策略三：從“與客相搏”到“與客共舞”

隨著企業(yè)大客戶數(shù)量的增多，持續(xù)維護(hù)問題凸顯出來。由于大客戶訂貨周期間隔長，日常維護(hù)量大，區(qū)域平臺的標(biāo)準(zhǔn)配置與關(guān)注，往往難以滿足其要求，一旦怠慢，大客戶便可能越級投訴，使問題放大，而此時(shí)競爭對手往往會趁虛而入，極可能使客戶的購買傾向驟然逆轉(zhuǎn)。

有效的“維護(hù)”是持續(xù)“開發(fā)”的基礎(chǔ)，其主題思想就是“軟硬協(xié)調(diào)、節(jié)點(diǎn)關(guān)注”。從具體區(qū)域銷售平臺層面來看，主要包括兩項(xiàng)工作：其一，硬件配置的安全庫存。根據(jù)總部的大客戶分類系統(tǒng)，分級配置人、財(cái)、物等資源，以保證對各區(qū)域目標(biāo)客戶的關(guān)注頻度與強(qiáng)度，如果是設(shè)備類的工業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)在各區(qū)保持適當(dāng)比例的零配件安全庫存。其二，強(qiáng)化“節(jié)點(diǎn)關(guān)注”與現(xiàn)場維護(hù)。“節(jié)點(diǎn)關(guān)注”是指區(qū)域(或技術(shù))主管應(yīng)首先找到客戶管理層中的“節(jié)點(diǎn)”，一般為車間主任或設(shè)備主管，應(yīng)通過持續(xù)的管理關(guān)注、經(jīng)驗(yàn)交流與情感溝通，逐漸將自身的業(yè)務(wù)線、技術(shù)線以及管理線與大客戶的“三條線”有機(jī)地統(tǒng)一起來，形成雙方管理與技術(shù)人員工作的默契與配合，以達(dá)到事半功倍的效果。

策略四：從“生意伙伴”到“戰(zhàn)略聯(lián)盟”

營銷的最高目標(biāo)就是與客戶結(jié)盟，營銷中心(或營銷總部)應(yīng)肩負(fù)起這一根本的策略使命，組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)因此而變。策略的主題思想是“門當(dāng)戶對，高屋建瓴”，這主要包括兩項(xiàng)工作：

 其一，可成立大客戶部或大客戶組(或大客戶委員會)，由專人負(fù)責(zé)，建立大客戶的數(shù)據(jù)庫與分類系統(tǒng)，通過一線平臺與網(wǎng)絡(luò)，定期更新與追蹤關(guān)注，補(bǔ)充最新資料，了解大客戶動態(tài)。

其二，嚴(yán)格遵守高層定期拜訪制，并逐漸豐富與更新拜訪內(nèi)容。通過接觸，了解大客戶在經(jīng)營管理上的現(xiàn)狀與思考，通過介紹相關(guān)行業(yè)與自身企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，加深高層的友誼與文化的認(rèn)同，通過走進(jìn)大客戶的人脈鏈、文化鏈，逐步影響其經(jīng)營鏈、管理鏈，最終達(dá)到協(xié)同客戶價(jià)值鏈的目標(biāo)，逐漸與客戶形成長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

策略五：從“策略引導(dǎo)”到“強(qiáng)筋壯骨”

圍繞大客戶的各項(xiàng)策略，對外是為了開疆?dāng)U土、爭奪市場，對內(nèi)是為了打通組織結(jié)構(gòu)上的“任督”二脈，從根本上使企業(yè)上下與前后實(shí)現(xiàn)協(xié)同。

 為了大客戶的爭奪，必須打通各專業(yè)部門結(jié)構(gòu)性阻礙，促使企業(yè)從過去的產(chǎn)、研、銷三大專業(yè)中心，逐漸轉(zhuǎn)化成主導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部三條價(jià)值鏈的新型“三大中心”：第一條為客戶管理中心，不斷深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)，與客戶結(jié)盟;第二條為物流管理中心，職能為從采供、制造、分銷到回款的整條供應(yīng)鏈管理，目的是在規(guī)模的基礎(chǔ)上提高相應(yīng)市場的速度;第三條為更新產(chǎn)品管理中心，職能為營銷策劃、產(chǎn)品概念開發(fā)與新產(chǎn)品的推廣，目的是提高快速適應(yīng)市場變化的能力。