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拓展客戶六個(gè)關(guān)鍵步驟

2010-06-09 00:00 來源：中國醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 頂尖銷售策略傾囊相授，客戶采購的五個(gè)必備要素：獲得價(jià)值、滿足需求、合適價(jià)格、值得信賴和親身體驗(yàn)構(gòu)成了，銷售就是滿足這五個(gè)要素的過程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝“摧龍六式”。

頂尖銷售策略傾囊相授，客戶采購的五個(gè)必備要素：獲得價(jià)值、滿足需求、合適價(jià)格、值得信賴和親身體驗(yàn)構(gòu)成了，銷售就是滿足這五個(gè)要素的過程，并由此產(chǎn)生拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟——戰(zhàn)無不勝“摧龍六式”。
 
第一式．客戶分析
銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料?？蛻糍Y料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)В▋?nèi)線）認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。
 
準(zhǔn)確篩選可以合作的醫(yī)院和醫(yī)生，可以實(shí)現(xiàn)雙方合作目的；了解醫(yī)院和醫(yī)生不同階段的需求，需求是隨環(huán)境變化而變化；產(chǎn)品進(jìn)院和選擇醫(yī)生要找到合適的向?qū)В▋?nèi)線），了解到內(nèi)部環(huán)境。
 
關(guān)鍵詞：合作、需求、內(nèi)線。
 
第二式．建立信任
識(shí)別客戶溝通風(fēng)格；推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展；認(rèn)識(shí)并取得好感；激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)；建立信賴，獲得客戶支持和承諾；建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合。
 
當(dāng)銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的規(guī)律，并學(xué)會(huì)與各種不同個(gè)性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應(yīng)變，就可以徹底破去“三板斧”（吃飯、唱歌和桑拿）。同時(shí)，不要輕易承諾，承諾的事情要盡力去完成。對(duì)于刁蠻的客戶，要有耐心，不能輕易承諾事情。
當(dāng)客戶對(duì)你所講的內(nèi)容表示肯定，你的方式得到對(duì)方認(rèn)識(shí)，彼此已經(jīng)建立起信任。
 
關(guān)鍵詞：好感；信賴；承諾。
 
第三式．挖掘需求
當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標(biāo)和愿望，產(chǎn)生采購的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)的問題和障礙。然后就是采購的產(chǎn)品和采購的指標(biāo)。
 
需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。
了解每個(gè)VIP醫(yī)生表面需求和潛在需求，并做出適合的解決方案。
 
關(guān)鍵詞：表面需求和潛在需求；解決方案。
 
第四式.呈現(xiàn)價(jià)值
世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。
 
向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)要分側(cè)重點(diǎn)介紹，醫(yī)生對(duì)不同患者采用不同的治療方案，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也適用時(shí)不同的患者，呈現(xiàn)價(jià)值。
 
關(guān)鍵詞：差異化優(yōu)勢(shì)；價(jià)值。
 
第五式.贏取承諾
如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購買信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤(rùn)。
 
向醫(yī)生要銷售量（承諾量），對(duì)醫(yī)生實(shí)行階段性獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)、組合獎(jiǎng)勵(lì)。了解醫(yī)生目前處方習(xí)慣和你所期望的處方目標(biāo)，從而給醫(yī)生治療方案和制定上量方案。
 
關(guān)鍵詞：承諾；目標(biāo)。
 
第六式.跟進(jìn)服務(wù)
售后服務(wù)很重要，醫(yī)生也是消費(fèi)者，他們同樣關(guān)注。每個(gè)客戶都是一個(gè)長(zhǎng)期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為。他們能為你創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值，同樣你也可以給他創(chuàng)造價(jià)值和意外驚喜（真摯時(shí)刻）。解決醫(yī)生的后顧之憂，急客戶之所急，想客戶之所想，做個(gè)頂尖醫(yī)藥銷售人員
 
關(guān)鍵詞：服務(wù)

Tags：步驟 關(guān)鍵 客戶 拓展 需求 醫(yī)生 采購 銷售 承諾 價(jià)值

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