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多管齊下 藥店集客有門道

2010-05-20 16:52 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 要實(shí)現(xiàn)藥房的銷售指標(biāo)，就必須管好兩類產(chǎn)品：一類是集客度高的品類，即低毛利、高流量產(chǎn)品；第二類是利潤(rùn)高的品類，也可以叫高毛利、低流量產(chǎn)品。如果缺乏集客類產(chǎn)品，全是高毛利類產(chǎn)品，就會(huì)出現(xiàn)客流量不足的問題?？蛻舨蛔闶菍?dǎo)致很多藥店經(jīng)營(yíng)弊病的源頭，因此，怎樣

       要實(shí)現(xiàn)藥房的銷售指標(biāo)，就必須管好兩類產(chǎn)品：一類是集客度高的品類，即低毛利、高流量產(chǎn)品；第二類是利潤(rùn)高的品類，也可以叫高毛利、低流量產(chǎn)品。如果缺乏集客類產(chǎn)品，全是高毛利類產(chǎn)品，就會(huì)出現(xiàn)客流量不足的問題?？蛻舨蛔闶菍?dǎo)致很多藥店經(jīng)營(yíng)弊病的源頭，因此，怎樣留住客戶成為藥店必須考慮的難題。

集客品種的藥品銷售
沒有足夠的來客，70％的毛利貢獻(xiàn)率就沒有支撐，客單價(jià)、營(yíng)業(yè)額等的提高就不可能實(shí)現(xiàn)。然而這個(gè)看似常識(shí)性的問題，并未引起一些連鎖藥店的足夠重視。
醫(yī)保目錄品種集客醫(yī)保目錄內(nèi)常見的藥品肯定是集客品種，有些有醫(yī)?？ǖ南M(fèi)者，就是沖著你的藥店醫(yī)保品種齊全，可以刷卡不花“自己的錢”而來的。因此，務(wù)必對(duì)比本地醫(yī)保目錄和本地醫(yī)院醫(yī)生的處方習(xí)慣，把醫(yī)生經(jīng)常開的處方的醫(yī)保目錄內(nèi)品種準(zhǔn)備齊全，依靠他們來集客。
規(guī)劃好高集客度品類有什么作用？高集客度品類是指能給藥店帶來較高來客流量的品類。規(guī)劃好高集客度品類，首先給顧客造成產(chǎn)品品類多且齊全的印象；其次可以引來大量的客流，擴(kuò)大商圈；再則可利用集客類產(chǎn)品帶來的高客流量，提高銷售高毛利類產(chǎn)品。就其三點(diǎn)可知，規(guī)劃好高集客度品類對(duì)于增加客流量、提高銷售業(yè)績(jī)有著不可忽視的作用，那么針對(duì)連鎖藥店如何規(guī)劃集客品類呢？
    再仔細(xì)分析一下：治療性藥品是有病時(shí)才有需求的特殊商品，基本沒有價(jià)格需求彈性，不像日用生活必需品。因此，降價(jià)并不能使需求增加，也難以產(chǎn)生持久性的高周轉(zhuǎn)量。換句話說，低價(jià)高流量的模式對(duì)經(jīng)營(yíng)藥品的零售商業(yè)來說，必須有高的客流量作保證。在醫(yī)保定點(diǎn)類藥店不能經(jīng)營(yíng)非藥品的規(guī)定下，怎樣依靠品類管理把集客品類產(chǎn)品規(guī)劃好，使藥店保持源源不斷的客源，將是一個(gè)重要課題。
    品牌產(chǎn)品集客OTC類品牌產(chǎn)品中銷售過億元的，少說也有300個(gè)是集客品種，連鎖藥店應(yīng)該把這些品牌知名度很高的產(chǎn)品的大部分都擺上自己的貨架，這樣，消費(fèi)者會(huì)感覺你的產(chǎn)品很齊全。其實(shí)，產(chǎn)生齊全印象的并不是你的品種真正非常多。周轉(zhuǎn)率低的不常見產(chǎn)品，很多品種是沒有必要占著貨架的，交叉率低的產(chǎn)品更應(yīng)該盡快淘汰。比如一些大藥房銷售的六味地黃丸，就是以同仁堂、宛西仲景、蘭州佛慈等幾個(gè)名牌產(chǎn)品為主。
    時(shí)髦類藥品集客
    可根據(jù)流行病學(xué)變化和消費(fèi)習(xí)慣變化確定流行品類，并及時(shí)將這些產(chǎn)品采購(gòu)上架。一些由于廣告拉動(dòng)而可以流行一時(shí)的品類，也都是具有較強(qiáng)集客能力的。對(duì)于OTC產(chǎn)品，只要企業(yè)能夠持續(xù)投上一段時(shí)間的廣告，就有可能成為集客品種。對(duì)這類產(chǎn)品，有無進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都得銷售，比如最近幾年流行的六味地黃丸、烏雞白鳳丸、王老吉涼茶等。北京金象大藥房的一些店中店以新穎時(shí)髦的藥妝品類作為吸引高端白領(lǐng)女性的集客且贏利品類，效果很不錯(cuò)。
　　季節(jié)性旺銷品種集客
    很多藥品的銷售有較強(qiáng)的季節(jié)性。對(duì)這類品種，在旺季到來前就應(yīng)該上架。最好能像屈臣氏那樣，一夜之間能將促銷品類轉(zhuǎn)換完成，且做好促銷宣傳準(zhǔn)備，提前半個(gè)月到一個(gè)月宣傳季節(jié)性旺銷品類，以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒藥和滋補(bǔ)類藥品，在夏季的清熱降火與腸胃類藥品等。
老普藥集客
    一些普藥，尤其是老普藥，價(jià)廉物美，老百姓喜歡，是良好的集客品種。湖南老百姓連鎖藥店曾經(jīng)拿出空間，在藥店專門陳列此類產(chǎn)品，以吸引客流。
    區(qū)域流行品種集客有些地方性品類，在當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度和購(gòu)買度都很高，在全國(guó)范圍內(nèi)則可能沒有什么知名度，比如片仔癀在福建、廣東以及東南亞流行，廣東羅浮山藥業(yè)生產(chǎn)的百草油在廣東很流行，華南藥業(yè)生產(chǎn)的竹林眾生丸在廣東暢銷，蘇州雷允上藥業(yè)生產(chǎn)的六神丸在上海、蘇州等地暢銷等等，各地都有地產(chǎn)特色產(chǎn)品流行暢銷。對(duì)這些地方性集客品類，可以采購(gòu)當(dāng)?shù)刂麖S家的產(chǎn)品，而且必須備齊。
    醫(yī)院一線臨床用藥集客
醫(yī)院一線的臨床用藥，有很大一部分消費(fèi)者是自費(fèi)的，或者一線用藥本身就不是醫(yī)保目錄的品種，消費(fèi)者就可能選擇在藥店自主購(gòu)買。因此，一個(gè)品種，經(jīng)過醫(yī)院醫(yī)生5？8年的推廣，還能在醫(yī)院流行，就會(huì)成為新普藥中的集客品種，對(duì)這些品種，藥店必須備齊。
當(dāng)客戶上門了，接下來的工作就是如何留住客戶，并說服讓他購(gòu)買。
處理客戶疑問
在藥品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購(gòu)買藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問題，或是對(duì)藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說明技巧。
    1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。
    2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。
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Tags： 顧客 藥店 藥品 營(yíng)業(yè)員 銷售 產(chǎn)品

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