另外，在與分銷商簽定合同時(shí)，必須特別在合同中寫(xiě)出分銷商對(duì)市場(chǎng)深度拓展等方面的考核權(quán)重，最好一一列出對(duì)分銷商全面考核方案內(nèi)容。同時(shí)，還應(yīng)改革對(duì)分銷商的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，盡量多以實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，使分銷商獲得實(shí)惠，為分銷商提供更多的附加產(chǎn)品內(nèi)容，如：培訓(xùn)分銷商管理人員技能、培訓(xùn)市場(chǎng)行業(yè)知識(shí)、提高分銷商深度拓展能力、提高分銷商人員市場(chǎng)銷售細(xì)化管理等。

第五，加強(qiáng)培訓(xùn)營(yíng)銷人員長(zhǎng)期扎實(shí)做市場(chǎng)的意識(shí)和態(tài)度，全面提升營(yíng)銷人員的各項(xiàng)營(yíng)銷技能。讓每位員工堅(jiān)持學(xué)習(xí)企業(yè)文化理念和熟悉最新公司政策通知，從根本上改變營(yíng)銷人員的思想脫離公司目標(biāo)太遠(yuǎn)的情況，爭(zhēng)取讓每個(gè)營(yíng)銷人員都能以公司老板或者說(shuō)“主人翁”的心態(tài)去負(fù)責(zé)任地去做市場(chǎng)。

另外，要培養(yǎng)分銷商對(duì)公司的忠誠(chéng)度。比如說(shuō)，通過(guò)向經(jīng)銷商灌輸品牌理念及操作要求，使得經(jīng)銷商的“精神和意志”在無(wú)形之中被公司牢牢地把握住；引導(dǎo)經(jīng)銷商其將注意力用于管理好銷售網(wǎng)絡(luò)細(xì)節(jié)等等。

第六，根據(jù)上面實(shí)例中所講的， A醫(yī)藥公司是該片區(qū)的最有權(quán)勢(shì)和最大規(guī)模的渠道分銷商，如果沒(méi)有這樣的分銷商支持，公司的產(chǎn)品想在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)立足。分銷商一區(qū)一家制，很容易出現(xiàn)分銷商惟我獨(dú)尊的現(xiàn)象。

鑒于此，xx公司可以考慮發(fā)展兩家以上的分銷商，這樣可以在分銷商出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)平衡穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)，而不至于失控。對(duì)于個(gè)別不可救藥的竄貨頑固分銷商，不管它有多么強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)推廣能力，為避免姑息養(yǎng)*，也只好學(xué)諸葛先生“揮淚斬馬謖”，以求凈化市場(chǎng)。當(dāng)然，在清理竄貨分銷商的過(guò)程中，時(shí)機(jī)的把握非常重要，這里面有“四不宜”：競(jìng)品正在大舉進(jìn)攻時(shí)不宜；銷售旺季不宜；沒(méi)有做好事先準(zhǔn)備時(shí)不宜；沒(méi)有替補(bǔ)的分銷商可供選擇時(shí)不宜。

完善周到的服務(wù)可以增進(jìn)公司、分銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)分銷商對(duì)公司的責(zé)任感。公司與分銷商的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨發(fā)生，分銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，一般是不會(huì)輕易竄貨來(lái)破壞這份感情的。所以，張偉平時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)感情投資。

最后，作為公司營(yíng)銷人員，無(wú)論是主管該省營(yíng)銷分公司的經(jīng)理張偉還是其它營(yíng)銷人員，都必須做到主動(dòng)地掌控所有市場(chǎng)。

而要做到這一點(diǎn)，首先就得針對(duì)分銷商庫(kù)存定期進(jìn)行分析，為分銷商合理設(shè)計(jì)供貨組合，根據(jù)市場(chǎng)變化指導(dǎo)分銷商補(bǔ)貨，幫助分銷商有效出貨，并對(duì)其庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)行控制和管理。

另外，監(jiān)督、要求營(yíng)銷人員提高掌控經(jīng)銷商、掌控終端能力。掌控好分銷商的下家，使下游終端各個(gè)零售客戶認(rèn)同品牌、認(rèn)同廠家，而不是首先認(rèn)同上游分銷商。這樣，一旦有分銷商竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象發(fā)生時(shí)，能迅速控制局勢(shì)，將不良影響縮減至最小范圍；如若事態(tài)嚴(yán)重，調(diào)整、更換問(wèn)題分銷商也不會(huì)影響市場(chǎng)穩(wěn)定與銷量。

“只要能有效堵住價(jià)格變動(dòng)的階梯，就能有效地維護(hù)好全國(guó)的價(jià)格，就能形成防范竄貨的基礎(chǔ)平臺(tái)。”
為什么會(huì)發(fā)生竄貨？根源還是在于各地的調(diào)貨價(jià)格的差異和區(qū)域銷售狀況的差別，使產(chǎn)品在不同區(qū)域有了利益的差別，也由此造成經(jīng)銷商或者企業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)人員為利所動(dòng)，絞盡腦汁將產(chǎn)品銷售到其他區(qū)域以獲得更大的利益。

