2.渠道扁平化、多樣化保證企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)脈暢通。

2.1新版GSP等新政對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的影響

新版GSP對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的硬件設(shè)施提出了很高的要求，作為流通企業(yè)，為更好的服務(wù)于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，肯定會(huì)對(duì)自己的營(yíng)銷渠道、配送半徑、服務(wù)能力等進(jìn)行合理規(guī)劃，特別是《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011－2015年）》中明確要求，要?jiǎng)?chuàng)新藥品經(jīng)營(yíng)模式，鼓勵(lì)批零一體化經(jīng)營(yíng)，鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營(yíng)，滿足群眾自我藥療等多方面需求。支持連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送與電子商務(wù)相結(jié)合，提高藥品流通領(lǐng)域的電子商務(wù)應(yīng)用水平。鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)規(guī)范的零售連鎖企業(yè)發(fā)展網(wǎng)上藥店，這都是渠道扁平化和多樣化的特點(diǎn)。正是這些特點(diǎn)，在新版GSP等新政不斷實(shí)施以后，作為醫(yī)藥企業(yè)，其傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道將會(huì)發(fā)生系列的變化，如改變傳統(tǒng)的一級(jí)代理、二級(jí)配送、三級(jí)拉動(dòng)、坐地招商等模式，否則，將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中慘遭淘汰。

2．2渠道扁平化、多樣化是企業(yè)渠道選擇的必然

渠道，是營(yíng)銷活動(dòng)的腸道，營(yíng)銷管理就是要針對(duì)腸道進(jìn)行理氣活血。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道基本上是“互惠互利”的模式，要么是工業(yè)企業(yè)過度依賴商業(yè)企業(yè)，要么是商業(yè)企業(yè)被工業(yè)企業(yè)控制，要么是企業(yè)把所有的產(chǎn)品通過招商來實(shí)現(xiàn)銷售，往往是“招商招商，越招越傷”，我個(gè)人認(rèn)為，招商的模式實(shí)際上是“把自己的孩子讓別人養(yǎng)”，長(zhǎng)期以往，企業(yè)會(huì)失去控制權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。因此，新政實(shí)施以后，工商企業(yè)都面臨著一系列的挑戰(zhàn)，如果不能及時(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)，不能突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路，不能在渠道上進(jìn)行創(chuàng)新，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷組織疲軟，營(yíng)銷系統(tǒng)就會(huì)出問題。我建議，作為工業(yè)企業(yè)，在渠道上要盡量扁平，垂直管理，減少環(huán)節(jié)，大膽創(chuàng)新，敢于突破原有營(yíng)銷體系，按照產(chǎn)品分類，重新梳理代理商，重新進(jìn)行資源配置；作為商業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，渠道的設(shè)計(jì)要多樣化，要有配送（普藥）、有終端（創(chuàng)新OTC）、有招商(創(chuàng)新藥)、有自營(yíng)（總代理品種），通過這種渠道設(shè)計(jì)，就會(huì)分化工業(yè)企業(yè)帶來的壓力，化解工商之間合作風(fēng)險(xiǎn)，也可以給自己搭建一個(gè)非常完美的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.人員垂直化、科學(xué)化保證企業(yè)營(yíng)銷組織活力。

3.1新版GSP等新政對(duì)企業(yè)人員設(shè)置的規(guī)定和影響

人員，營(yíng)銷組織的血液，營(yíng)銷組織的健康與否，直接影響血液系統(tǒng)的良性循環(huán)。對(duì)于企業(yè)來說，人員配備的科學(xué)化是關(guān)系企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本、盈利水平、運(yùn)營(yíng)效率、社會(huì)影響力、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等因素的關(guān)鍵。新版GSP等新政的實(shí)施，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本提出了很大的考驗(yàn)，特別是新的行業(yè)物流規(guī)范出臺(tái)以后，企業(yè)的規(guī)模、組織架構(gòu)、營(yíng)銷通路、資源配置等都需要進(jìn)行改革，特別是國(guó)有大中型企業(yè)，歷來是打的人海戰(zhàn)術(shù)，組織機(jī)構(gòu)臃腫，員工內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率低下。隨著新政的不斷實(shí)施，企業(yè)營(yíng)銷人員的設(shè)置將必須進(jìn)行調(diào)整，否則將很難適應(yīng)行業(yè)的要求。

