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藥妝店生存法則

2010-09-15 14:15 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：2009年隨著醫(yī)改新政的出臺，連鎖藥店經(jīng)營也因政策的調(diào)整而變化。多元化經(jīng)營開始由爭論階段進入到探索階段。在所有多元化經(jīng)營過程中，我們注意到各連鎖藥店對藥妝店的渴求度已經(jīng)迫在眉睫，對藥妝經(jīng)營的探索已經(jīng)成為今年各種行業(yè)會議討論的焦點。

　    2009年隨著醫(yī)改新政的出臺，連鎖藥店經(jīng)營也因政策的調(diào)整而變化。多元化經(jīng)營開始由爭論階段進入到探索階段。在所有多元化經(jīng)營過程中，我們注意到各連鎖藥店對藥妝店的渴求度已經(jīng)迫在眉睫，對藥妝經(jīng)營的探索已經(jīng)成為今年各種行業(yè)會議討論的焦點。為此，我們可以看到日本藥妝經(jīng)營專家及臺灣藥妝安健美聯(lián)盟的專家活躍在期間，為國內(nèi)的連鎖藥店進行傳經(jīng)布道。
 
　　盡管國內(nèi)已經(jīng)有一些先行者開始了藥妝經(jīng)營的探索，如貴陽的舒普瑪、武漢的普安、上海國大的希嘉、香港萬寧、梧州百姓等企業(yè)，他們在事先都不同程度的做了市場調(diào)研，且均得出了一個結(jié)論：藥店賣藥妝品，比商超及專賣店對消費者而言更具有專業(yè)性；但遺憾的是，從各自實際運行的反饋來看，除具有外資背景的貴陽舒普瑪藥店勉強尚可外，其余的則均在所處區(qū)域未有建樹，且有的舉步維艱。藥妝店經(jīng)營真那么難嗎？是否是連鎖藥店經(jīng)營必過的雷區(qū)？就此問題，我們曾多次與連鎖企業(yè)的負責人及其門店店長進行溝通，均普遍反應有三個核心問題需亟待突破：其一是國內(nèi)的消費者的消費習慣尚需要多方的大量教育工作，其二是國內(nèi)的藥妝品供應商比較少，不能提供豐富的產(chǎn)品線供消費者選擇；其三藥妝店的經(jīng)營人員素質(zhì)需要亟待提升！
 
　　誠然，藥妝店這個在發(fā)達國家早已司空見慣的業(yè)態(tài)，在中國雖然只能算是剛剛起步，但是什么樣的經(jīng)營方式是適合我們國內(nèi)藥店走的道路？我們認為有必要在這個新業(yè)態(tài)剛起步發(fā)展階段應該及時梳理生存與可持續(xù)發(fā)展的思路，這樣才能促使國內(nèi)的藥妝店盡量少走彎路，盡快步入盈利時代！
 
　　藥妝店生存法則
　　品種篇：
　　藥妝店銷售的商品主要有藥品、保健品、藥妝品、醫(yī)療器械等。藥妝店在對這些品種進行選擇時，應該各有側(cè)重點：
 
　　藥品，在店中雖依舊是“老大哥”，但選擇上應該以中成藥為主導；我們知道皮膚問題大部分的原因是內(nèi)分泌失調(diào)所引起，如臉部的黑頭、白頭（又叫油脂粒）、酒米（又叫白色粉刺）其發(fā)病機理是內(nèi)分泌旺盛，刺激皮脂腺的增生肥大，皮脂分泌過多，排泄不暢，瘀積在毛囊內(nèi)形成脂栓而成。再如暗瘡在醫(yī)學上叫痤瘡，俗名叫“青春痘”，是一種慢性毛囊皮脂腺的炎癥，其發(fā)病機理是內(nèi)分泌障礙、消化不良、神經(jīng)系統(tǒng)障礙，造成皮脂腺肥大，皮脂分泌過多排泄不暢，堆積在毛囊內(nèi)形成脂栓。久之繼發(fā)細菌感染，引起毛囊皮脂腺周圍炎性反應，形成丘疹或膿皰。這些皮膚問題除了用藥妝品外，最好的解決方案是以清熱解毒、潤腸通便的中成藥，如清肺飲加以服用。因而加大中成藥藥品的品種數(shù)量對藥妝店解決消費者皮膚問題，勢必起到事關重要的作用。
 
