葛蘭素史克的一位員工正在公司位于印度納?？说囊患倚鹿S的貼牌生產(chǎn)線工作。 

　　印度前10大藥商銷售代表人數(shù)增加了6000多人，葛蘭素史克、輝瑞正動(dòng)用10萬銷售大軍，從這個(gè)120億美元的市場(chǎng)中獲利二十多位青年男女手提背包和小冊(cè)子，在心臟病學(xué)家P.L. Tiwari位于孟買醫(yī)院的辦公室外徘徊。他們不是來這里做身體檢查，而是等了大約一個(gè)半小時(shí)后，希望有機(jī)會(huì)與Tiwari說上幾句。

　　這群人想說服這位孟買醫(yī)生給病人開他們公司的處方藥。Tiwari每天為大約50名病人看病，“他們對(duì)我死纏爛打，讓人厭煩。” Tiwari說，他想將拜訪限制在每周五晚上?！　?/p>

　　多品牌營銷渾身解數(shù)

　　自2005年以來，得益于當(dāng)?shù)孛癖娛杖朐黾樱约靶呐K病、糖尿病和癌癥發(fā)病率激增，印度藥品銷售額每年以平均14%的速度增長(zhǎng)。由于印度政府禁止對(duì)處方藥開展廣告宣傳活動(dòng)，為此，葛蘭素史克、輝瑞和其它制藥公司正動(dòng)用10萬人的銷售隊(duì)伍（預(yù)計(jì)這支隊(duì)伍到2020年將增加2倍），力爭(zhēng)從120億美元的印度藥品市場(chǎng)獲取更大利潤。

　　66歲的Tiwari說：“醫(yī)藥代表經(jīng)常來懇求我給病人開藥。通常我只給他們20秒到1分鐘的談話時(shí)間，因?yàn)槲覠o法停下手頭工作來接待他們。”

　　制藥業(yè)高管們?nèi)涨氨硎?，截至今?月31日的上一個(gè)財(cái)政年度，印度前10大制藥公司，包括蘭伯西、悉普拉、阮氏制藥、輝瑞和葛蘭素史克的當(dāng)?shù)胤止?，將其銷售代表人數(shù)合計(jì)增加了6000多人。

　　根據(jù)印度藥品銷售總匯，在印度注冊(cè)的藥品品牌多達(dá)92000個(gè)。而世界衛(wèi)生組織推薦的只有340種基本藥物。

 　　印度版藥品百科全書MIMS的編輯C.M. Gulhati表示，在印度銷售的藥品品牌數(shù)量是美國和歐洲的30倍。

　　印度市場(chǎng)大約90%是仿制藥，為達(dá)到差異化競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)商采用一藥多名的策略，令其成為品牌仿制藥。比如，默沙東的降膽固醇藥舒降之，被蘭伯西仿制銷售，該公司采用了Simvatin名稱，悉普拉和盧品（Lupin）公司的仿制藥名稱則分別為Simcard和Starstat。

　　MIMS指出，每10粒品牌仿制藥之間的價(jià)格差異可高達(dá)75%。

　　當(dāng)給病人開藥時(shí)，印度醫(yī)生通常會(huì)提及品牌名，而不是化學(xué)名稱。藥劑師不準(zhǔn)以一種仿制藥來替代另外一種仿制藥，即使前者的價(jià)格更便宜。為此，制藥公司為說服醫(yī)生考慮自己的品牌出盡渾身解數(shù)。

　　目前在印度市場(chǎng)，高血壓藥物奧美（olmesartan）至少有43個(gè)品牌，默沙東以O(shè)lmighty名稱銷售該藥，葛蘭素史克則以Benitec名稱銷售該藥。輝瑞的一只類似產(chǎn)品名稱為Targit。所有制藥公司都在印度心臟病藥物市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，全印度化學(xué)師和藥劑師組織估計(jì)，這一市場(chǎng)價(jià)值為660億盧比（合14億美元）。

　　Bafna制藥公司是印度5000家制藥公司之一，該公司的藥品銷售代表Avinash Singh說：“這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，每個(gè)星期我都要到不同的醫(yī)院拜訪目標(biāo)醫(yī)生一次。” 

　　Singh的工作是說服孟買的婦科醫(yī)生訂購Raricap，這是市場(chǎng)上200種鈣鐵補(bǔ)充劑中的一種。

　　“雖然每次和醫(yī)生的會(huì)面只有一分鐘，但如果我們經(jīng)常來，醫(yī)生還是會(huì)開我們的產(chǎn)品的。” Singh力爭(zhēng)每天至少與11名醫(yī)生見面。

　　他還拜訪附近的藥店，以了解他的推銷成功與否。如果完成銷售目標(biāo)，Singh每個(gè)月可以得到9200盧比的報(bào)酬，外加季度獎(jiǎng)金?！　?/p>

