最近，醫(yī)藥行業(yè)的變化可以說每天都是新的，新的變化讓人無法適應(yīng)，應(yīng)接不暇，今天聽到哪個公司被兼并了，明天也可能會看到哪個公司被迫“傍大款”，醫(yī)藥行業(yè)在不斷上演“分分合合，合合分分”的經(jīng)典大戲，這不得不讓我在繁忙的工作當(dāng)中“擠出時間”來總結(jié)一下，以便使自己的思路始終跟上行業(yè)變化的步伐，但文中觀點由于時間問題不能展開論述，甚至思路有點亂，因此夾雜了一些詼諧幽默的寫法，權(quán)當(dāng)做一種消遣和探索吧。

1、  目前作為經(jīng)銷商面臨的問題：廠家有點不地道，手伸得越來越長，對市場的控制權(quán)越來越強，經(jīng)銷商發(fā)揮的空間越來越小；其他行業(yè)進入本領(lǐng)域，同行競爭激烈；內(nèi)部管理出問題，員工越來越不聽話，流失率增加；家族式企業(yè)內(nèi)部不理解和支持，出現(xiàn)內(nèi)訌；下游客戶開始提條件，條件也越來越苛刻，管理和合作成本不斷提高；病人群體逐漸扮演舞臺主角，越來越“聰明”；市場信息如同六月孩童的小臉，變化太快，讓人無所適從；經(jīng)營成本不斷增加，如稅務(wù)負(fù)擔(dān)越來越重；找麻煩的機構(gòu)越來越多；內(nèi)部管理風(fēng)險越來越突出；各種環(huán)境都變了，但經(jīng)銷商老板本人的思路沒有變，各種中小型企業(yè)本來可以“小富即安”，但最近也開始尋找自己的出路，甚至還開始“十五規(guī)劃”了，部分國企開始坐山觀虎斗、坐等收殘局了等等。

2、  部分醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)兩高兩低局面：營業(yè)額高，風(fēng)險高，凈利潤低，現(xiàn)金流低。

3、  經(jīng)銷商自我地位的變化：作為經(jīng)銷商的發(fā)展歷史，是一個被行業(yè)專家們不斷研究和探索的歷史，但最近專家們不知道怎么研究了，試圖從中國最早的經(jīng)銷商出現(xiàn)的規(guī)律來研究吧，但又感覺到?jīng)]什么意義了，因為政府的角色扮演的越來越多，大家可以看到，在20世紀(jì)80年代，市場經(jīng)濟剛剛開始，是一個靠膽量來賺錢的時代，到了90年代，是靠規(guī)模來經(jīng)營的時代，21世紀(jì)以后，靠知識經(jīng)濟來發(fā)展的時代，但又不完全是，下一步如何發(fā)展，大家好像都在摸著石頭過河，呵呵，這種現(xiàn)象很好玩！很值得研究！其次，大家都在考慮衡量經(jīng)銷商自我價值的標(biāo)尺何在？下一步自己到底該扮演什么角色？規(guī)模、資金、渠道、硬件設(shè)施？他們深知，做生意猶如打獵，槍口需要隨著獵物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。經(jīng)銷商如果想要活下去，就必須把自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)隨著市場的變化而不斷變化，否則肯定會陷入僵局。有的著急把自己“嫁出去”，嫁得早了，還能保住自己的身價。經(jīng)銷商地位開始發(fā)生變化的最主要的原因是當(dāng)前的生存環(huán)境發(fā)生了變化，上游客戶開始按照知識經(jīng)濟的要求對自己的核心競爭力（技術(shù)、品牌、管理體系、營銷方式等）進行了提升，對經(jīng)銷商的要求從開始的規(guī)模、實力、資金等方面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、信息的敏銳度、營銷創(chuàng)新能力、和上游客戶的合作能力、終端配送能力等虛擬資本作為新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。但事實如何呢？歷史也許會在3-5年甚至更長時間后告訴我們！因此，現(xiàn)在探討總有點臆斷的味道。經(jīng)銷商如何

