醫(yī)藥行業(yè),把城市、城鄉(xiāng)接合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生室、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和社區(qū)醫(yī)院稱之為第三終端。業(yè)內(nèi)從2004年提出這個(gè)概念后,很快就得了廣泛的認(rèn)可,越來越多的企業(yè)關(guān)注并看好第三終端,也有越來越多的企業(yè)試水第三終端。有人估計(jì),第三終端已經(jīng)占到整個(gè)藥品銷售額的38.2%。 

然而,制藥企業(yè)開拓第三終端有必要五看五問,切忌盲目跟風(fēng)。 

一看市場。

現(xiàn)在的實(shí)際情況是這塊市場有鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院50613家,衛(wèi)生室、診所728778家,點(diǎn)多線長面廣,單個(gè)點(diǎn)開發(fā)成本高,訂貨量小,效益低,效率低,風(fēng)險(xiǎn)也大。以占很大比例、瀕臨倒閉等待輸血的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院來說,藥進(jìn)去并不難,但何時(shí)回款就說不準(zhǔn)了。 

二看品種。

企業(yè)有沒有適合這塊市場的產(chǎn)品?這些產(chǎn)品有沒有競爭力?第三終端的品種多為低端普藥、常見病、多發(fā)病以及慢性病用藥和品牌藥,10元就是一個(gè)門檻,超過這個(gè)價(jià)格推廣起來就很難。不言而喻,都是低毛利品種,而消費(fèi)者對價(jià)格和療效雙重敏感,價(jià)格競爭將是主要的手段。 

三看能力。

一個(gè)陌生的新的目標(biāo)市場需要一個(gè)不同于以往的新的業(yè)務(wù)形態(tài),企業(yè)的營銷隊(duì)伍是否適應(yīng)?執(zhí)行力是否相匹配? 

四看資源。

企業(yè)有沒有足夠的內(nèi)外部資源和相應(yīng)的整合能力?有沒有相應(yīng)的客戶資源?有沒有政府公關(guān)能力和相應(yīng)的關(guān)系資源?有沒有足夠的資金? 

五看機(jī)會。

企業(yè)的主打產(chǎn)品有沒有市場縫隙和機(jī)會?畢竟畫餅不能充饑,先入者有可能成為先烈,跟隨者也不一定只能喝剩湯,要認(rèn)真研究市場機(jī)會和進(jìn)入的時(shí)機(jī)。 

五看之外,還須五問:一問配送如何解決?由于第三終端的點(diǎn)多面廣分散,配送難度大,成本高;二問成本和風(fēng)險(xiǎn)如何控制?三問能否解決分銷問題?四問營銷隊(duì)伍如何管理?五問有沒有找到第三終端的贏利模式? 

第三終端是否是企業(yè)要找的藍(lán)海?經(jīng)過“五看”和“五問”,相信每一個(gè)企業(yè)都會有一個(gè)明智的選擇。據(jù)悉,已經(jīng)有100多家頗有實(shí)力的內(nèi)外資企業(yè)進(jìn)入這塊市場。