一、終端格局發(fā)生了較大變化。

根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，上海OTC終端共有2640家。這這些終端中，各自的經(jīng)營(yíng)方針都千差萬(wàn)別，大體上分為以下三類。一是私營(yíng)店（約1000多家），這類終端多數(shù)是近幾年新開(kāi)的，均加盟各醫(yī)藥公司，經(jīng)營(yíng)策略偏重利益，多數(shù)以高毛利為主，少部分偏重高費(fèi)用或高返利。二類是商業(yè)公司直營(yíng)店（約有300多家，有增長(zhǎng)的趨勢(shì)），如上海復(fù)星連鎖、上海國(guó)大連鎖、上海雷允上連鎖等。這些店開(kāi)的時(shí)間早，生意也不錯(cuò)，特點(diǎn)是排斥品牌藥和高費(fèi)用、高返利藥品。都是商業(yè)公司直接控制，要求終端高毛利產(chǎn)品規(guī)定的銷量，對(duì)終端進(jìn)行毛利考核，是純粹的高毛利店。第三類就是郊區(qū)藥店（約占1300多家）。這些郊縣的醫(yī)藥公司都是國(guó)有企業(yè)，經(jīng)營(yíng)策略上還是各自守著“一畝三分地”。有著天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)。這些店多數(shù)還是注重高費(fèi)用，只是近幾年被廠商家慣壞了，沒(méi)有一定的力度是達(dá)不到效果的。

二、商業(yè)公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)策略發(fā)生了變化。

早幾年，產(chǎn)品扣率能做到批價(jià)80以上，各公司也希望進(jìn)新品，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也較少。而目前各商業(yè)公司在進(jìn)新品的策略基本上一致：1、除一些有特點(diǎn)（比如說(shuō)醫(yī)保、獨(dú)家等）的產(chǎn)品外，其它的一概不談，扣率一般在60－70之間；2、如一些有實(shí)力、有關(guān)系廠商家非要進(jìn)，就得同意高毛利的運(yùn)作方式，一般是批價(jià)的30－50扣之間；3、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)奇高；4、簽訂試銷合同，如銷售情況達(dá)不到合同要求，立即淘汰。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生了變化。

在我們不斷成長(zhǎng)、成熟的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亦在變大變強(qiáng)。這里也主要有三類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一類是“地頭蛇”，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有計(jì)劃沒(méi)也有能力開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)，只是在某個(gè)局部市場(chǎng)做得非常好，其它廠商家很難擠進(jìn)去，即使進(jìn)去了，也收效不大。這類競(jìng)爭(zhēng)者多半是醫(yī)藥公司內(nèi)部人員在操作。二類是“個(gè)體代理商”，這類競(jìng)爭(zhēng)者都是業(yè)界精英，都是通過(guò)非常手段（主要是政策靈活且不惜利潤(rùn)）短期內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，先做大、再做強(qiáng)或是先做強(qiáng)、再做大。他們的定位均屬中短期，是我們目前的強(qiáng)勁對(duì)手。第三類是有實(shí)力的廠家，他們和我們一樣，終端兌費(fèi)、終端困綁式銷售、商業(yè)返利、各種形式的活動(dòng)、上促銷等綜合手段都在運(yùn)用，甚至還有媒體廣告作后盾。是我們將來(lái)的真正的競(jìng)爭(zhēng)者。

當(dāng)然還有其它方面的一些變化，不管怎么說(shuō)，OTC市場(chǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)沒(méi)有什么新鮮的、獨(dú)特的運(yùn)作模式可言。“一招鮮，吃遍天” 早已過(guò)時(shí)，就算把終端兌費(fèi)、終端困綁式銷售、商業(yè)返利、各種形式的活動(dòng)、上促銷等綜合手段都用上，再加上媒體廣告宣傳，也未必管用，而且風(fēng)險(xiǎn)特別大。那么我們面對(duì)現(xiàn)狀到底該如何計(jì)劃將來(lái)？我認(rèn)為必須清楚地認(rèn)清楚目前的格局，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力量力而行！

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