才能滿足上游客戶和下游客戶的要求呢？我認(rèn)為應(yīng)該從創(chuàng)新盈利模式、全面的成本核算意識、人性化管理措施、資源整合（借用和調(diào)用）、信息的整合和傳播和全方位的適應(yīng)環(huán)境，如順應(yīng)現(xiàn)在的兼并重組趨勢。近期，假藥事件頻出，不論是監(jiān)管部門還是經(jīng)營企業(yè)都有點“怕”了，藥監(jiān)局等主管部門針對醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的法人代表和質(zhì)量管理人員開展了多次集中培訓(xùn)，重點還是藥品經(jīng)營企業(yè)GSP管理問題，從而可以看出國家對醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的態(tài)度和決心，可以想象出來，在不遠的將來國家對醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的監(jiān)管力度將會加大，一部分經(jīng)營管理不善、規(guī)模較小的企業(yè)將面臨一次嚴(yán)峻的考驗，甚至關(guān)門。其實作為醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)大的一部分是擔(dān)任國內(nèi)各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商的角色，作為經(jīng)銷商，實際經(jīng)營中所面臨的考驗又何嘗如此，還有貸款難、人才吸引難、權(quán)益保證難、經(jīng)營風(fēng)險控制難、爭取市場主動難等因素。經(jīng)銷商自我地位的提升還需要政府的支持，從而保持自己的社會地位。公司做到一定程度，將會在行業(yè)內(nèi)對社會產(chǎn)生一定的影響，從而確定一定的社會地位，也就是社會影響力。一個企業(yè)的社會影響力直接影響各級經(jīng)銷商的合作信心。

王老吉通過在四川汶川大地震中無償捐款1億元，確立了在消費者心中無法比擬的社會地位，從而調(diào)動了國內(nèi)各級經(jīng)銷商的積極性和消費者的購買欲望。但現(xiàn)在情況不同了，行業(yè)的變化受政府主導(dǎo)的權(quán)重加大，你看不清形勢，就是自斷活路！現(xiàn)在不得不談?wù)劔@得政府支持的方法，我認(rèn)為大概有幾個方面：加入當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)組織，因為這些組織基本上都是掛靠在政府某個機構(gòu)名下，也有領(lǐng)導(dǎo)兼任的；主動出擊，成立某種協(xié)會，當(dāng)然要注意方式方法，最主要的是合法。通過第三方接觸到政府高層，即社會外交。高校和當(dāng)?shù)伛v軍是不容忽視的可以利用的力量，如成立大學(xué)生實習(xí)基地、軍民共建等。直接找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，注意關(guān)系的維護；幫助政府解決下崗工人和社會福利、社會公益等問題。再看看當(dāng)?shù)卣漠a(chǎn)業(yè)調(diào)整規(guī)劃，到底誰能最了解政府，誰給政府關(guān)系鐵，誰能第一時間獲得政府主導(dǎo)意見，誰可能就是以后市場的主導(dǎo)！但是如果是實力較為雄厚的國企，也許不需要考慮這么多。

4、  人員管理隨著國家的各項政策的落實，經(jīng)銷商在日常經(jīng)營中面臨的主要問題被分解的非常具體。從人的角度考慮，在某種程度上制約企業(yè)發(fā)展的依然是人的問題。阿里巴巴總裁馬云曾經(jīng)說過：“我自己在創(chuàng)業(yè)的時候遇到過好多問題，最大的困難不是缺錢，而是缺人，最有成就感的事情就是到今天一大幫人為了阿里巴巴的夢想，為了他們自己每個人的理想在阿里巴巴工作”。經(jīng)銷商已經(jīng)告別了靠自己單打獨斗的歷史，但英雄主義色彩依然對企業(yè)影響比較大，外來的和尚不好念經(jīng)，而內(nèi)部的人員越來越不適合企業(yè)的發(fā)展，而花大代價從外面挖來的職業(yè)經(jīng)理人又沒有本事管理好，各種問題困惑經(jīng)銷商老板，，其實我覺得比較簡單，不妨從以下三個方面入手：待遇、放權(quán)、人事管理技巧。而這些恰恰是個體經(jīng)銷商的軟肋，是先有雞還是先有蛋的問題。人是比較難管理的，富士康的跳樓事件就是個例子，歸根結(jié)底是人都是動物，但又不全是動物。

