上一節(jié)，我們講到通過掌握老板最關心的問題——“持續(xù)的、穩(wěn)定的增長收入”、“利潤”、“高層人員能否保持戰(zhàn)略的連續(xù)性”，從老板的財務思維來這樣定義營銷：營銷是確認現(xiàn)金流來源，并通過解決客戶的問題而產(chǎn)生現(xiàn)金流的工作。來回答老板最關心的事情：穩(wěn)定的增長，利潤的增長和戰(zhàn)略的連貫執(zhí)行。 

為了實現(xiàn)營銷所承諾現(xiàn)在和未來的現(xiàn)金流，我們可以通過以下幾個方法來滿足老板的需求，并且贏得他對我們想法的支持： 

1、上游營銷：確認現(xiàn)金流的來源（利潤增長） 

2、下游營銷：賺錢（公司增長） 

3、平衡驅動營銷：盡量讓營銷的產(chǎn)出與公司的關鍵業(yè)績指數(shù)（KPI）相匹配 

在贏得老板的支持之后，接下來我們需要利用手上的資源，更有效的與銷售部門——也就是跟現(xiàn)金流關系最緊密的部門進行合作。 

所有的企業(yè)都有一個共同特點，那就是銷售部和市場部（不同于企業(yè)其他部門）都是從外向內(nèi)看世界的，這一點非常有利。大家都清楚消費者是唯一的資金來源，都有一種希望建立一支強有力的、以客戶為上帝的團隊的強烈愿望。不過，分歧同樣存在，在企業(yè)，銷售代表要么完成他的銷售額，要么走人，因此銷售代表往往更多地著眼于短期的銷售狀況。但市場人員恰恰與之相反，由于沒有這種“留下或走人”的壓力，往往很少對這種短時的銷售結果加以關心。如果主管市場和銷售的營銷副總是由銷售出身，那么市場這一塊很有可能被忽視。這位營銷副總在處理矛盾時有可能會認為所有的這些盈利都是由于銷售人員的努力賺來的，跟市場專員沒有太大關系。 

如何跨越障礙？市場營銷和銷售有一個重要且共同的目標：產(chǎn)生現(xiàn)金流，這也是公司里市場營銷專員比其他專業(yè)的人更多地能有機會與銷售人員一起齊心協(xié)力達成雙方希望達到的結果的原因。為了產(chǎn)生現(xiàn)金流，必須要加快庫存的周轉率，也就是說，不管公司的產(chǎn)品、服務標價或生產(chǎn)的成本有多少，都要加速把他們銷售出去。 

要幫助公司的銷售人員更快地賣出產(chǎn)品，必須要幫助他們找到新的利潤來源。這些來源形式各異，大致分為下面的幾類： 

1.新客戶 

2.現(xiàn)有客戶的重復購買 

3.同類產(chǎn)品銷售（擴大向現(xiàn)有客戶銷售某一產(chǎn)品線上產(chǎn)品的范圍） 

4.分類產(chǎn)品銷售（向現(xiàn)有客戶銷售不同產(chǎn)品線上的產(chǎn)品） 

要想在市場推廣方面成為佼佼者，最好的辦法就是和銷售人員一起來開發(fā)這些資源。現(xiàn)金流的來源就好比是銷售人員的糧食一樣，要想使他們經(jīng)常能吃到并好吃，可以嘗試以下三種策略： 

 1.確定適當?shù)臐撛诳蛻?nbsp;

2.管理渠道，加大客戶渠道的經(jīng)濟價值 

3.幫助銷售人員克服價格阻力 

一、確定適當?shù)臐撛诳蛻?nbsp;

我們可以用以下的問題來問問自己和銷售伙伴： 

1.消費者是如何了解到我們的產(chǎn)品的？ 

 2.他們是否了解他們遇到的問題的一些癥狀呢？他們是否意識到了某個需要解決的問題？ 

 3.消費者是不是正在使用我們競爭對手的產(chǎn)品或服務？對于我們所銷售的產(chǎn)品，他們是不是還聞所未聞？ 

 對于如何尋找高質量的潛在客戶——作為市場營銷人員，我們可能對在品牌建立階段大量投入以勾起市場的購買需求這一點已深信不疑。但是，要想知道這些投入對這些可能的客戶群的質量的直接影響絕非易事。出于這個原因，和銷售坐下來一起探討以上幾個問題，讓他們了解，在品牌建設中的投入如何可以使他們的工作變得輕松就至關重要了。