#如何防范竄貨？就從這個(gè)根源入手。

首先我們來(lái)看為什么會(huì)出現(xiàn)供貨價(jià)格的差異？一般在和各醫(yī)藥公司簽定合作協(xié)議時(shí)，都有一個(gè)返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。大部分的醫(yī)藥企業(yè)都明確表示到年終時(shí)，會(huì)給經(jīng)銷商X%的返點(diǎn)，以促使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有更多的銷售促進(jìn)。問(wèn)題就出在這里，經(jīng)銷商有可能將年終返點(diǎn)的價(jià)格提前算到產(chǎn)品的供貨價(jià)格中，從而造成自己的供貨價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。比如對(duì)于某經(jīng)銷商，政策規(guī)定在年終會(huì)給他5%的返點(diǎn)，給他正常的供貨價(jià)格是10元，考慮到返點(diǎn)一定可以拿到，則其到年終時(shí)核算下來(lái)，實(shí)際的產(chǎn)品拿貨價(jià)格就是(10元-0.5元=9.5元)，但是經(jīng)銷商會(huì)在沒(méi)有到年終，就以9.5元的價(jià)格向外供貨，從而造成他的供貨價(jià)格事實(shí)上是低于其他的經(jīng)銷商的。

面對(duì)這類情況，建議將固定的返點(diǎn)(明扣)改為隨著銷量而浮動(dòng)的返點(diǎn)(暗扣)，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商就沒(méi)有依據(jù)核算拿貨成本，也就沒(méi)有辦法去竄貨。

對(duì)于竄貨，有的時(shí)候是企業(yè)的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的相互勾結(jié)造成的。業(yè)務(wù)員提供政策，經(jīng)銷商提供網(wǎng)絡(luò)渠道。在這種情況下，對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)員的管理就顯得尤為重要。嚴(yán)格管理好這些業(yè)務(wù)員及他們的促銷政策，就有可能控制竄貨。原則上，發(fā)現(xiàn)了竄貨應(yīng)該是竄貨的企業(yè)和負(fù)責(zé)該企業(yè)的業(yè)務(wù)員同樣都要受到處罰。只有讓業(yè)務(wù)員感受到竄貨行為將導(dǎo)致自身的損失，才有可能防止業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的勾結(jié)。

企業(yè)的銷量考核體系不完善也會(huì)給經(jīng)銷商以囤貨并竄貨的空間。所以修正企業(yè)的銷量考核體系，能有效地防范竄貨行為。更多的醫(yī)藥企業(yè)目前的銷量考核是按照經(jīng)銷商的調(diào)貨量來(lái)計(jì)算的，而醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥公司之間一般都有90天以上的結(jié)款期，這就使產(chǎn)品的銷售政策在調(diào)整時(shí)，醫(yī)藥公司有更多的機(jī)會(huì)調(diào)入更多產(chǎn)品，然后通過(guò)竄貨形成銷售利益的改變。完全通過(guò)調(diào)入產(chǎn)品進(jìn)行銷量考核是不科學(xué)的，目前在中國(guó)，只有少數(shù)的企業(yè)的銷量考核，是對(duì)銷出進(jìn)行考核而非對(duì)購(gòu)入進(jìn)行考核。這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的管理要求非常高，要求在核算時(shí)提供：醫(yī)藥公司產(chǎn)品流向單、銷出價(jià)格、庫(kù)存量、產(chǎn)品流入企業(yè)的進(jìn)貨憑證、購(gòu)入價(jià)格、庫(kù)存量等。只有醫(yī)藥公司的流向單與下級(jí)購(gòu)貨企業(yè)的臺(tái)帳相吻合，才證明銷量是真實(shí)的。

總的來(lái)說(shuō)，防范竄貨是個(gè)艱苦的過(guò)程，意味著對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的管理要進(jìn)一步嚴(yán)格，對(duì)于全國(guó)的價(jià)格體系要進(jìn)一步統(tǒng)一，對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策要更加科學(xué)和保密，對(duì)業(yè)務(wù)員的思想教育要更加清晰，對(duì)于經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向要嚴(yán)格的考核。其實(shí)，市場(chǎng)是做出來(lái)的，更是管出來(lái)的。只要能有效堵住價(jià)格變動(dòng)的階梯，就能有效的維護(hù)好全國(guó)的價(jià)格，就能形成防范竄貨的基礎(chǔ)平臺(tái)。

竄貨的另一面

正如前面的三位業(yè)內(nèi)資深專家所言，竄貨一旦出現(xiàn)，企業(yè)必須給予嚴(yán)厲打擊，決不姑息。

但同時(shí)，我們也必須辨證，不能只責(zé)怪某一方，卻忽視了另一方本應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。

對(duì)于竄貨，根源其實(shí)就是生產(chǎn)商們實(shí)施的區(qū)域分銷制。生產(chǎn)商把全國(guó)市場(chǎng)人為的劃分成了若干市場(chǎng)，然后強(qiáng)制要求不同的經(jīng)銷商在不同的區(qū)域內(nèi)活動(dòng)，不得跨區(qū)域活動(dòng)，否則，就會(huì)被視為竄貨，并受到來(lái)自廠家的懲罰。