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銷售只需解決兩件事：招商和動銷

2010-12-20 13:21 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個環(huán)節(jié)做文章，然后通過對市場的操作，銷售到消費者手中，獲取利潤。

在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個環(huán)節(jié)做文章，然后通過對市場的操作，銷售到消費者手中，獲取利潤。
 
然而，面對如何銷售的問題，大家是否有這樣的感受？
 
一、銷售面臨的尷尬遭遇
一方面，銷售往往被認為是下沉到執(zhí)行層面的動作，企業(yè)強調(diào)業(yè)務(wù)員個人及團隊的能力表現(xiàn)；另一方面，銷售被認為上升到戰(zhàn)略的商業(yè)模式，弱化銷售中“人”的角色。
 
在銷售中，或按照模式進行推進檢驗，或不斷培訓(xùn)提升銷售水平，最終把銷售復(fù)雜化，并集中表現(xiàn)為以下兩個問題。
 
1、忽視招商的根本目的
一般遇到的銷售問題，往往產(chǎn)品已經(jīng)成型、組織已經(jīng)招收、各種激勵政策也都成型，接下來就是招商的事，而事情往往這個階段，無論是主管人員還是執(zhí)行者，都認識到招商的重要性，但：
 
招商的目的，是什么？
這不是市場人員關(guān)心的問題，接下來的現(xiàn)象就可想而知：業(yè)務(wù)人員為招商而招商，地毯式地招商，簽了一批合同，卻很少有經(jīng)銷商提出訂貨或進貨，加上招商激勵政策，僅限于招商的合同，經(jīng)銷商的銷量與業(yè)務(wù)員業(yè)績不掛鉤，即使不是這樣，大家因為“招商”這個事忙忙碌碌，最終被掩埋在“這個事”下面，找不到自我。
 
最終，因為忽視招商的根本目的，僅將招商限于“招商”這個層面，不但延誤了操作市場的最佳時機，而且造成了大量的人員浪費，同時因為不斷無目的的招商，讓整個團隊缺乏戰(zhàn)斗力，士氣受到挫折。
 
2、忽視動銷的方式方法
在明確招商的目的在于動銷，并不斷提升經(jīng)銷商操作市場能力后，市場人員往往犯“常規(guī)”病，他們按照自己的經(jīng)驗處理產(chǎn)品的動銷問題。
 
這時，他們在沒有充分考慮市場因素的前提下，對市場進行了動銷方案的組合。
 
俗話說，攻心為上。一旦這些動銷方案沒有成功，經(jīng)銷商立刻對接下來的方案產(chǎn)生懷疑，業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商操作市場的威信大打折扣，最終造成經(jīng)銷商配合度不高，以致形成渠道滯漲的惡性循環(huán)。
 
總之，在銷售環(huán)節(jié)里，不能單純地把它看做一個銷售過程，以為是推銷，也不能將這個問題復(fù)雜化，看做一個龐大的系統(tǒng)，將每個環(huán)節(jié)都并列起來。
 
如果我們能將這些問題分類、排序再組合，會發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡單。
 
但，也并不復(fù)雜。
 
二、只需解決兩件事：招商和動銷 
招商，是將工廠的產(chǎn)品搬到市場上的過程；
 
動銷，是將市場里的產(chǎn)品搬到消費者家里的過程。
 
招商和動銷，是解決銷售整個過程的兩個基本環(huán)節(jié)，接下來就招商和動銷，談下作為一名英國雷諾瓦管理咨詢集團顧問的經(jīng)驗之談。
 
1、招商6個途徑（老經(jīng)銷商升級、老經(jīng)銷商新區(qū)域、老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹、開發(fā)新經(jīng)銷商、老業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹、其他招商組合）；
 
招商可以分為6個途徑，被大家熟知的市場開發(fā)，在這里被看做是6種招商途徑的其中之一，也可以看出招商的重點并非在于市場的開發(fā)，除非實力足以擴大到空白市場，因為由近及遠的策略，一般其他幾個招商方式都能解決這些問題。
 
老經(jīng)銷商升級：
從年銷量1000萬到年銷量3000萬，是對廠家貢獻的增加，這里要比多開發(fā)2個1000萬銷量的經(jīng)銷商來得容易，只要方法指導(dǎo)適當，老經(jīng)銷商有著新經(jīng)銷商沒有的優(yōu)勢，二八理論也能說明，重點提升這些核心老經(jīng)銷商的重要性。
 
老經(jīng)銷商新區(qū)域：
在固定的區(qū)域或附近區(qū)域，比如省級區(qū)域，或者是廠家的外圍區(qū)域，扶植老經(jīng)銷商開拓新區(qū)域，要好于廠家獨立進行開發(fā)，無論是人脈還是經(jīng)濟影響，短期看，廠家都不如老經(jīng)銷商的優(yōu)勢。
 
老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹：
客情關(guān)系突出的經(jīng)銷商，可以做到這點，他們有著與廠家共榮的目標，通過優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)介紹，不斷發(fā)動鼓勵他們進行網(wǎng)絡(luò)的擴大，并給予獎勵，也將在短時間內(nèi)擴大市場的網(wǎng)絡(luò)。
 
開發(fā)新經(jīng)銷商：
其中也包含一部分老業(yè)務(wù)員的介紹，這個環(huán)節(jié)都是大家熟悉的，不再贅述。
 
其他招商組合：
比如有會議招商、展會招商、樣板市場招商、聯(lián)合招商（幾個廠家聯(lián)合起來招商，通過合作的上下游或者橫向的優(yōu)勢招商）等，不過這些模式相對于其他幾個，經(jīng)濟成本或是時間成本相對較大，需要具備一定的條件，不易為一般廠家所具備。
 
對于，我們經(jīng)常熟知的新經(jīng)銷商開發(fā)，要知道這僅是眾多招商方式的其中之一。
 
2、動銷的夢幻組合（產(chǎn)品組合動銷、價格組合動銷、渠道組合動銷、其他組合動銷）；
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Tags：銷售 招商 市場

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