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完美銷售的七大步驟

2010-08-02 09:22 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 現(xiàn)今業(yè)務代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復雜性和多維性，要求業(yè)務人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務?，F(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關

       現(xiàn)今業(yè)務代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復雜性和多維性，要求業(yè)務人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務。現(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關的事項，這就要求業(yè)務人員應該和客戶建立長期伙伴式的關系。在買方市場為主導的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務顯得與眾不同，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，被客戶所認同。

    銷售步驟
 
    推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進行這個過程，你首先必須辯認顧客有使用你的產(chǎn)品或服務的需要。而需求是指達成或改進某樣東西的愿望，因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產(chǎn)品及服務；從而通過學習面對面的溝通技巧以學習如何處理客戶異議并幫助客戶達成雙贏的購買決定。
 
    一、掌握豐富的產(chǎn)品知識
 
    首先你必須了解你的產(chǎn)品，認清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務的動機。而了解了其動機后，采取什么樣的推廣方法、如何定價、產(chǎn)品賣點提煉等問題都可迎刃而解。
 
    產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢；產(chǎn)品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。
 
    二、開發(fā)新客戶
 
    任何生意都難免會損失既有客戶，必須不斷開發(fā)補充新客源。同時為了擴大市場占有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來，或在市場推銷一種新產(chǎn)品時，我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個專業(yè)銷售員要具備的技巧。
 
    通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：
 
    具權威性的第三者調(diào)查資料
 
    經(jīng)濟部門公布的資料
 
    展覽或促銷活動
 
    掃街式拜訪
 
    YellowPage
 
    與其他銷售員或同行交換情報
 
    登廣告
 
    自行培養(yǎng)
 
    開發(fā)客戶需要考慮的是如何爭取與客戶見面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預約等幾種方式。成功的銷售拜訪應包含幾個基本的要素：
 
    目的——與客戶達成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；
 
    任務——充分掌握拜訪過程，以達到每一階段的預期效果；
 
    事先準備——要達成任務，進店前的準備及進店內(nèi)的準備是非常關鍵的；
 
拜訪對象——對你的產(chǎn)品或服務有決定權或有影響的人；或占有資金、有需求的人。
 
三、開場白
 
    開場白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議，良好的開場白對交易的達成至關重要。因為第一印象已決定了一半，而且你無法重來。而經(jīng)營一個成功的開場白應注意以下事項：
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