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營銷商的14條虧損路

2010-08-25 08:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：無論是中國還是外國，90%以上的生產廠家是無力自建營銷網絡的，是需要代理商、經銷商的支持的。所以，90%的工廠都曾“誠征總代理（經銷）、區(qū)域代理（經銷）”。

無論是中國還是外國，90%以上的生產廠家是無力自建營銷網絡的，是需要代理商、經銷商的支持的。所以，90%的工廠都曾“誠征總代理（經銷）、區(qū)域代理（經銷）”。
 
    歷史進入“買方市場”時代之后，營銷商（經銷商、代理商）的風險日益擴大，虧損、破產者比比皆是。歸納如下：
 
    l、廠商產品的質量沒有承諾的那么好。如果在銷售進程中發(fā)現產品并沒有廠家承諾的那么好，營銷商即使能夠順利退貨，也會賠掉前期的銷售費用，及利息、運費。
 
    2、廠商調價，致使市價低于營銷商當初的進價。這在電腦、手機等行業(yè)很普遍。
 
    3、產品質量下滑，營銷商的努力白費。
 
    4.個別產品出現質量事故，會累及所有營銷商。如酒瓶或彩電爆炸、保健品消費者中毒，都會導致銷量急速下滑。
 
    5、個別區(qū)域的廣告或營銷方式被指責為違法，產品形象受損，導致營銷商的投入得不到應有的回報。
 
    6、其他營銷商低價傾銷。有些廠家不善于控制貨流，個別營銷商把廠家返還的宣傳費用讓利給其他地區(qū)的二級商，“掠奪”別人投入宣傳費后的成果。
 
    7、個別營銷商以真貨開辟市場、以假貨牟取暴利，并沖擊其他區(qū)域市場，正常運作的營銷商將大受其害。
 
    8、廠商供貨不及時，致使投入浪費。
 
    9、廠方關停并轉。有的營銷商即使十分努力，也不可能支撐其他區(qū)域營銷商的虧損，無利可圖的廠商可能關停并轉，營銷商費盡心機打下的市場不得不扔掉。
 
    10、廠方沒有兌現或及時兌現所承諾的廣告費、獎金等。
 
    11、被零售商拖款，或零售商倒閉。（零售商抗風險能力弱，每天都有上萬零售點關停并轉。）
 
    12、國家“專營”政策發(fā)生變更。
 
    13、廠家“過河拆橋”，尋求能給廠家支持更多的營銷商，老營銷商打下的江山白白送人。
 
    14、其他風險，如運輸損失、保管不善，過期、變質等。
 
    以上14大“威脅”不解除，現有的“廠家被迫干商家的事、商家不得不干廠家的事”的局面就難以扭轉，社會財富還會浪費。
 
    根據我們的經驗，應采取以下方式對付：
 
    1、營銷公司由廠、商合股構建：廠方的產品以生產成本價提供，雙方共同投資廣告費、銷售費，雙賺或雙賠，風險共擔。若產品調價，則意味著雙方成本同時降低。當銷售額扣除廣告費、銷售費用之后還有盈余時，方補償廠方的生產成本。補償生產成本后還有利潤，則雙方按股份分紅（廠方前期墊入產品、部分現金。），“品牌”共享。
 
    2、走金利來、耐克、御酒等品牌之路：營銷商自創(chuàng)品牌，利用已有的網絡自籌銷售費、廣告費，把廠商降格為生產加工商。
 
3、真正的“代理”：代廠商聯系客戶（如代廠商送貨到醫(yī)藥公司、糖酒公司或百貨采供站），代廠商組織促銷活動，代廠商聯絡廣告媒體、廣告公司、廣告品制作公司，不投資，按廠方總投入額的5%~15%收取“代理費”。
 
    現存的“買斷經營”，表面上保障了貨款的安全，有利于廠方，實際上是誘使營銷商低價拋貨、無心于宣傳、熱衷于售假甚至制假，零售點的積極性無人過問，消費者得不到售后服務。最后還是廠方倒霉。這是一種“雙輸”策略。
 
    值得警惕的是，廠商自建的網絡（子公司、辦事處、市場部等）在實行承包管理后，也同樣受到前述14種隱憂的困擾，低價傾銷甚至卷款逃跑等短期行為時有發(fā)生。
 
    所以，廠商關系的構架，是非做革命性變革了。

Tags：虧損 營銷 廠商 廠家 產品 銷售 風險 廣告費 其他 有的

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