大額產(chǎn)品銷售：從客戶關(guān)系找到“入口”（2）

2010-07-05 09:08 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：大額產(chǎn)品類項(xiàng)目銷售周期較長、客戶方影響采購的決策人較多，所以銷售顧問需要與客戶發(fā)展良好的關(guān)系，從而建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問注意“說對話”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進(jìn)客戶關(guān)系的關(guān)鍵。但是，發(fā)展客戶關(guān)系、建立信

　　2.建立采購分析圖；　

　　*采購人及其周圍人員的姓名、職務(wù)、部門、角色、態(tài)度、聯(lián)系方式　

　　*角色：技術(shù)買家、使用買家、決策買家、財(cái)務(wù)買家、有影響力買家、交易買家（內(nèi)部SPY）　

　　*態(tài)度：支持、中立、反對　

　　3.了解競爭對手的信息并分析其優(yōu)劣勢，同時(shí)客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢；　

　　4.與關(guān)鍵決策人建立客戶關(guān)系；　

　　*通過內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對采購決策的影響程度　

　　*了解誰對本次采購決策的影響力最大　

　　長運(yùn)公司不負(fù)責(zé)采購，買車的錢也不是公司掏的，所以，盡管長運(yùn)公司的副總經(jīng)理反對購買金龍客車，但其影響力不大。據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人?！?/div>

　　5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃進(jìn)程?！?/div>

　　項(xiàng)目成功的三個關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機(jī)構(gòu)的利益，二是滿足個人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的，這是大客戶銷售的“入口”，也是銷售順利進(jìn)展直至最終成功的關(guān)鍵因素之一。

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Tags：入口找到客戶關(guān)系產(chǎn)品銷售公司客車階段采購部經(jīng)

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