首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 保健品營銷

醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何才能火爆?(2)

2011-02-25 09:30 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:當(dāng)前,醫(yī)藥保健品招商的持續(xù)火爆在凸現(xiàn)醫(yī)藥商業(yè)繁榮的同時也反映了眾多企業(yè)的短期功利心態(tài),自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時代后,就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼,“招商找死,不招商等死”成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的寫照。

由于資金的壓力,只要能撈到錢就行,招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密,廠家采取了殺雞取卵的招商方式,策劃也圍繞這個主題,所以招商的路越走越窄,最終斷送了企業(yè)的前途。這種短平快式的急功近利不僅不會收獲什么,反而透支的是企業(yè)的信譽(yù)。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商,不考慮消費者和下游渠道,沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點,根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品,以及實施計劃;沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球,產(chǎn)品策劃,只到了經(jīng)銷商接受的層面,經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做,還是要做二次策劃及試點市場工作,成功的機(jī)會更小。

毋庸置疑,樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù),但是我們發(fā)現(xiàn),在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場,失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會。本著對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé),對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)的態(tài)度,都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球,就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng),更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng),同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來,震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理,引爆招商市場。

鑒于此,如果盤點自身缺乏成功招商的基因,不妨尋求有實戰(zhàn)經(jīng)驗的戰(zhàn)略合作伙伴,那樣要比你自身的摸索和嘗試,就成功來講,要有保證得多。說白了,當(dāng)今市場有的是產(chǎn)品,事實上也不缺產(chǎn)品。如果一個企業(yè)只會嚷嚷著片面叫囂著自身的產(chǎn)品,那是沒有什么作用的,更不用說在市場上掀起一絲波瀾了。要記住,如果從現(xiàn)在開始,放下所謂自力更生式盲目不切實際的主觀招商,一切都還來得及,否則,與生俱來的痛苦會陪伴你相當(dāng)一陣子。

 縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品招商,往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商及消費者的需求心理,從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。

企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求,如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費者的需求,仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么,靠天吃飯的小農(nóng)意識,產(chǎn)品要么功能單一,品種單薄,要么干脆就來個多亂雜,藥交會也去,招商會也開,但卻總是出不了成效,原因在哪?

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁,從另一個角度來說,經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風(fēng)向標(biāo),你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了,又從何談起入消費者的眼?醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求,不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點,那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求,產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭,自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此,只有把緊市場要脈,建立完善的,全面的產(chǎn)品體系,滿足甚至創(chuàng)造市場需求,才能永遠(yuǎn)立于市場的不敗之地。

在具體做法上,除了提供看得見的利潤空間外,關(guān)鍵是充實和完善切實可行的利益保障機(jī)制,不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景。相反,提供諸如產(chǎn)品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進(jìn)行嫁接整合,針對客戶所處不同區(qū)域設(shè)計不同成本最優(yōu)化贏利模式,并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力,同時關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對藥企而言,往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn),誰做的更專業(yè),更細(xì)致入微誰就會處于上峰,成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

眾所周知,中國的保健品市場其實一直做的是治療市場,但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚(yáng)起來的心理期望值,同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場,讓當(dāng)今的保健品市場陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài),最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬。

對此,怎么辦?著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為:要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場現(xiàn)狀,只有造就消費者信得過的品牌,才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。

上一頁 1 2 3 下一頁 單頁閱讀

Tags:醫(yī)藥保健品招商 醫(yī)藥市場 醫(yī)藥保健品行業(yè)

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved