藥妝店是在“大健康”的前提下，為呵護(hù)顧客的肌膚、滿足其需求才形成的業(yè)態(tài)，其業(yè)態(tài)內(nèi)涵最重要的部分需要通過(guò)員工的綜合專業(yè)素質(zhì)來(lái)體現(xiàn)。上一期講到，“發(fā)掘了顧客的潛在需求、有效地去解決反對(duì)意見(jiàn)、迅速滿足需求，最終達(dá)到滿意結(jié)果”的銷售過(guò)程也就是“打破顧客的藥妝購(gòu)買(mǎi)心理障礙”的過(guò)程，接下來(lái)我們就要考慮該把什么東西賣(mài)給顧客的問(wèn)題了。

　　你的推薦是否是顧客真正所需要的呢？作為一個(gè)專業(yè)的藥妝顧問(wèn)，在顧客進(jìn)店的第一時(shí)間，應(yīng)當(dāng)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去幫助她們選擇藥妝品。首先要關(guān)注的是：藥妝品本身的功能和用途是否對(duì)消費(fèi)者有真正意義上的幫助，而不是站在品牌商的立場(chǎng)，替品牌兜售商品。要清楚了解顧客的藥妝需求，首先必須正確分析顧客的肌膚類型，才能提供正確的護(hù)膚配方和護(hù)膚方法。

 ★干性（敏感）肌膚 
    PH值通常介于 5.0～5.5之間，全臉比較干燥，油脂分泌少，毛孔細(xì)小，容易長(zhǎng)皺紋，毛細(xì)血管表淺且容易破裂，對(duì)外界的剌激較敏感。
    護(hù)理重點(diǎn)：抗敏，宜使用弱酸性的護(hù)膚品，增加肌膚的滋潤(rùn)度，可適當(dāng)增加皮膚的按摩程序，促進(jìn)肌膚的血液循環(huán)和新陳代謝功能。

 ★中性肌膚         

    PH值通常介于 4.5～5.0之間，肌色細(xì)膩紅潤(rùn)，油脂分泌適中，毛孔細(xì)膩，肌膚彈性好，對(duì)外界的剌激非常敏感，容易出現(xiàn)色素沉著，導(dǎo)致斑點(diǎn)。肌膚特征非常像敏感性肌膚，所以如不細(xì)分的話，通?？膳c敏感肌膚合并為一類。（注：敏感性肌膚最大的特點(diǎn)是臉部可見(jiàn)明顯紅血絲）
    護(hù)理重點(diǎn)：抗敏，宜使用弱酸性的護(hù)膚品，以補(bǔ)水保濕為主，盡量不要使用含酒精、色素、香料、礦物質(zhì)等致敏成分產(chǎn)品；不宜進(jìn)行按摩程序，避免剌激性敏感。

 ★油性（問(wèn)題）肌膚 

    PH值通常介于 5.5～6.6之間，皮膚油脂分沁旺盛，皮膚油光煥亮，毛孔比較粗大，不易長(zhǎng)皺紋，對(duì)外界的剌激不敏感，容易生膿皰、粉剌、黑頭和黑瘡。
    護(hù)理重點(diǎn)：宜使用皂基型的潔膚品（加水揉搓可出現(xiàn)細(xì)膩泡沫），以控油補(bǔ)水為主，天然酒精是廣譜殺菌劑，爽膚產(chǎn)品適量的酒精含量（3%～5%）可幫助肌膚疏通毛孔及清除多余油脂，消除炎癥，抑制細(xì)菌的滋生，防止感染性暗瘡。

 ★混合性肌膚      

兼具干性和油性肌膚的部分特點(diǎn)，T型區(qū)（額頭、鼻梁四周和下巴）部位比較油膩，U型區(qū)（兩頰腮部）較干，25歲～40歲的成熟肌膚較常見(jiàn)。
    護(hù)理重點(diǎn)：通常情況下各品牌廠家均有為此類肌膚專門(mén)設(shè)計(jì)配方產(chǎn)品，但有條件的話如果分區(qū)護(hù)理則護(hù)理效果會(huì)更加理想：T型區(qū)使用油性肌膚配方產(chǎn)品，U型區(qū)使用干性肌膚配方產(chǎn)品。不進(jìn)行分區(qū)護(hù)理的第二選擇是秋冬季使用干性肌膚配方產(chǎn)品，春夏季使用油性肌膚配方產(chǎn)品。
　　作為一名專業(yè)的藥妝顧問(wèn)，能先進(jìn)行皮膚分析掌握肌膚特點(diǎn)，了解顧客的訴求（也就是肌膚困惑，如干燥、敏感、晦暗、斑點(diǎn)、皺紋、痘痘等），再透過(guò)體驗(yàn)式（先介紹功能、用法，然后指導(dǎo)試用）的銷售指導(dǎo)，讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品帶給肌膚保養(yǎng)的積極意義，并讓消費(fèi)者自己去領(lǐng)悟療膚、護(hù)膚和美膚的需求以及與商品之間的聯(lián)系，最后最大化地從產(chǎn)品的附加值（如售前、售中、售后）中滿足消費(fèi)者的訴求。這樣的藥妝銷售就是成功的銷售，也是辨識(shí)顧客藥妝需求后所追求的終極目標(biāo)。

（作者系廣州市玫諾斯日用化學(xué)品有限公司董事總經(jīng)理）