從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)策劃人員再到創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大師，天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟理事長(zhǎng)陳家明先生在過(guò)去的十幾年內(nèi)，一步一個(gè)臺(tái)階，低調(diào)但內(nèi)力綿長(zhǎng)。在醫(yī)藥行業(yè)急劇變化的當(dāng)下，他懂得如何激發(fā)年輕人的激情，他在戰(zhàn)略上的成功比公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)更讓人敬佩。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都面對(duì)多元化發(fā)展普遍迷茫的時(shí)候，他率先提出“藥店聯(lián)盟OEM產(chǎn)品（品牌代工）向多元化ODM產(chǎn)品（品牌貼牌）集群的轉(zhuǎn)換”的思路并積極探索，他說(shuō)，希望天下藥倉(cāng)能在一場(chǎng)巨大的變革中參與建立規(guī)則。

       事業(yè)心、定戰(zhàn)略、建團(tuán)隊(duì)和交朋友，這些樸素的名詞，正是陳家明自我總結(jié)出的一套價(jià)值觀(guān)和方法論。從“新貝兒克”兒童系列藥品的推出到天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟的發(fā)起，從具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品一個(gè)個(gè)引起，到“藥店聯(lián)盟OEM產(chǎn)品向多元化ODM產(chǎn)品集群的轉(zhuǎn)換”的定位確定，一系列令同行眼花繚亂的動(dòng)作，他既深思熟慮，反復(fù)征求行業(yè)專(zhuān)家的意見(jiàn)，又迅速行動(dòng)，說(shuō)干就干。思考力、創(chuàng)意力、親和力、決策力和行動(dòng)力，近乎完美地集于他一身。

   天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟，一個(gè)快速成長(zhǎng)的聯(lián)盟發(fā)展案例，這家成立于2009年，一年時(shí)間的快速發(fā)展，現(xiàn)有各級(jí)聯(lián)盟理事單位253家，遍布全國(guó)各地近12000家加盟終端，自有品牌貼牌品種200余個(gè)，可以說(shuō)從南到北到處都有著天下藥倉(cāng)的盟友。面對(duì)這位自信而親和的智者，記者能輕易找到天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟快速成長(zhǎng)背后的答案。

第一個(gè)提出“給羊群里放一只狼”的口號(hào)

   天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟的多元化自有品牌產(chǎn)品集群戰(zhàn)略的提出及實(shí)施，來(lái)自于我們隊(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的充分了解。我們拋棄單品多而不精的競(jìng)爭(zhēng)策略，在現(xiàn)有的渠道上，大健康、大品牌產(chǎn)品，一站式供應(yīng)，給予產(chǎn)品注入生命力和活力。

2010年，醫(yī)藥圈最熱門(mén)的莫過(guò)于“聯(lián)盟”。隨著業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，以及新醫(yī)改、新農(nóng)合政策的影響，從工業(yè)到終端，從上游到下游，大家都在琢磨聯(lián)盟之后應(yīng)該做什么。遺憾的是各個(gè)聯(lián)盟在經(jīng)營(yíng)上基本上是雷聲大，雨點(diǎn)小，很多都是多產(chǎn)品輸出+簡(jiǎn)單的管理輸出“的運(yùn)作模式，能探索出多元化產(chǎn)品品牌的脈搏而成功試水的聯(lián)盟屈指可數(shù)。

就在大家還在討論、迷茫、搖擺不定的時(shí)候，有這么一家組織已經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)小心求證“多元化自有品牌產(chǎn)品集群“的廠(chǎng)商聯(lián)盟方程式，他就是天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟，這家旗下包含藥品、中成藥、中藥飲片、藥妝、保健品、日化用品的綜合性健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織，已經(jīng)大膽地進(jìn)行了多元化自有品牌產(chǎn)品集群的戰(zhàn)略布局，并在全行業(yè)首個(gè)明確地將聯(lián)盟定位于”藥店多元化自有品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略供應(yīng)商“的角色。