人從出生開始就有一種征服世界的野心，都在試圖改變一個人，所以人生總會出現(xiàn)一系列不和諧，兄弟反目、夫妻隔閡、資源內(nèi)耗、上下級矛盾重重等等。但事實證明，要改變一個人必須改變他的思想，而且要讓他心悅誠服地接受，才能永恒的發(fā)展，如毛澤東改變了大眾的思想，讓大家全新投入共產(chǎn)主義的奮斗歷程，你現(xiàn)在要管理好一個員工，甚至要從他的家庭開始管理，從他最親近的人入手，才能有效控制他，你說現(xiàn)在的管理都是些什么事，好像又回到了原始社會，需要滿足人的最基本的需求入手了，這也許就是管理的難度吧。但只要管理好了隊伍，管理的最大受益者依然是管理者。個人發(fā)展的機會絕大多數(shù)都是身邊的熟人給創(chuàng)造的，別忘了中國的國情依然是個人的因素占主導(dǎo)。因此我提議：在做未來公司規(guī)劃的時候的重要內(nèi)容要加上員工的未來收益規(guī)劃，如員工的收入和付出比例。注意給員工發(fā)工資的方法和表情，考慮員工在你公司得到了什么？發(fā)展、收入、鍛煉、成長、婚姻等但作為管理者也要知道一個道理：職務(wù)是上級給的，權(quán)力是下級給的。

我給職業(yè)經(jīng)理人提個醒：職業(yè)經(jīng)理人的管理要注意幾個問題：放權(quán)不當(dāng)、不能濫用（專才當(dāng)全才）、擺正位置、不要當(dāng)作企業(yè)教練、主動管理、嚴(yán)格管理定期監(jiān)控、關(guān)注企業(yè)的牛人，用員工培訓(xùn)的方式把它的腦袋擠干凈，讓他永遠不會牛起來，但一定要關(guān)注企業(yè)的黑社會化：畢竟，魯迅他老人家說過：殺人的方法有兩種：一種是棒殺，一種是捧殺。

5、  事業(yè)管理我一直提倡公司的管理主要是在“人”和“財”上，人即人力資源部，財即財務(wù)部，通過最近一段時間和部分企業(yè)的溝通，我覺得還應(yīng)該加上一個“法”字，即法律事務(wù)部。企業(yè)的各種經(jīng)營風(fēng)險都需要靠法律的保護，減少了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，就等于創(chuàng)造力利潤。這些心得體會要感謝我現(xiàn)在的總經(jīng)理楊英先生，是他反復(fù)給我強調(diào)這些因素，才讓我不斷加強這個意識，另外還要感謝北京百思力管理咨詢公司的姚麗娜女士，她的“幽默風(fēng)險”讓我在愉快的接受風(fēng)險培訓(xùn)教育。

