他曾經(jīng)是醫(yī)院藥劑科副主任，盡管在體制內(nèi)悠閑自在，但頭腦敏銳的他看到了時代的商機(jī)，在藥品流通變革年代毅然下海經(jīng)商，從銷售額5000萬的小商業(yè)公司起步，10年時間做到17個億，翻了32倍。如今，他和他的公司成為華潤醫(yī)藥拓展中原商業(yè)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略的重要籌碼，新的起點(diǎn)，新的目標(biāo)，他將如何再創(chuàng)輝煌？　

做“最專”的先行者

“因為信息比較通暢，很多腫瘤新藥還沒有上市，我們就已經(jīng)知道信息，盯上了這些品種，提前布局了。”

可以說，袁現(xiàn)明的前半生大部分時間都是在為醫(yī)院和醫(yī)生做服務(wù)。

上世紀(jì)80年代到90年代，大學(xué)畢業(yè)的袁現(xiàn)明在鄭州市骨科醫(yī)院奉獻(xiàn)著自己的青春與激情，同時也成長為藥劑科領(lǐng)導(dǎo)，不過，這樣的位置滿足不了他的事業(yè)雄心，遂毅然下海。他由任職醫(yī)藥公司經(jīng)理到成立自己的醫(yī)藥公司，為醫(yī)生用藥提供全方位支持，規(guī)模越做越大。

盡管2000年8月正式掛牌成立的鄭州愛生醫(yī)藥有限公司初期“一無資金，二無資源，三無品種”，但以袁現(xiàn)明對醫(yī)院的熟悉，愛生醫(yī)藥仍做出了驕人的業(yè)績，當(dāng)年即完成5000萬元銷售，打下了企業(yè)生存的基礎(chǔ)。

在企業(yè)成立之初，袁現(xiàn)明就否定了“大而全”的企業(yè)發(fā)展之路，原因在于“大而全”的模式誰都可以復(fù)制。而當(dāng)時“大而全”的企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)并形成了較為完整的市場布局，難有新生力量的容身之地，如果與這些龍頭企業(yè)正面抗衡，結(jié)果只會是敗局。即便是有容身之地，“大而全”必然會要求營銷網(wǎng)絡(luò)錯綜復(fù)雜，在短期內(nèi)，管理和銷售對新生力量而言都是難以逾越的障礙。

當(dāng)時癌癥的發(fā)病率并不高，但醫(yī)院藥劑科出身的袁現(xiàn)明了解疾病譜的發(fā)展規(guī)律，通過調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)腫瘤藥品時有缺貨，這一發(fā)現(xiàn)開啟了他的腫瘤藥品專業(yè)代理之路，同時開始了他“不求最大，只求最專”的醫(yī)藥商業(yè)新路徑。他與河南省抗癌協(xié)會合作，由最初代理的7個腫瘤產(chǎn)品開始，逐步發(fā)展到幾十個產(chǎn)品，如今代理這類藥品的數(shù)量達(dá)到了300多種。數(shù)年后，愛生醫(yī)藥在腫瘤用藥市場上的深耕使其有了長期穩(wěn)定發(fā)展的品種，也使其能擁有較其他醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)更大的盈利空間。隨著近年來逐漸升高的癌癥發(fā)病率，愛生醫(yī)藥在腫瘤用藥上所樹起的特色優(yōu)勢已經(jīng)被眾多商業(yè)伙伴認(rèn)可，目前愛生醫(yī)藥是眾多腫瘤藥品和生物制品生產(chǎn)企業(yè)在河南省的首選代理商。

“在這方面，我們還是有一些先行者的優(yōu)勢。上游的工業(yè)企業(yè)在選擇合作伙伴的時候首先就是看你的渠道怎么樣，愛生醫(yī)藥是目前河南省醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)最大的，因此很多的腫瘤新藥都會交給我們做首代。在品種上，別人沒有的我有，別人有的沒有我全。”袁現(xiàn)明談到腫瘤藥品的經(jīng)銷時自信地說。據(jù)悉，上海羅氏、阿斯利康、杭州賽諾菲、深圳萬樂、浙江海正等多家國內(nèi)外知名企業(yè)的腫瘤用藥在河南省都交給愛生醫(yī)藥代理。品種齊全加上配套服務(wù)完善，也使得在這一領(lǐng)域愛生醫(yī)藥短期內(nèi)難以被競爭對手趕上。愛生醫(yī)藥建立了河南醫(yī)藥網(wǎng)和腫瘤藥物網(wǎng)，為客戶提供新藥信息、藥品查詢系統(tǒng)、藥政新聞、公司動態(tài)等各項增值信息服務(wù)。“因為信息比較通暢，很多腫瘤新藥還沒有上市，我們就已經(jīng)知道信息，盯上了這些品種，提前布局了。”

打造“金字招牌”

全國不時有突發(fā)事件藥物緊缺事件見諸報端，各地都不斷上演著“為了六十一個階級弟兄”中千里尋藥的一幕幕，愛生醫(yī)藥的企業(yè)品牌在“半是公益、半是營銷”的新聞事件中不斷得到提升。