翻開(kāi)清新、典雅的聯(lián)盟宣傳冊(cè)，“仁心仁術(shù)，共思天下百姓疾苦、懸壺濟(jì)世，匯聚良藥造福嘗生”。天下藥倉(cāng)從市場(chǎng)發(fā)展而起步，歷經(jīng)裂變式發(fā)展，由商業(yè)而聯(lián)盟，由產(chǎn)品而產(chǎn)品貼牌，由產(chǎn)品貼牌而自有品牌，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單幾十個(gè)字，卻清晰地勾勒出天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟一步步走向輝煌的發(fā)展路徑。

在記者問(wèn)及裂變的能力來(lái)自哪里？陳家明說(shuō)，成長(zhǎng)的源泉來(lái)自多年在商海摸爬滾打的積累，不但要嘗試，還應(yīng)該多思考。誰(shuí)在這個(gè)行業(yè)里最大限度地滿(mǎn)足零售終端市場(chǎng)的需求，誰(shuí)就有可能擁有這個(gè)市場(chǎng)的“話(huà)語(yǔ)權(quán)”。

在商業(yè)社會(huì)中，變革的呼聲不絕于耳，但是，真正能夠順利啟動(dòng)變革項(xiàng)目，并取得成功的變革卻寥寥可數(shù)，想得到和做得成完全兩個(gè)不同的意境。

“多數(shù)時(shí)候，國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程總能為中國(guó)提供借鑒，但中國(guó)從來(lái)就存在自己的”特色“，天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟的多元化自有品牌產(chǎn)品集群戰(zhàn)略的提出與實(shí)施，來(lái)自我們對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的充分了解。我們拋棄單品多而不精的競(jìng)爭(zhēng)策略，在現(xiàn)有的渠道和通路上，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集團(tuán)沖鋒的強(qiáng)大作用，我們?cè)诓粩嘭S富產(chǎn)品線(xiàn)，藥店需要的“品牌高毛利產(chǎn)品”，包括藥品、中藥、中藥飲片、保健品、藥妝品、健康食品、日用品等等，我們將一站式供應(yīng)。隨著新醫(yī)改的深入，藥品的比例必將逐步減少，非藥品的比例必將堅(jiān)定不移的提升，未來(lái)的中國(guó)藥店必將以家居健康超市的業(yè)態(tài)發(fā)展為主，在數(shù)年后，中國(guó)以健康為主題的類(lèi)似“沃爾瑪””家樂(lè)福“的大型健康超市必定形成。”陳家明說(shuō)。

多元化自有品牌產(chǎn)品集群的發(fā)展需要整個(gè)終端渠道的變革

我們之所以定位多元化自有品牌產(chǎn)品集群戰(zhàn)略供應(yīng)商，簡(jiǎn)單說(shuō)就是為明天做足今天的事。我們一直在堅(jiān)持產(chǎn)品品牌導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和聯(lián)盟會(huì)員價(jià)值導(dǎo)向的統(tǒng)一。

當(dāng)今的藥品市場(chǎng)是一個(gè)典型的買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)的供應(yīng)量大于消費(fèi)者的需求，陳家明告訴記者：“如果還是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的作用，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高毛利，從而忽視產(chǎn)品品牌所帶來(lái)的長(zhǎng)久的高利潤(rùn)，僅僅看到的是醫(yī)藥市場(chǎng)的今天，由于市場(chǎng)需求的不斷變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷干擾，使很多中小型醫(yī)藥零售企業(yè)陷入困境。我們之所以將天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟的發(fā)展定位成多元化自有品牌產(chǎn)品集群供應(yīng)商這個(gè)角色，簡(jiǎn)單說(shuō)就是為明天做好今天的事。我們一直在堅(jiān)持以產(chǎn)品品質(zhì)為導(dǎo)向、顧客的美譽(yù)度為導(dǎo)向及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的有機(jī)統(tǒng)一。

