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做好銷(xiāo)售需要先回答三個(gè)問(wèn)題

2010-10-14 08:53 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 記得一次銷(xiāo)售培訓(xùn)中，當(dāng)我問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，一位學(xué)員顯得很激動(dòng)，他說(shuō)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題正是一直困惑他的問(wèn)題，但他從來(lái)都沒(méi)有靜下來(lái)認(rèn)認(rèn)真真地想過(guò)，也沒(méi)有人提醒他去思考這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在，他終于明白自己該做什么了。

      如果有一天你走在大街上，遇到一個(gè)人攔住你，很?chē)?yán)肅地問(wèn)你：
 
    “你是誰(shuí)?你從哪里來(lái)?你要到哪里去?你每天忙忙碌碌是為了什么?你想要成為怎樣一個(gè)人?”你該怎樣回答?
 
    當(dāng)然這是個(gè)假定，也許你一輩子也不會(huì)遇到一個(gè)這樣問(wèn)你的人。但是，在夜深人靜萬(wàn)籟俱寂的時(shí)刻，你有沒(méi)有坐下來(lái)，讓自己的心靈得到片刻的寧?kù)o?這個(gè)時(shí)候，你可以認(rèn)真地思考一下剛才的問(wèn)題：“我是誰(shuí)?我從哪里來(lái)?我將要到哪里去?我活著究竟為了什么?我這一生想要成為怎樣一個(gè)人?”
 
    好多人忙忙碌碌一輩子，辛辛苦苦一生，一事無(wú)成，報(bào)怨一輩子。為什么?因?yàn)樗麄兏悴磺宄@些事情。
 
    同樣，做為一名在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的商場(chǎng)上拼搏的銷(xiāo)售人員，在自己緊張忙碌的工作之余，也應(yīng)該給自己提幾個(gè)問(wèn)題，以捋清自己的思路，明確自己的方向。有句話說(shuō)的好，知道路，就不怕路遠(yuǎn)!如果你搞清楚了一些根子上的問(wèn)題(我也把它稱(chēng)為“靈魂深處的問(wèn)題”)，也許你進(jìn)步的速度比你想像的還要快。
 
    問(wèn)題一，我為什么要做銷(xiāo)售?
 
    佛學(xué)中有一句話：“見(jiàn)緣起即見(jiàn)法”。
 
    人犯了罪，在司法上最重要的是搞清犯罪的動(dòng)機(jī)是什么!
 
    那么，同樣，我們要想提高自身的素質(zhì)，掌握更多的銷(xiāo)售技能，首先，也要搞清我們做銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)是什么!因?yàn)檫@決定著你能在這條路上走多久、走多遠(yuǎn)。
 
    我總有一個(gè)觀點(diǎn)：許多事情之所以做不好，是因?yàn)閯傞_(kāi)始就沒(méi)有搞清楚這件事究竟是什么。
 
    我見(jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售人員，一問(wèn)起他們?yōu)槭裁匆x擇銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，都是這樣的回答：
 
    “也沒(méi)什么原因，就是找個(gè)工作，掙錢(qián)嘛。”
 
    “我什么都不會(huì)，也沒(méi)有什么學(xué)歷，做銷(xiāo)售好混一些。”
 
    ……
 
    我想起了一個(gè)笑話。一次，一個(gè)人問(wèn)一個(gè)養(yǎng)羊的人：
 
    你為什么養(yǎng)羊?
 
    為了賺錢(qián)啊!
 
    那你為什么要賺錢(qián)呢?
 
    為了娶媳婦啊!
 
    那你為什么要娶媳婦?
 
    為了生兒子!
 
    那你為要什么生兒子呢?
 
    為了養(yǎng)羊啊!
 
    大家可以想一想，在我們身上有沒(méi)有這個(gè)養(yǎng)羊人的影子呢?
 
    從心理學(xué)的角度來(lái)講，一個(gè)人做一件事的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈，他做這件事成功的可能性就越大。如果我們銷(xiāo)售人員都抱著類(lèi)似“養(yǎng)羊”的動(dòng)機(jī)來(lái)到這個(gè)行業(yè)，很難想像他能做出多么出色的業(yè)績(jī)來(lái)。
 
      記得一次銷(xiāo)售培訓(xùn)中，當(dāng)我問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，一位學(xué)員顯得很激動(dòng)，他說(shuō)你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題正是一直困惑他的問(wèn)題，但他從來(lái)都沒(méi)有靜下來(lái)認(rèn)認(rèn)真真地想過(guò)，也沒(méi)有人提醒他去思考這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在，他終于明白自己該做什么了。
 
    日本的推銷(xiāo)大師原一平說(shuō)過(guò)：“我拼命工作不是三餐。人生就是一連串面臨克服挑戰(zhàn)的過(guò)程，克服了一個(gè)挑戰(zhàn)，再面臨另一個(gè)新的挑戰(zhàn)，再去克服它，在這連續(xù)不斷挑戰(zhàn)的過(guò)程中，我獲得人生最大的快樂(lè)!”這就是他做銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)。抱著這樣一個(gè)態(tài)度來(lái)對(duì)待自己的工作，還有什么困難不能克服呢?
 
    其實(shí)，我們知道，進(jìn)入銷(xiāo)售這一行并不難：不需要經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有學(xué)歷限制、不用一技之長(zhǎng)、不需要投資、不受年齡的限制……但要做好這個(gè)工作，卻不是件容易的事情。你不但需要努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，更要面對(duì)和克服銷(xiāo)售路途上的種種艱難困苦，失敗挫折。如果沒(méi)有一個(gè)很好的甚至強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，那你是無(wú)法堅(jiān)持下去的。
 
    所以，無(wú)論你已經(jīng)做了多少年的銷(xiāo)售工作，請(qǐng)大家都認(rèn)真思索一下這個(gè)問(wèn)題。也許，很多你一直困惑的事情就會(huì)變得清晰，你也就知道自己下一步該怎么去做了。
 
    問(wèn)題二，我熱愛(ài)銷(xiāo)售這份工作嗎?
 
    一位剛畢業(yè)的大學(xué)生做了一段時(shí)間的銷(xiāo)售工作，其間遇到很多挫折，有點(diǎn)喪失信心，向我咨詢他該怎么辦，是否轉(zhuǎn)行。我問(wèn)他，你喜歡銷(xiāo)售嗎?他告訴我非常喜歡，如果真的不做了還舍不得。我說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題，我敢打賭，只要你堅(jiān)持下去，一定會(huì)成為一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員。
 
    為什么我那么有把握這樣告訴他?因?yàn)樗矚g銷(xiāo)售。喜歡，這是做好一件事情的最大動(dòng)力。
 
    4月初遇到一個(gè)女孩子，特別傷感。我問(wèn)她怎么了?她說(shuō)張國(guó)榮自殺了。說(shuō)著說(shuō)著，眼淚幾乎要掉下來(lái)。我明白了，又一個(gè)張國(guó)榮的崇拜者：她喜歡張國(guó)榮，熱愛(ài)張國(guó)榮，張國(guó)榮是她生命中的一部分。
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