　　保健品，在藥妝店中的品類中應屬于從屬地位，其具有一定的美容功效，從中醫(yī)的理論來講，“心主血脈，其華在面”，也就是血脈通暢了，在臉上才會有光澤，這樣才會美面。“從內(nèi)科上講，首先是從治病的角度談養(yǎng)生，然后再從養(yǎng)生的角度談健康，然后再從健康之中得到美。”這是藥妝店要重視保健品引進的主因。舉一例而言之：關于人體內(nèi)的“毒”，是空氣污染、水土污染以及來源于人體新陳代謝所產(chǎn)生的廢物。人在正常的情況下，內(nèi)生之毒可通過自身的系統(tǒng)排出體外，毒不會存在人體內(nèi)損害臟腑器官。但在體內(nèi)的毒過強或過盛或因排毒系統(tǒng)功能發(fā)生紊亂，或管道欠通暢，毒就會留在體內(nèi)，導致疾病的發(fā)生。反應在人的臉上就是“晦暗無華”，或“斑點重重”了。因為毒存人體必須損傷正氣，排毒解毒的過程中必然消耗正氣，所以適當進補保健品既有利于排毒，又有利于排毒系統(tǒng)功能的恢復。對發(fā)揮藥妝品的效果也起到了一定作用。
 
　　藥妝品，是藥妝店中最重要的品類，對藥妝品的定義可以使用廣義的定義即不僅可以是配方必須完全公開，所有有效成分及安全性須經(jīng)醫(yī)學文獻和皮膚科臨床測試證明，且不含公認的致敏源；不含色素，香料，防腐劑及表面活性劑；有效成分的含量較高，針對性強的化妝品。還可以包括個人護理品、健康品等。現(xiàn)階段，國內(nèi)藥妝市場已經(jīng)擺脫了供應商和產(chǎn)品線單一的問題了，據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)國內(nèi)已經(jīng)有170余家藥企涉足護膚品市場。藥妝采購人員對這些藥妝品的采購，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線。這個齊全的產(chǎn)品線，不僅包括中藥類化妝品，也包括國際品牌藥妝品。其采購原則一定要擯棄藥品的采購方式，即只看供應商提供產(chǎn)品的毛利率，要關注其是否能夠有效果，是否引進后，有很高的流動率。為此我們建議采購人員可以從以下幾個方面進行考慮：
 
　　1． 注重藥妝品的效果。盡管國內(nèi)有多達170家藥企涉足護膚品市場，與藥品采購關注度一樣，要注意是否是品牌企業(yè)，我們知道品牌企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量把控非常嚴格，因而，藥妝品的使用效果好壞是決定藥妝店能否成功的關鍵要素，武漢馬應龍的眼霜就是通過讓消費者試用，因效果明顯才能把人流拉進藥店，并形成銷售，從而進一步形成消費習慣的。效果也是藥妝店差異化于其他化妝品零售商的基石，沒有效果，面對化妝品零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新時，藥妝店很難獲得成功。
 
　　2． 關注中藥化妝品。中藥化妝品比較有特色，差異性也比較強，能和以精致提純的西方化妝品形成明顯的區(qū)隔，而且有植物或綠色的概念。這樣能夠最大限度的回避同商超和化妝品專營店的競爭，并在競爭中獲勝。
 
　　3． 重視產(chǎn)品的包裝，藥妝品要從包裝、概念、終端形象上，都要給人以新、奇、特的感覺。因而采購人員首先要確立化妝品的產(chǎn)品理念，在包裝上選擇可以參照保健品的樣式，突出產(chǎn)品的功效部分，如在成分、原料方面，區(qū)別于傳統(tǒng)的化妝品模式，給人耳目一新的感受。
 
　　營銷篇
　　都說女人的錢容易賺，市場很大，但看你留心一下就會發(fā)現(xiàn)，我們身邊的化妝品店越開越多，競爭也十分激烈。藥妝店作為后起之秀，要想在眾多的化妝品專賣店殺出一條重圍，的確也不是件容易事，因而藥妝店的經(jīng)營，特別是在門店店堂布置，商品陳列、促銷方式、價格制定等方面走一條與眾不同之路。
 
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