為商之道在于品、信、守一，袁現(xiàn)明的商道也是循著這個戒律。

因為突發(fā)事件用藥利用率較低，大部分藥品的最終結(jié)局是報損，由于藥品使用不穩(wěn)定、保質(zhì)期短、價格普遍昂貴又不經(jīng)常使用等原因，如果每個醫(yī)院或商業(yè)公司建立一個類似的突發(fā)事件藥品儲備庫，每年的銷售盈利遠(yuǎn)不及報損多。因此，許多醫(yī)院藥房和商業(yè)公司本著經(jīng)營成本的考慮，通常都取消了這類藥品的儲存。在藥劑科工作過的袁現(xiàn)明卻看到這項工作的積極意義，將其打造成愛生醫(yī)藥的一塊金字招牌。

2002年，愛生醫(yī)藥開通了24小時急救解毒用藥專線，設(shè)立急救解毒用藥中心。中心成立之初投資購置了20多種罕見急救解毒藥品，專為河南省提供急救解毒用藥。在幾年時間內(nèi)，這個庫存量不大的“民間”急救藥品庫，在多起緊急搶救中發(fā)揮了重要作用，多次通過航空緊急送藥，并走出了河南，逐步發(fā)展成為全國性急救解毒用藥供應(yīng)中心。愛生醫(yī)藥已為河南、山東、陜西、山西、遼寧、黑龍江、安徽等地的中毒者提供特效急救解毒藥品1000余次，先后使1200余名患者獲救。全國不時有突發(fā)事件藥物緊缺事件見諸報端，各地都不斷上演著“為了六十一個階級弟兄”中千里尋藥的一幕幕，愛生醫(yī)藥的企業(yè)品牌在“半是公益、半是營銷”的新聞事件中不斷得到提升。

在經(jīng)商之外，袁現(xiàn)明特別重視對醫(yī)院的增值服務(wù)，如定期為醫(yī)生贈閱專業(yè)醫(yī)學(xué)藥學(xué)雜志；建立公益網(wǎng)站河南醫(yī)藥網(wǎng)，免費(fèi)提供河南省所有公司經(jīng)營品種信息；提供河南發(fā)改委物價查詢服務(wù)；提供河南各地中標(biāo)數(shù)據(jù)信息；提供醫(yī)院藥房標(biāo)準(zhǔn)化管理方案；對突發(fā)事件、臨時用藥提供24小時急援服務(wù)；提供各類藥品用藥分析；提供普藥價格行情信息；醫(yī)院免費(fèi)成為VIP客戶，可以共享多項數(shù)據(jù)信息；為醫(yī)務(wù)人員提供免費(fèi)培訓(xùn)，幫助年輕醫(yī)務(wù)工作者提高學(xué)術(shù)水平等。

為加強(qiáng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的溝通，愛生醫(yī)藥不斷增加一線市場經(jīng)理，這些經(jīng)理重點(diǎn)負(fù)責(zé)某一個市場區(qū)域，收集醫(yī)院、藥店的市場信息，同時將收集過來的信息定期分類整理，提供給政府，讓其引導(dǎo)規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)，并為醫(yī)院、制藥企業(yè)等環(huán)節(jié)提供一對一的服務(wù)。袁現(xiàn)明希望，愛生醫(yī)藥的龐大業(yè)務(wù)隊伍將直接或間接覆蓋河南省大多數(shù)縣以上醫(yī)療單位。

“由專到強(qiáng)”的飛躍

以“專”切入市場，逐漸步入主流行列之后，袁現(xiàn)明提出愛生醫(yī)藥要成為醫(yī)院必不可少和值得信賴的合作伙伴，成為上游客戶提供增值服務(wù)的最佳平臺。

結(jié)合自身實踐總結(jié)起來，袁現(xiàn)明認(rèn)為愛生醫(yī)藥具有“服務(wù)產(chǎn)生價值”、提供增值服務(wù)的資源和整合能力，能抓住產(chǎn)業(yè)鏈條的核心，并提出愛生醫(yī)藥要成為醫(yī)院必不可少和值得信賴的合作伙伴，成為上游客戶提供增值服務(wù)的最佳平臺，成為政府有關(guān)部門的重要參謀。而對于同行之間，袁現(xiàn)明認(rèn)為，沒有競爭對手，只有合作伙伴?！?/p>

多年積累，愛生醫(yī)藥完善的醫(yī)院渠道令競爭對手垂涎。多年來愛生醫(yī)藥一直在河南省醫(yī)院銷售額占據(jù)首位，銷售網(wǎng)絡(luò)通過鄭州市區(qū)的多家中心醫(yī)院往終端市場延伸，覆蓋了河南省18個地市的600余家醫(yī)院，其中三甲醫(yī)院20家。