合理規(guī)避“潛規(guī)則”在目前也顯得比較重要：公司內(nèi)部管理潛規(guī)則（員工拉幫結(jié)派）、客情關(guān)系潛規(guī)則（采購和客戶之間的不正當(dāng)關(guān)系）、成本管理潛規(guī)則（全員浪費）、公司文化潛規(guī)則、日常管理潛規(guī)則（作假）、財務(wù)系統(tǒng)潛規(guī)則（虛報費用、合理避稅、兩套帳），在某些公司可能行不通，但在一些公司短期內(nèi)仍然比較重要。注重個人的成功界定：看起來比較難的事情就把他拋棄掉，過上自己想要的生活，擺脫自己不愿意面臨的人和事，充分的享受生活，并不是賺到多少錢。成功的人都有自己的習(xí)慣性思維。畢竟現(xiàn)在的事實是老板是高爾夫球，一個人高高在上，員工是乒乓球，在一個平臺上擠來擠去。管理者忌諱“養(yǎng)兵千日用兵一時”，時刻關(guān)注著業(yè)務(wù)員的收入和付出成正比；獎勵不一定和銷量掛鉤；獎金發(fā)放不能延遲，獎金兌現(xiàn)方式要靈活多樣，不管怎么說，說到了就一定要做到。強化管理者的責(zé)任：問題出在前三排，根子都在主席臺；成本是無限可節(jié)約的，員工的工作效率是無限可提升的

6、  產(chǎn)品管理產(chǎn)品是生命線，銷售是生命體。產(chǎn)品的供求關(guān)系直接導(dǎo)致經(jīng)銷商之間發(fā)生關(guān)系。企業(yè)與客戶的往來都是依靠產(chǎn)品來實現(xiàn)的，產(chǎn)品是雙方合作和交往的載體，但業(yè)務(wù)員的貢獻是靈魂，什么時候都不能得罪業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員是公司大事業(yè)中最可愛的人。不是每一筆業(yè)務(wù)都要掙錢：找出隱性虧損產(chǎn)品，把他作為你談判的籌碼，作為你獲取更大利益的墊腳石，而不是絆腳石。學(xué)會產(chǎn)品搭配，但一定不要太露骨，否則會成為客戶對待你的把柄。產(chǎn)品成本管理要細(xì)化：運輸、人員、資金占用、退貨成本、管理分?jǐn)?、倉庫損耗、資產(chǎn)貶值、貼息、稅票、收款時間成本、軟硬件投入等，最好每一筆交易都要算清這些帳，讓業(yè)務(wù)人員明白，讓客戶明白，讓管理者明白！滯銷產(chǎn)品的管理：合理安排庫存，減少不必要的損耗、杜絕內(nèi)耗、分區(qū)分類、防盜措施，管理者可以突然檢查，這樣可以避免內(nèi)部員工犯錯誤，他們的錯誤就是公司的利潤損失，這一點要求管理者必須要有這個意識！

7、  廠商關(guān)系有沒有終端網(wǎng)絡(luò)、完美渠道等因素將是制約2011年簽訂協(xié)議的關(guān)鍵，企業(yè)要想生存，必須建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)和完善自己的配送網(wǎng)絡(luò)，健全配送體系，還要適應(yīng)新醫(yī)改等政策的要求，廠商之間出現(xiàn)合作分歧，客戶關(guān)系維系出現(xiàn)問題；銷售方式單一和渠道不健全；競爭對手就會超過自己。走動管理：麥當(dāng)勞之父克羅克走動式管理見企效，娃哈哈宗慶后每年高達200天走訪客戶，最為管理者，不要吝嗇自己的差旅費，該走動時就走動。處理客戶關(guān)系，就像哄著自己的小老婆，兩個人都需要“務(wù)實”了，客戶需要關(guān)懷，客戶需要幫助、客戶需要了解、客戶需要安全，客戶更想從你身上掙錢！

8、問題的解決應(yīng)從多方面入手：管理思路需要不斷變化，雖然變化很痛苦，但經(jīng)營企業(yè)是需要不斷變化自己的思路的，包括你的態(tài)度！如果我們不改變自己，我們的對手、客戶就會殘酷的改變我們！管理是要費腦筋的，作為管理者要思考，除了產(chǎn)品之外我們還能為客戶提供什么？我們的真正價值在哪里？客戶為什么要選擇你？幫助客戶解決更多的問題客戶才能給你解決更多的問題，這是一個真理！