另外，對(duì)一些以臨床推廣為主的工業(yè)企業(yè)，傳統(tǒng)的代金銷售可能將會(huì)要求披上“合法的外衣”，即開展學(xué)術(shù)營(yíng)銷，對(duì)人員素質(zhì)的要求將會(huì)很高，一些以“公關(guān)交際”為主的隊(duì)伍將會(huì)被學(xué)術(shù)能力強(qiáng)、推廣能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍代替。結(jié)合公立醫(yī)院改革、基藥和非基藥招標(biāo)等政策的實(shí)施，營(yíng)銷隊(duì)伍的設(shè)置將會(huì)產(chǎn)生一些新的變化。而傳統(tǒng)的靠人員密集型的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，將隨著現(xiàn)代化、信息化設(shè)備的投入而不斷出現(xiàn)員工閑置，也要迫使企業(yè)對(duì)人員的配置進(jìn)行系列調(diào)整，否則很難適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展要求。

3.2垂直化、科學(xué)化的人員結(jié)構(gòu)設(shè)置是保證企業(yè)成本和效益完美結(jié)合的基礎(chǔ)

從營(yíng)銷工作的實(shí)際情況來看，垂直化、扁平化相結(jié)合的人員配備是目前最高效、最節(jié)約、最合理的人員配備模式。渠道扁平化、組織結(jié)構(gòu)垂直化，人員數(shù)量合理化，管理模式科學(xué)化將是新時(shí)期的營(yíng)銷資源配置特點(diǎn)。特別是一些老國(guó)企，人員問題是老大難問題，即使用末位淘汰等方法也很難解決實(shí)際問題。我建議，在人員上，為避免出現(xiàn)大的波動(dòng)，建議與老員工深入溝通一次，明確個(gè)人發(fā)展方向，同時(shí)對(duì)外招聘大學(xué)生，讓新老之間產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，互相制約。同時(shí)大膽淘汰一批跟不上公司步伐的員工，進(jìn)行社會(huì)化安置；對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，一定要發(fā)揮員工自由度高的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)營(yíng)銷模式進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。但不論是如何調(diào)整，都要堅(jiān)持一個(gè)原則，即所有的調(diào)整要確保營(yíng)銷組織的成本最大化和效益最大化。只有這樣，才能有力應(yīng)對(duì)新政實(shí)施帶來的系列挑戰(zhàn)。

4.績(jī)效考核綜合化、合理化保障企業(yè)營(yíng)銷持續(xù)穩(wěn)定。

4.1新版GSP等新政對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷考核的影響

企業(yè)的績(jī)效考核工作，既是檢驗(yàn)營(yíng)銷政策實(shí)施結(jié)果的環(huán)節(jié)，又是企業(yè)營(yíng)銷組織的推動(dòng)力。傳統(tǒng)的營(yíng)銷考核有如下幾個(gè)特點(diǎn)：懲罰比獎(jiǎng)勵(lì)多，期望比結(jié)果多，期權(quán)比實(shí)際多，承諾比兌現(xiàn)多，流產(chǎn)的比生產(chǎn)的多，原則性比靈活性多等等，導(dǎo)致營(yíng)銷組織始終效率低下，各公司也在頻繁制定績(jī)效考核原則，甚至重金聘請(qǐng)所謂的績(jī)效考核專家進(jìn)行長(zhǎng)期輔導(dǎo)，其效果反而不理想。隨著新版GSP等新政的實(shí)施，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)必須適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的要求，一個(gè)合理的、科學(xué)的、靈活的、實(shí)用的考核方案對(duì)企業(yè)來說實(shí)在是太重要了。