核心提示：譽(yù)衡這些年之所以能夠快速發(fā)展，一個(gè)重要的原因就是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，構(gòu)建了分享機(jī)制，并形成“譽(yù)衡因您而精彩”的核心企業(yè)文化。
譽(yù)衡這些年之所以能夠快速發(fā)展，一個(gè)重要的原因就是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，構(gòu)建了分享機(jī)制，并形成“譽(yù)衡因您而精彩”的核心企業(yè)文化。
46歲的朱吉滿是很容易描述，卻很難歸類(lèi)的人。他曾是一位眼科大夫，不久就轉(zhuǎn)身下海經(jīng)商；他在做醫(yī)藥代理商的過(guò)程中掘到了人生第一桶金，而后卻把做代理的利潤(rùn)開(kāi)始供養(yǎng)一家瀕臨破產(chǎn)邊緣的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，改制為譽(yù)衡藥業(yè)。這時(shí)，他至少面臨著三重難關(guān)：資金、產(chǎn)品資質(zhì)、管理人才。但幸運(yùn)的是，他理順了資金，獲得了資質(zhì)，聚攏了人才。朱吉滿悄然完成從銷(xiāo)售到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)型，低調(diào)長(zhǎng)大。
十年之后，譽(yù)衡以“獨(dú)特的TRP營(yíng)銷(xiāo)模式+系列重磅產(chǎn)品儲(chǔ)備”，開(kāi)創(chuàng)獨(dú)特的中國(guó)
藥企成長(zhǎng)之路，成功登陸A股市場(chǎng)。（注：TRP營(yíng)銷(xiāo)模式指地面銷(xiāo)售隊(duì)伍（T）、電話營(yíng)銷(xiāo)(R)和學(xué)術(shù)推廣(P)三維一體的獨(dú)特銷(xiāo)售模式。）
在許多人眼里，朱吉滿是從居間人向企業(yè)家轉(zhuǎn)型的典范，同時(shí)又是把攝影當(dāng)成主業(yè)般熱愛(ài)的另類(lèi)。無(wú)疑，他是
醫(yī)藥行業(yè)里最懂得生活的那種人，但是另一個(gè)角度，這個(gè)人無(wú)論攝影設(shè)計(jì)，品酒飲茶，交朋結(jié)友，都能如奉大事，莊重瀟灑，了若指掌，深諳妙趣，那還有什么可以為難他的事呢？
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6月23日，朱吉滿和左膀右臂一起敲響譽(yù)衡藥業(yè)上市的鐘聲。譽(yù)衡藥業(yè)獲得了近50倍的超額認(rèn)證，而作為中小板上市公司，這一天其總市值就已經(jīng)高達(dá)70億元。不僅朱吉滿夫婦的身家經(jīng)此高達(dá)37億元，跟隨朱創(chuàng)業(yè)的高管們也都隨著這一聲鐘響身家過(guò)億。
這是一種最世俗的權(quán)衡嗎？不。所有的譽(yù)衡員工、朱吉滿的合作伙伴都會(huì)證明這不是一句空話。即使在譽(yù)衡資金最困難的時(shí)候，如果說(shuō)按時(shí)、絕不拖欠地發(fā)放員工工資還是企業(yè)基本的經(jīng)營(yíng)之道，那么從不拖延代理商款項(xiàng)的發(fā)放那就是殊為難得了。譽(yù)衡藥業(yè)副董事長(zhǎng)王東緒在憶及譽(yù)衡的創(chuàng)業(yè)之初時(shí)，提到：“當(dāng)時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)還十分困難，作為一個(gè)企業(yè)的主要決策者，他（朱吉滿）善用企業(yè)資源，很好的把利益分享好，把人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，企業(yè)自然朝著好的方向發(fā)展。”
朱吉滿的邏輯十分坦然：“對(duì)員工也好，對(duì)生意伙伴也好，一定要分享。但是分享不是多了不起的美德，我作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，沒(méi)有更多資源貢獻(xiàn)的話，分享就應(yīng)當(dāng)是基本的。”
對(duì)于未來(lái)，朱吉滿籌劃在譽(yù)衡內(nèi)部推出“喜出望外計(jì)劃”：如果未來(lái)三年業(yè)績(jī)能夠有一個(gè)多倍數(shù)的增長(zhǎng)，將拿增長(zhǎng)的一半出來(lái)給主要管理團(tuán)隊(duì)分享。
