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看最牛銷(xiāo)售的欲擒故縱之計(jì)

2010-10-16 09:06 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 正常方法無(wú)法完成的銷(xiāo)售任務(wù)常常需要一些謀略，有謀略當(dāng)然需要隱瞞某些信息，甚至故布疑陣，傳遞給顧客虛假信息。這些做法是否違反了真誠(chéng)待客的營(yíng)銷(xiāo)原則，是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，希望從《哈佛商業(yè)評(píng)論》上改寫(xiě)過(guò)來(lái)的這個(gè)案例能引起大家思考。

       正常方法無(wú)法完成的銷(xiāo)售任務(wù)常常需要一些謀略，有謀略當(dāng)然需要隱瞞某些信息，甚至故布疑陣，傳遞給顧客虛假信息。這些做法是否違反了真誠(chéng)待客的營(yíng)銷(xiāo)原則，是仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，希望從《哈佛商業(yè)評(píng)論》上改寫(xiě)過(guò)來(lái)的這個(gè)案例能引起大家思考。
 
    美國(guó)專(zhuān)用車(chē)服務(wù)公司是一家專(zhuān)門(mén)為運(yùn)輸公司提供車(chē)輛維護(hù)、運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)和軟件服務(wù)的企業(yè)，該公司的明星銷(xiāo)售員諾克斯人送外號(hào)“坦克”，表示他無(wú)堅(jiān)不摧，對(duì)任何難啃的客戶(hù)都有辦法。
 
    專(zhuān)用車(chē)公司的一位銷(xiāo)售經(jīng)理已經(jīng)與穿山甲能源公司接觸了很長(zhǎng)時(shí)間，雖然車(chē)隊(duì)經(jīng)理們很喜歡專(zhuān)用車(chē)的產(chǎn)品，但他們公司的首席財(cái)務(wù)官戴爾•蘭德里就是不同意這筆生意，而他才是最后的決策者。
 
    關(guān)鍵時(shí)刻，只有坦克披掛上陣了。他通過(guò)廣泛的情報(bào)搜集，了解到戴爾和妻子卡蘿爾在郊區(qū)擁有一片牧場(chǎng)，面積不大，但風(fēng)景如畫(huà)。他們?cè)谀翀?chǎng)養(yǎng)了一小群長(zhǎng)角牛，其中最令他們自豪的是一頭綽號(hào)為“大伙計(jì)”的牛。它曾奪得數(shù)次公牛比賽的冠軍，夫妻二人對(duì)它寵愛(ài)有加。
 
    搞定一個(gè)人就要從他最?lèi)?ài)的東西下手。某個(gè)星期六清晨，當(dāng)坦克確信只有卡蘿爾一個(gè)人在牧場(chǎng)時(shí)，就決定要上演一出偶遇的好戲。他假裝駕車(chē)路過(guò)時(shí)偶然看見(jiàn)了“大伙計(jì)”，然后非常禮貌地詢(xún)問(wèn)卡蘿爾，能否為“大伙計(jì)”拍幾張照片。
 
    兩個(gè)星期以后，坦克又一次來(lái)到了戴爾家，并帶來(lái)了一個(gè)精致的相框，里面有一張漂亮的“大伙計(jì)”照片?？ㄌ}爾深受感動(dòng)，熱情地邀請(qǐng)?zhí)箍诉M(jìn)客廳喝咖啡。
 
    此后的三個(gè)星期，坦克按兵不動(dòng)，他在靜靜地等待機(jī)會(huì)。在這段時(shí)間，戴爾必定每天都會(huì)看到“大伙計(jì)”的精美照片，毫無(wú)疑問(wèn)妻子還會(huì)向他不止一次地提起，那個(gè)彬彬有禮、熱情友善的年輕人，而這張精美的“大伙計(jì)”照片就是他的杰作。所謂酒是陳的香，坦克的妙計(jì)也需要時(shí)間來(lái)醞釀。
 
    等到周末坦克再次拜訪了戴爾家，在卡蘿爾的堅(jiān)持下，三人進(jìn)屋喝冰茶。坦克不經(jīng)意地告訴戴爾，他在專(zhuān)用車(chē)服務(wù)公司銷(xiāo)售部工作。“真的嗎？”戴爾驚訝地叫起來(lái)，“那可太巧了。我在穿山甲公司，你們的人這幾年一直追著我，想跟我做生意呢。”坦克解釋說(shuō)他負(fù)責(zé)別的業(yè)務(wù)，然后又看似隨意地說(shuō)：“我們?yōu)榭蛻?hù)提供很多數(shù)據(jù)，非常個(gè)性化的數(shù)據(jù)。所以我們通常只關(guān)注那些真正的大客戶(hù)。我不是很熟悉穿山甲公司，也許你們并不需要我們那樣的高端服務(wù)。也可能我們的要價(jià)比你們現(xiàn)在的供應(yīng)商要高。”坦克就這樣巧妙地挑起戴爾的好勝之心，然后就告別回去靜候佳音。
 
    不出坦克所料，過(guò)完周末戴爾就打電話(huà)給他。坦克雖然心中暗喜，卻表現(xiàn)得好像對(duì)生意不太熱心，玩起了欲擒故縱的把戲。與坦克交談得越多，戴爾就越激動(dòng)，對(duì)專(zhuān)用車(chē)服務(wù)公司的興趣也越來(lái)越濃厚。最終，穿山甲和專(zhuān)用車(chē)服務(wù)公司簽署了服務(wù)協(xié)議。
 
       簽署服務(wù)協(xié)議之后，大家都很開(kāi)心，銷(xiāo)售副總裁還給銷(xiāo)售部全體員工發(fā)了一封主題為“最牛銷(xiāo)售”的郵件，詳細(xì)描述了坦克精心設(shè)計(jì)的每項(xiàng)行動(dòng)。卻不料這封郵件為坦克引來(lái)禍端，公司職業(yè)道德審查委員會(huì)認(rèn)為，坦克的行為已經(jīng)違反了商業(yè)倫理，破壞了公司真誠(chéng)待客的承諾，必須給予處分。
 
    營(yíng)銷(xiāo)底線(xiàn)是“己所不欲，勿施于人”。顧客至上首先應(yīng)該做到對(duì)顧客真誠(chéng)，坦克利用詭計(jì)讓顧客就范，顧客知道真相后必然會(huì)感覺(jué)上當(dāng)受辱。也許銷(xiāo)售過(guò)程難免需要一些謀略，但銷(xiāo)售副總裁大肆宣揚(yáng)的舉動(dòng)就非常不可取了。《哈佛商業(yè)評(píng)論》請(qǐng)了4位專(zhuān)家來(lái)判斷，有兩位認(rèn)為坦克的做法欠妥，應(yīng)該馬上向顧客道歉，有兩位認(rèn)為情有可原；但4位專(zhuān)家一致認(rèn)為應(yīng)該處分銷(xiāo)售副總裁的過(guò)火做法。

Tags：銷(xiāo)售 客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)

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