近年來，隨著IT技術(shù)在流通渠道的廣泛應(yīng)用，信息化成為商業(yè)領(lǐng)域最核心的競爭力。喜歡創(chuàng)新的袁現(xiàn)明也尤為重視信息化。愛生醫(yī)藥是河南省第一家使用上下游共享遠(yuǎn)程醫(yī)藥電子交易的醫(yī)藥企業(yè)，伴隨著公司B2B業(yè)務(wù)開展，藥學(xué)服務(wù)軟件包的使用，愛生醫(yī)藥將為上下游客戶提供更多的信息化服務(wù)。愛生醫(yī)藥還成功自主研發(fā)了一套醫(yī)院藥品管理軟件，該軟件可實現(xiàn)醫(yī)院藥品采購與管理自動分析系統(tǒng)；醫(yī)院藥劑科與愛生醫(yī)藥供應(yīng)鏈自動對接系統(tǒng)；上下游客戶與愛生醫(yī)藥藥品信息數(shù)據(jù)共享系統(tǒng)；上下游客戶與愛生醫(yī)藥藥品溫濕度信息監(jiān)控查詢系統(tǒng)；生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)與醫(yī)療單位急缺藥品信息共享查詢系統(tǒng)；政府監(jiān)控查詢系統(tǒng)等。在袁現(xiàn)明的腦海里，愛生醫(yī)藥不僅要成為藥品物流配送商，更要成為藥學(xué)信息化服務(wù)的集成商。

緊跟產(chǎn)業(yè)發(fā)展實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新是袁現(xiàn)明的一貫思路。腫瘤用藥中生化藥物越來越多，在倉儲條件上要求較高，袁現(xiàn)明為此投入數(shù)百萬元建起專門儲存特殊藥品的冷鏈物流，現(xiàn)已建立上下游客戶共享冷鏈藥品溫濕度信息監(jiān)控平臺，上下游客戶對愛生醫(yī)藥冷鏈藥品質(zhì)量控制更加放心，要求愛生醫(yī)藥代理和配送的品種越來越多。冷鏈藥品也漸漸成為愛生醫(yī)藥經(jīng)營的一大亮點(diǎn)之一。2009年愛生醫(yī)藥經(jīng)營的冷鏈藥品銷售突破了2億元，開始成為腫瘤產(chǎn)品之后又一大專營業(yè)務(wù)。

環(huán)視河南醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，那些“大而全”的醫(yī)藥企業(yè)多發(fā)展平平，而袁現(xiàn)明領(lǐng)導(dǎo)下的愛生醫(yī)藥以“專”切入市場，通過幾年的努力，實現(xiàn)了“由專到強(qiáng)”的飛躍，步入了主流的行列。2004年，愛生醫(yī)藥的業(yè)務(wù)量陡增，實現(xiàn)3億元銷售；同年，鄭州愛生醫(yī)藥有限公司更名為河南省愛生醫(yī)藥有限公司，注冊資金追加到2500萬元。到了2008年，公司的銷售業(yè)績突破10億元，成為河南省第二大醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。2009年4月，公司正式更名為河南省愛生醫(yī)藥物流有限公司，公司注冊資本為人民幣6000萬元，經(jīng)營藥品6000多個品規(guī)；2010年實現(xiàn)銷售超17億元。在愛生醫(yī)藥發(fā)展歷程中，袁現(xiàn)明提出的“包容、多贏、創(chuàng)新”的核心價值觀得到了體現(xiàn)。

2010年10月26日，河南省愛生醫(yī)藥物流有限公司與華潤集團(tuán)下屬的北京醫(yī)藥股份有限公司成功簽約，愛生醫(yī)藥成為華潤集團(tuán)下屬子公司。重組后的公司更名為華潤河南醫(yī)藥有限公司，資本金增加至2個多億，主要經(jīng)營急救解毒用藥、腫瘤用藥、血液病用藥、腎移植及透析用藥、心血管用藥、糖尿病用藥、各種生物制品等約7000個品種規(guī)格。

面對未來，袁現(xiàn)明仍滿懷激情，他相信華潤醫(yī)藥與愛生醫(yī)藥的戰(zhàn)略重組，不僅為愛生醫(yī)藥帶來充足的資金，同時也為新公司發(fā)展提供戰(zhàn)略、管理、品種、物流、信息等方面支持。袁現(xiàn)明說，他的目標(biāo)，是爭取在“十二五”期末將新公司打造成為河南省內(nèi)大型現(xiàn)代醫(yī)藥流通企業(yè)。 

[人物名片]

袁現(xiàn)明，1964年7月出生于河南鞏義，博士學(xué)位，高級經(jīng)濟(jì)師，歷任鄭州市骨科醫(yī)院藥劑科副主任、鄭州市醫(yī)藥經(jīng)銷公司部門經(jīng)理、河南省愛生醫(yī)藥物流有限公司總經(jīng)理。2011年1月12日，由華潤醫(yī)藥旗下的北京醫(yī)藥股份有限公司與河南省愛生醫(yī)藥物流有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立的華潤河南醫(yī)藥有限公司正式揭牌，袁現(xiàn)明任新公司副董事長。