而要實(shí)現(xiàn)朱吉滿期望的多倍數(shù)增長(zhǎng)，途徑則是一譽(yù)衡后續(xù)上市的潛力品種表現(xiàn)出眾，二運(yùn)用超募資金開(kāi)展并購(gòu)或收購(gòu)優(yōu)質(zhì)新藥品種?？善诖募铀俣仍鲩L(zhǎng)固然令人稱(chēng)羨，但實(shí)現(xiàn)的過(guò)程并不簡(jiǎn)單，保持這樣的步伐就更加困難。這期間的組織變革、文化轉(zhuǎn)型、風(fēng)險(xiǎn)和尺度的把控均是難題，但是最重要的因素仍然是：人。
朱吉滿對(duì)人才求賢若渴，深知千軍易得，一將難求。譽(yù)衡的管理團(tuán)隊(duì)有許多醫(yī)藥行業(yè)的明星職業(yè)經(jīng)理人，均有醫(yī)藥市場(chǎng)一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，均“對(duì)產(chǎn)品很有感覺(jué)”，在之前都已經(jīng)是獨(dú)擋一面的重量級(jí)人物。兩年前，團(tuán)隊(duì)中的某高管因個(gè)人原因要離開(kāi)，聽(tīng)到這個(gè)消息已經(jīng)晚上十點(diǎn)多鐘，朱吉滿立刻從即將起飛的飛機(jī)上下來(lái)，從上海浦東機(jī)場(chǎng)打的士連夜趕到該高管所在的杭州某酒店，誠(chéng)意婉留，終究情義感人，那位高管此后成為朱吉滿的核心團(tuán)隊(duì)成員。
朱吉滿有著一種獨(dú)到的務(wù)實(shí)與精明，能把急速和穩(wěn)健不動(dòng)聲色地糅合起來(lái)。在他看來(lái)，為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)孤注一擲，以及用融來(lái)的資金大肆跑馬圈地都是不智之舉。他更愿意算清楚花出去的每分錢(qián)能得到多少直接回報(bào)。而這些回報(bào)是需要他與他的合作伙伴、他的團(tuán)隊(duì)一起努力與分享的。
譽(yù)衡內(nèi)部有一句著名的順口溜：“白加黑”、“夜總會(huì)”、“無(wú)法無(wú)天”。（注：白加黑：指白天加黑夜都在工作。夜總會(huì)：指帶“總”字的員工由于白天忙，總在晚上開(kāi)會(huì)討論問(wèn)題，或者老總們開(kāi)會(huì)很容易就開(kāi)到夜里。無(wú)法無(wú)天：無(wú)法定節(jié)假日，無(wú)星期天。）譽(yù)衡國(guó)際總經(jīng)理蔡天解釋說(shuō)：“我們現(xiàn)在工作到夜里12點(diǎn)，不用給勞模的稱(chēng)號(hào)。因?yàn)闊o(wú)論我們工作到多晚，不僅僅是為公司，也是在為自己做。譽(yù)衡企業(yè)文化所強(qiáng)調(diào)的，不是無(wú)私的為企業(yè)奉獻(xiàn)，我們強(qiáng)調(diào)的是你為企業(yè)奉獻(xiàn)，企業(yè)回報(bào)給你。所以這樣會(huì)促使我們的動(dòng)力是不一樣的。”
點(diǎn)石成金術(shù)
“做正規(guī)一點(diǎn)”，是朱吉滿掛在嘴邊的一個(gè)理想。譽(yù)衡的辦公區(qū)域非常有設(shè)計(jì)感，譽(yù)衡的出版物有專(zhuān)業(yè)美術(shù)水平，譽(yù)衡的車(chē)子非常干凈……初到譽(yù)衡的直觀感受往往會(huì)覺(jué)得這更像一家外企。
而與朱吉滿有過(guò)交流的人都會(huì)知道，沒(méi)能進(jìn)入西安楊森做
醫(yī)藥代表，仍然是眼科大夫朱吉滿的小小遺憾；其原來(lái)在西安服務(wù)的醫(yī)院與西安楊森毗鄰，朱吉滿對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的啟蒙課程從西安楊森開(kāi)始。迄今，當(dāng)本土藥企與外資藥企已經(jīng)有了越來(lái)越多融合和交流，朱吉滿對(duì)于這家最早聞名于業(yè)內(nèi)外的合資藥企，仍舊懷著一份情結(jié)?，F(xiàn)在他的許多好友仍是當(dāng)年在西安楊森時(shí)交的，他仍會(huì)細(xì)細(xì)描述西安楊森的文件夾如何擺放，他會(huì)由衷喜歡從西安楊森訓(xùn)練出來(lái)的人所表現(xiàn)的職業(yè)素養(yǎng)。
