處方藥招商營銷之分級管理有的放矢
(0)核心提示：在早期的市場開發(fā)工作中，由于市場空間廣闊，運營意識又普遍較為簡單粗放，醫(yī)藥企業(yè)很喜歡跑馬圈地式地開發(fā)代理商。往往一個大代理商就能拿下一兩個省的大區(qū)代理權(quán)。結(jié)果，不但開發(fā)工作大大簡化，而且由于代理商數(shù)量較少，管理起來也相對輕松。
在早期的市場開發(fā)工作中，由于市場空間廣闊，運營意識又普遍較為簡單粗放，醫(yī)藥企業(yè)很喜歡跑馬圈地式地開發(fā)代理商。往往一個大代理商就能拿下一兩個省的大區(qū)代理權(quán)。結(jié)果，不但開發(fā)工作大大簡化，而且由于代理商數(shù)量較少，管理起來也相對輕松。
如今，隨著市場營銷精細化浪潮的襲來，醫(yī)藥企業(yè)需要對代理商進行更加細化、專業(yè)化的管理。所以，很多醫(yī)藥企業(yè)按照區(qū)域、通路類別、規(guī)模等的不同特點，對代理商進行分級管理，這么做的好處主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.區(qū)域分層，更加有效的市場覆蓋，可避免大代理商管轄大區(qū)域“貪多嚼不爛”。
2.通路分層，終端與通路的完善與彌補，順應了國內(nèi)市場渠道多元化的現(xiàn)實狀況。
3.在代理商群體中形成一定的牽制力，既給大代理商一定的牽制力，暗示他們不努力，后續(xù)的代理商很快會取代他們的位置，同時，也給一些小代理商以希望，激勵他們向高級別等級邁進。
4.減少代理商群體中厚此薄彼的問題，等級不同，即便是有些利益分配不均衡的情況，各級代理商也不會強烈抗議。
對代理商進行分級管理體現(xiàn)了管理的科學性和整體規(guī)劃性，有助于醫(yī)藥企業(yè)節(jié)約成本、控制風險和提升利潤。有效的客戶分類是醫(yī)藥企業(yè)對客戶進行管理的基礎，客戶關(guān)系管理能幫助企業(yè)掌握客戶的需求趨勢，加強與客戶的關(guān)系，有效地發(fā)掘和管理客戶資源，獲得市場競爭優(yōu)勢。
當年，筆者招商時曾將客戶分為4個級別，分別對每個級別的客戶制定具體的衡量檢測指標，讓隊員先按這個指標調(diào)研并填寫，然后決定是否要和這樣的客戶交流。因為我們的品種不會適應所有類別的客戶，比如湖北市場，做協(xié)和、同濟的代理商和同樣做武漢市級醫(yī)院的代理商就有諸多不一樣，產(chǎn)品價格需求、是否醫(yī)保目錄、產(chǎn)品學術(shù)含量和產(chǎn)品產(chǎn)能需求都不一樣，更不用說做武漢和做宜昌市場的區(qū)別。代理商要求不同，一定要有的放矢，否則，營銷團隊就會做很多無用功。
責任編輯：露兒
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