　　職業(yè)備受爭(zhēng)議　　

　　麥肯錫公司在去年10月的一份報(bào)告中指出，到2020年，印度每10名醫(yī)生需要面對(duì)3名醫(yī)藥代表，這一比例將比2005年增加2倍。銷售代表扎堆于醫(yī)生辦公室，尤其在印度一些大城市。

　　激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政府實(shí)施的價(jià)格控制政策推動(dòng)藥品價(jià)格走低，令印度成為全世界藥價(jià)最便宜的國家之一。根據(jù)“全球抗生素耐藥性合作伙伴關(guān)系”3月份發(fā)表的一份報(bào)告，10?？股丨h(huán)丙沙星（Ciprofloxacin）的價(jià)格自1996~2005年下跌14%，該藥由拜耳以Cipro的名稱銷售了20多年。

　　孟買Batlivala & Karani證券公司表示，近年來，印度勞動(dòng)力成本平均上升27%。對(duì)5家大型制藥公司來說，勞動(dòng)力成本占其銷售收入約10%~14%。

　　由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售人員要比公司其他人員有更好提升。行業(yè)團(tuán)體“印度醫(yī)藥代表協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)”秘書長(zhǎng)K.B. Kadam表示，今年印度最大的制藥企業(yè)蘭伯西已同意給它的醫(yī)藥代表加薪20%~40%。

　　Edelweiss證券公司在一份報(bào)告中提到，銷售代表的工資漲幅超過生產(chǎn)率的提升。平均來說，蘭伯西、悉普拉、阮氏和盧品公司的銷售代表為其公司創(chuàng)造的收入要低于兩年前。

　　孟買IDFC證券公司藥品分析師Nitin Agarwal表示，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)迫使一些公司增加營銷人員，這樣一來，超出了它們的承受能力。行業(yè)分析認(rèn)為，目前行業(yè)從事人員已接近這一臨界點(diǎn)。

　　去年，蘭伯西增加近1500名銷售代表。這家位于新德里郊區(qū)的制藥公司預(yù)計(jì)，新招聘人員將使國內(nèi)銷售每季度擴(kuò)大15%~20%。制藥行業(yè)對(duì)拉動(dòng)銷售施加的影響面臨來自新德里“印度醫(yī)療委員會(huì)”（MCI）的阻力。

　　MCI是負(fù)責(zé)制定倫理標(biāo)準(zhǔn)、頒發(fā)醫(yī)師執(zhí)照以及對(duì)印度315家醫(yī)學(xué)院實(shí)施評(píng)審的一個(gè)最高政府機(jī)構(gòu)。MCI對(duì)制藥公司向醫(yī)療界提供資助作出限制，其中包括為醫(yī)生的出差和住宿支付費(fèi)用等。

　　MCI正尋求建立一個(gè)體系，要求印度80萬名醫(yī)生不斷更新自己的知識(shí)和技能。對(duì)一些醫(yī)生來說，制藥公司的推銷說辭是他們獲取新醫(yī)療信息的唯一來源。

　　在印度28個(gè)邦中，有23個(gè)邦要求醫(yī)生參加繼續(xù)教育，以保持他們的醫(yī)師身份。今年5月，MCI提出建議，印度衛(wèi)生部應(yīng)該要求醫(yī)生參加相關(guān)的講座和會(huì)議，閱讀醫(yī)學(xué)雜志，以保證他們的從醫(yī)資格。

　　孟買Tata紀(jì)念醫(yī)院的癌癥外科醫(yī)生Pankaj Chaturvedi表示，來自制藥行業(yè)的傾向性信息對(duì)醫(yī)生的行醫(yī)決定產(chǎn)生影響，醫(yī)藥代表就是一名推銷人員，與買手機(jī)的人并無兩樣。

　　在孟買心臟病醫(yī)生Tiwari的辦公室里，醫(yī)藥代表們展示著掛圖和小冊(cè)子，為他們的產(chǎn)品說好話，其中包括輝瑞的戒煙藥Champix、印度Ipca實(shí)驗(yàn)室公司的一種注射性抗瘧疾藥物L(fēng)arinate。

　　Tiwari在8分鐘內(nèi)聽完了30位銷售代表的介紹。他說：“他們等了一個(gè)又一個(gè)小時(shí)，我們耐著性子聽，只是為了讓他們得到滿足。從他們的簡(jiǎn)短講話中，醫(yī)生到底能夠得到什么呢？” 

　　根據(jù)印度藥品銷售總匯，在印度注冊(cè)的藥品品牌多達(dá)92000個(gè)。而世界衛(wèi)生組織推薦的只有340種基本藥物。