有其他異議，建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大，需要的是穩(wěn)健，講究戰(zhàn)略規(guī)劃、長遠發(fā)展，制度非常明確，一切照章辦事，寓意西方發(fā)達國家的那些跨國巨頭;兔子很小，速度快，反應(yīng)靈活，需要的是快速成長，沒有任何桎梏，寓意本土那些“中小企業(yè)”，畢竟，中國家電的“巨無霸”海爾也只是GE的幾十分之一。

心態(tài)之二：不要輕信上級的承諾和總部的政策

成功的營銷人永遠懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬千的市場環(huán)境。在風(fēng)險來臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護墻”，防患于未然。

這道“防護墻”就是不會輕信上級的任何承諾和總部的相關(guān)營銷政策。

為什么不能輕信上級的承諾和總部的政策呢?因為中國的國情，中國的現(xiàn)實就是如此。譬如，中國市場經(jīng)濟發(fā)展還很不完善，市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍，無數(shù)的中小企業(yè)朝生夕死，不會蕩起一絲漣漪。與這種現(xiàn)實相伴隨的是，許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁。我曾見過一家著名龍頭企業(yè)，其營銷體系在短短8個月內(nèi)變化13次!營銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營銷政策，其數(shù)量將更為驚人。

在這種實際的市場環(huán)境下，我們很難想象，一個企業(yè)會長期堅守自己制定的營銷政策。“一朝天子一朝臣”，當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更換后，營銷政策必然會有很大變化。而營銷人員的上級，更多的時候是處于企業(yè)中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。當(dāng)上級將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來前途時，這時，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無力了。

碰到這種情況，營銷人員應(yīng)該怎么做呢?當(dāng)然不能自我放棄，而是應(yīng)該仔細斟酌上級的承諾和總部的政策究竟有幾分可信，一旦認為短期內(nèi)可靠，就要抓住良機，實現(xiàn)銷售業(yè)績和個人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見、摸得著、現(xiàn)實的利益才是真正的“收益”。

如果判斷上級的承諾和總部的政策不可信，那么，營銷人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上，依據(jù)自己原有的營銷思路操作市場，通過真實的業(yè)績來收獲真實的“回報”。否則，說不定哪天，上級讓你墊資舉行促銷活動，或者是投入廣告宣傳費，然后等到哪年哪月總部會統(tǒng)一結(jié)算，你興高采烈地自掏腰包，結(jié)果等來等去，等到上級都換了好幾批，結(jié)算還是一個未知數(shù)，那就太虧了。

當(dāng)“天上掉下來的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時，記住，保持住你的冷靜，細心思索一下，然后再決定取舍。這是每個本土營銷人的“保命絕活”。

心態(tài)之三：在商家面前展現(xiàn)自己的霸氣

缺少霸氣的營銷人永遠不會是成功的營銷人。霸氣不是盛氣凌人，也不是狂妄自大，更不是橫行霸道;霸氣是強者身上表現(xiàn)出來的一種“氣勢”，一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺不是膽戰(zhàn)心驚，而是信心百增，士氣高漲;霸氣帶給商家的是信心和財富，有霸氣的營銷人是企業(yè)的“寶”，也受到每個商家的歡迎和熱寵。