但這似乎是一個(gè)悖論。朱吉滿下海從事的是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)里最活躍，也最混亂的一個(gè)領(lǐng)域——醫(yī)藥代理銷(xiāo)售，在這個(gè)領(lǐng)域里，更盛行的是大膽嘗鮮者的生存邏輯與現(xiàn)實(shí)困境。1992～1995年，朱吉滿在陜西海姆普德
制藥有限公司任華北區(qū)經(jīng)理；1995～1998年，在東北第六制藥廠任市場(chǎng)部經(jīng)理。1999年，開(kāi)始與人合辦藥廠。
2000年，朱吉滿立意轉(zhuǎn)型，看中了黑龍江康復(fù)研究所附屬藥廠。他的想法非常簡(jiǎn)單：“新建一個(gè)藥廠非常麻煩，而這種買(mǎi)殼的方式相對(duì)容易。”譽(yù)衡藥業(yè)的一位前員工回憶：“當(dāng)時(shí)這家小企業(yè)已經(jīng)虧損多年，近乎停產(chǎn)。它有一個(gè)以鹿骨為原料的骨科藥(鹿瓜多肽前身)，卻一直開(kāi)發(fā)不起來(lái)。當(dāng)時(shí)收購(gòu)的過(guò)程中橫生支節(jié)，有一家企業(yè)跑出來(lái)與我們競(jìng)爭(zhēng)，朱總十分果斷，168萬(wàn)元，拿下。”這家小藥廠被改制為譽(yù)衡藥業(yè)。
敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)和高漲的創(chuàng)業(yè)熱情，是朱吉滿創(chuàng)業(yè)之初的立身之本。機(jī)制靈活，善用資源，同時(shí)強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，使得譽(yù)衡藥業(yè)的發(fā)展逐漸進(jìn)入良性的軌道。朱吉滿挖來(lái)精通生產(chǎn)管理的王東緒為他管理藥廠運(yùn)營(yíng)。王東緒介紹：“但是相中的這個(gè)藥是地方標(biāo)準(zhǔn)，如果想在全國(guó)銷(xiāo)售，必須轉(zhuǎn)為國(guó)標(biāo)。為了轉(zhuǎn)國(guó)標(biāo)，我們開(kāi)始進(jìn)行企業(yè)GMP改造。”這只是第一步，接著對(duì)這個(gè)骨科藥進(jìn)行了工藝改進(jìn)，改原料，提升質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從肌肉注射改變給藥途徑為靜脈注射，這就是后來(lái)的鹿瓜多肽注射液。
2004年，原研藥鹿瓜多肽注射液進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保，成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上5個(gè)骨折愈合注射劑之一。實(shí)際投入資金超過(guò)4000萬(wàn)元，但這個(gè)產(chǎn)品很快為譽(yù)衡帶來(lái)豐厚現(xiàn)金流。至2009年，鹿瓜多肽創(chuàng)造了1.57億元利潤(rùn)，占譽(yù)衡銷(xiāo)售毛利的64.66% 。
2004年8月，曾經(jīng)在強(qiáng)生、東盛、聯(lián)邦制藥任職的楊紅冰加盟譽(yù)衡，擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，并迅速的展開(kāi)招商代理制的全國(guó)布局。2006年以后，譽(yù)衡的管理團(tuán)隊(duì)致力于對(duì)代理銷(xiāo)售模式進(jìn)行改進(jìn)，形成了具有學(xué)術(shù)專(zhuān)業(yè)化推廣特色的代理制。對(duì)代理模式的極致演繹，使譽(yù)衡迅速成長(zhǎng)，且保持著每年50%以上的速率增長(zhǎng)。
2010年上市，對(duì)朱吉滿來(lái)說(shuō)，可以擺脫產(chǎn)能受限的夾縫狀態(tài)；而超募的資金可以獲得更多的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入其銷(xiāo)售體系，構(gòu)建起以原研藥和一類(lèi)新藥為主體的產(chǎn)品線。這家中國(guó)最像外資藥企的本土企業(yè)渴望在更大的市場(chǎng)上全面展開(kāi)拳腳，決意制造新的傳奇。
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