據(jù)記者了解，現(xiàn)在參與聯(lián)盟的零售終端企業(yè)也比較多，但普遍都沒(méi)有契合到終端需求，還簡(jiǎn)單停留在產(chǎn)品供應(yīng)層面，多以高毛利產(chǎn)品來(lái)吸引終端的加盟，“我們天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟所推出的比如愛(ài)嬰思坦、備克、嘉合堂、貝奇克、慮美人等等系列品牌系列藥品都是在充分了解藥店終端需求的基礎(chǔ)上推出的。我們不僅僅只停留在提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品上，更多的是將為藥店零售終端提供多元化的策略與咨詢(xún)服務(wù)上，使每一個(gè)加入天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟的會(huì)員無(wú)論從面積、業(yè)態(tài)上提供多元化改革解決方案。”陳家明說(shuō)。

目前，許多連鎖終端在聯(lián)盟發(fā)展的進(jìn)程中態(tài)度很積極，但在思維與行動(dòng)方式上略顯被動(dòng)。“如很多地方的中小型連鎖藥店終端都覺(jué)得規(guī)模不夠，能在這么激烈的零售市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟已屬不易，“高毛利產(chǎn)品不好買(mǎi)，好買(mǎi)的品牌藥又賺不到錢(qián)，”然而，連鎖藥店采購(gòu)也一直是“帶病作業(yè)”，單純追求高毛利、過(guò)度采購(gòu)毛利高但無(wú)持久銷(xiāo)售力的產(chǎn)品等等弊端，面對(duì)新的發(fā)展時(shí)期，也凸顯出來(lái)，高毛利產(chǎn)品短期銷(xiāo)量是不錯(cuò),但隨之而來(lái)的卻是諸如：1、無(wú)回頭客、消費(fèi)者因質(zhì)量問(wèn)題退貨、藥品抽檢不合格等問(wèn)題。今天營(yíng)業(yè)員說(shuō)這個(gè)這個(gè)產(chǎn)品如何如何好，這個(gè)產(chǎn)品下柜了，后天又說(shuō)那個(gè)產(chǎn)品如何如何好。怎么能讓消費(fèi)者信任呢？2、銷(xiāo)量不能持久，廠(chǎng)家實(shí)行的是甩貨政策，無(wú)培訓(xùn)、無(wú)扶植，導(dǎo)致產(chǎn)品批號(hào)老化甚至過(guò)期，大量貨物積壓最終造成事實(shí)上的虧損。造成企業(yè)品牌受損，利潤(rùn)受到打壓的代價(jià)；而廣告品牌產(chǎn)品供貨價(jià)高，終端零售價(jià)又受到法律法規(guī)的限制，雖然消費(fèi)者愿意指名購(gòu)買(mǎi)，但零售終端幾乎沒(méi)什么利潤(rùn)可言。

零售終端的發(fā)展應(yīng)該將“利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;價(jià)值驅(qū)動(dòng)”，所謂“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”是有效評(píng)估采購(gòu)對(duì)象所能帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值，包括利潤(rùn)、顧客美譽(yù)度、藥店人流量、藥店客單價(jià)、可持續(xù)性盈利以及良性運(yùn)營(yíng)的其它附加價(jià)值。這些正是天下藥倉(cāng)所要追求的目標(biāo)。

陳家明說(shuō)：“多元化自有品牌產(chǎn)品集群”這一理論對(duì)中國(guó)藥店來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新事物，有個(gè)探索和嘗試的過(guò)程，這需要上游和下游一起來(lái)實(shí)現(xiàn)，這一過(guò)程肯定是要付出一定的代價(jià)的。中國(guó)市場(chǎng)十分復(fù)雜，城鄉(xiāng)之間更為迥異，所有的理論都不能一為的照搬。我們現(xiàn)已組建一個(gè)為這個(gè)理論的實(shí)現(xiàn)而量身訂做的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這其中包括品類(lèi)規(guī)劃師、培訓(xùn)師、市場(chǎng)分析師、市場(chǎng)策劃師。我們將為加盟到天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店 采購(gòu)聯(lián)盟的各個(gè)會(huì)員提供不同區(qū)域，不同市場(chǎng)特點(diǎn)的情況下連鎖終端自有品牌價(jià)值多元化發(fā)展建設(shè)方案，包括產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃、人員配置、促銷(xiāo)管理、績(jī)效考核等等。“陳家明說(shuō)。

