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2007-03-24 12:15 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：如何做好OTC市場的銷售與維護(hù)工作隨著國內(nèi)藥品OTC市場的競爭日益激烈，終端市場在某些城市已經(jīng)出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對這樣的殘酷的競爭已成為了我們不可回避的現(xiàn)實(shí)。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關(guān)鍵。自從國外的營銷理論滲入國內(nèi)后，國內(nèi)的許多新

如何做好OTC市場的銷售與維護(hù)工作

隨著國內(nèi)藥品OTC市場的競爭日益激烈，終端市場在某些城市已經(jīng)出現(xiàn)白熱化狀態(tài)，如何面對這樣的殘酷的競爭已成為了我們不可回避的現(xiàn)實(shí)。所以我們OTC代表的操作方式就顯得非常關(guān)鍵。自從國外的營銷理論滲入國內(nèi)后，國內(nèi)的許多新的營銷理論似雨后春筍般的涌現(xiàn)出來。許多OTC代表就感覺不知道該如何去做，西方的營銷理論是否適合我們呢？我認(rèn)為營銷理論固然重要，但是基礎(chǔ)的東西更適合我們，更用的著、看得見，要做好OTC市場，我就目前的市場的情況，談?wù)勎业目捶?，具體可分為以下幾點(diǎn)：

一、市場的調(diào)研：

要做好市場，我認(rèn)為首先要了解這個市場的情況，做到對每個終端藥店進(jìn)行摸底，如該店的日營業(yè)額，產(chǎn)品的銷售情況，競品的銷售情況，本地段人群分布等，做到心中有數(shù)，并建立詳細(xì)的客戶檔案，為以后的工作打下良好的基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品的鋪貨：

1、鋪貨方式：產(chǎn)品啟動初期，應(yīng)從點(diǎn)上切入，可實(shí)行區(qū)域獨(dú)家代理制，可選擇2~3家大型客戶進(jìn)行鋪貨，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)可選擇一家進(jìn)行放貨，將產(chǎn)品導(dǎo)入市場，讓這些客戶先賺到錢，增加其銷售信心，中期階段開始規(guī)化點(diǎn)面布局，適當(dāng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)。成熟階段（產(chǎn)品銷售在區(qū)域內(nèi)已形成規(guī)模時），應(yīng)以點(diǎn)帶面，全方位鋪貨，使產(chǎn)品迅速上量。

2、鋪貨方法，前期針對商家因不了解我們的產(chǎn)品不愿接受的特點(diǎn)，應(yīng)選準(zhǔn)資信好，銷售能力強(qiáng)的客戶大膽賒售，但量要少，勤鋪貨勤結(jié)款，隨著產(chǎn)品銷量的不斷增加，逐漸變?yōu)楝F(xiàn)款結(jié)算。

3、價格維護(hù)：鋪貨時要統(tǒng)一放貨價格和零售價格，一定要做好價格維護(hù)，達(dá)到區(qū)域內(nèi)每個品種零售價格統(tǒng)一，讓商家有利潤可賺，這樣才能保證產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的長期生存，否則，隨著鋪貨率的加大，相互競爭，相互降價，商家無利可賺，這樣產(chǎn)品就會馬上衰退。以后再鋪貨就會更加困難。

三、OTC終端藥店的拜訪

1、計(jì)劃與準(zhǔn)備：

a、制定走訪計(jì)劃，如拜訪路線，拜訪重點(diǎn)對象，需要解決的問題等；

b、拜訪原則：先遠(yuǎn)后近，先主后次；

c 、拜訪物品的準(zhǔn)備：如名片、宣傳品、小禮品等；

2、店面觀察：

a、有效的觀察，有利于捕捉戶外POP宣傳機(jī)會。

b、增加對該店的判斷，如終端級別、店面吸引顧客的程度及為該店的工作方向等提供參考。

3、自我介紹：

面帶微笑，禮貌的向店員、經(jīng)理做自我介紹，表現(xiàn)的要專業(yè)，做得要簡單。前3~5次拜訪都要不厭其煩

的介紹自己，直至對方認(rèn)識接受自己，這樣可以為終端客情的建立打下良好的基礎(chǔ)。

4、店內(nèi)觀察：

a 、陳列：看產(chǎn)品的陳列位置，陳列數(shù)量，并與其它產(chǎn)品比較；

b、零售價格，是否達(dá)到公司要求，是否有低價現(xiàn)象；

c 、店內(nèi)的宣傳機(jī)會的把握，對店內(nèi)有利于宣傳品的位置要重視，要善于抓住，并且了解店內(nèi)的包裝規(guī)

定，以確定是否包裝；

d、庫存檢查：及時掌握產(chǎn)品庫存數(shù)量，防止斷貨，要保證最低庫存數(shù)量；

e、信息登記：如批號、價格、銷量情況及競品信息等等。

5、提出要求（即拜訪目的）

向客戶提出這次拜訪的目的，如包裝、調(diào)價、促銷、進(jìn)貨等。

6、達(dá)成協(xié)議：

利用自己的溝通技巧或公司的各項(xiàng)政策，與店經(jīng)理談判爭取達(dá)成共識，如一次未達(dá)成也不要輕易放

棄，爭取下次的機(jī)會。

7、拜訪結(jié)束：

達(dá)成目的后，要適可而止，并感謝客戶的合作，約定下次拜訪時間，做好筆錄。

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Tags：心得分享報道新人產(chǎn)品拜訪

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