“只要找對(duì)路，就不怕路遠(yuǎn)”這是整個(gè)采訪(fǎng)過(guò)程中陳家明先生經(jīng)常會(huì)提到的一句話(huà)，變革的關(guān)鍵無(wú)非是要找出一種新的、行之有效的方法，更關(guān)鍵的是要說(shuō)服人們按照新的方式去行動(dòng)。

“當(dāng)然，光靠我們一家來(lái)探討藥店的自有品牌價(jià)值多元化發(fā)展模式，顯然是不夠的。《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》正好給我們這么一批愿意變革、快速成長(zhǎng)的企業(yè)一個(gè)交流的平臺(tái)，其中許多有識(shí)之士都在積極探索行業(yè)創(chuàng)新。湖南益豐、浙江震元、河北新興等許多藥店的領(lǐng)軍人物，就具有前瞻的戰(zhàn)略眼光，從未來(lái)發(fā)展的高度積極與聯(lián)盟合作，愿意以開(kāi)放的姿態(tài)進(jìn)行品牌價(jià)值多元化的嘗試，今年以來(lái)，天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟就和湖南益豐、浙江震元、四川康濟(jì)等眾多連鎖藥店進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的多方位合作，取得了不錯(cuò)的效果。”

“自有品牌藥店多元化是一場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的變革，需要終端和供應(yīng)商的協(xié)調(diào)配合，作為一家成長(zhǎng)型的組織，我們期待有更多的志同道合者能夠同行。“陳家明說(shuō)。

堅(jiān)持以德做人，走進(jìn)合作伙伴的心

我們希望能同社會(huì)、大眾、環(huán)境融為和諧的整體，希望被人尊敬和信任。只有這樣，我們才能更好地“活下去”

“以德做人“是一句勵(lì)語(yǔ)，但陳家明對(duì)它的體會(huì)更深，就如同天下藥倉(cāng)奉行“仁心仁術(shù)，共思天下百姓疾苦、懸壺濟(jì)世，匯聚良藥造福嘗生”的理念。走到那里，人情做到那里，朋友交到那里，不論對(duì)待生意伙伴，還是內(nèi)部員工，他總?cè)绱猴L(fēng)細(xì)雨。陳家明定期拜會(huì)行業(yè)朋友。還經(jīng)常到一線(xiàn)市場(chǎng)了解市場(chǎng)情況，經(jīng)常了解內(nèi)部員工的情況。陳家明通過(guò)這樣的會(huì)面始終傳遞一個(gè)信息：我們始終在一起。”以德做人、以誠(chéng)待人，才會(huì)有人跟你做朋友，才會(huì)有人跟你說(shuō)真心話(huà)“陳家明說(shuō)。

正是因?yàn)樗?ldquo;德“和”誠(chéng)“，一個(gè)個(gè)行業(yè)”兄弟“、一個(gè)個(gè)行業(yè)”精英“都進(jìn)入到了天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟這個(gè)大家庭里來(lái)。這其中既有，”全國(guó)十強(qiáng)“的大型連鎖和管理精英，還有為了這個(gè)理想毅然選擇天下藥倉(cāng)的全國(guó)知名連鎖的高管加入，一次天下藥倉(cāng)的理事會(huì)上，在場(chǎng)的客戶(hù)都驚嘆天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店聯(lián)盟的兵強(qiáng)馬壯。

“誠(chéng)德同行，舉步千里。廣交朋友，善待員工。這是我們的價(jià)值觀(guān)和追求。只有這樣，我們才望能同社會(huì)、大眾、環(huán)境融為和諧的整體，希望被人尊敬和信任。只有這樣，我們才能更好地“活下去”陳家明說(shuō)。

陳家明告訴記者，天下藥倉(cāng)中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟將在2010年繼續(xù)做好四件大事，那就是一、加強(qiáng)與終端藥店的合作，二、豐富產(chǎn)品線(xiàn)，三、加大聯(lián)盟內(nèi)各級(jí)理事單位的扶持力度，四、加強(qiáng)人才培養(yǎng)。