7． 樂山、雅安、眉山片；辦事處計劃設在樂山，距離成都較近，經濟一般，便于OTC操作及第三終端的開發(fā)，為今后開發(fā)攀西地區(qū)涼山州及攀枝花打好通路基礎。暫時不設立二級辦。
四、 人事聘用及培訓上崗
1． 配合公司媒體招聘，做好OTC代表審核把關工作，OTC主管初試舉薦考察工作。結合各地實地招聘推薦。
2． 協(xié)助公司對新聘員工完善各種手續(xù)，盡可能減少環(huán)節(jié)，盡快的辦理手續(xù)入職上崗。
配合公司準備各種培訓材料，以實效原則，以實戰(zhàn)培訓為主，盡快的幫助新聘員工轉換角色，調整心態(tài)，統(tǒng)一思想，強化意識。迅速的融入到珍寶島藥業(yè)集團的企業(yè)氛圍中，為下半年秋冬季攻勢打好基礎。
3． 促銷員的招聘及上崗
原則：以實效為導向、以效益為基礎。先調研，不盲目任用，不盲目上崗。
目的:短時間內促進產品迅速的銷售,提升產品知名度,及市場認知度。
盡量選擇各地市營業(yè)額高、人流量大，管理費用不高或者不要管理費通過利潤分紅或扣率讓利等手段，可以進柜促銷的網點派駐。
促銷員以公司制度為大綱管理，結合各地實際，通過促銷業(yè)績任務、終端理貨、轄區(qū)終端客情關系、信息反饋及患者檔案建立回訪等進行考核。


第四篇：披荊斬棘

一、本公司產品策略
1．以**口服液為主打品種，代表***OTC的品牌產品，導入***口服液，積極搶占四川補腦睡眠市場，以*****配合臨床，抓住跑方的消費者及搶占心腦血管患者市場，配合復方*****膠囊、小兒****等，直接補充OTC部銷售回款的任務品種。
2．采取捆綁鏈銷售，要求各終端網點，盡可能的配備OTC部門所有產品，便于銷售、促銷及樣板的培育，避免單一品種的浪費及提高OTC代表的工作效率。
二、渠道、終端網絡策略
1．渠道策略：
a) 做好商業(yè)流通、通路的銜接工作；積極處理商業(yè)和各終端網點的關系，處理商業(yè)和各地市二級商業(yè)及終端的供給關系，確保不斷貨、不壓貨及供貨的實效性。
b) 維護好主要商業(yè)的客情關系；尤其年底，需要甩貨回款，特別需要商業(yè)的配合和大力支持。
c) 針對同類競品的市場銷售策略，制定相應的商業(yè)渠道應對策略，考慮渠道攔截，渠道封殺等手段打擊競品。
2．終端網絡策略：
a) 充分認識終端對于OTC操作的重要性，并且作為日常的主要工作來對待。
b) 終端包裝思路：“以情取勝，以優(yōu)取勝，以多取勝，以牢取勝”。終端包裝分為軟包裝和硬包裝。
i. 軟終端包裝:
1. 終端日常理貨，統(tǒng)計各終端網點進銷存
2. 終端客情的日常拜訪、維護，既要拜訪的頻次、也要注重每次拜訪的實效。
3. 目標店員的培育及長期維護；目標店員標準：口齒伶俐、反應機智、表達清晰、品德相對較好的店員。雙方能互相知曉身份及對方聯(lián)系方式并且能成為朋友的人，愿意支持本公司各項工作，積極參加公司主辦的各種活動。
4. 店員小會、店員教育、店員聯(lián)誼會等形式的互動溝通，增加產品在終端的知名度及力推率。
5. 終端信息的收集反饋，并對競品及市場中終端強勢品牌的產品分析學習，隨時收集更新客戶檔案。
ii. 硬終端包裝；
1. 標準：“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我全”。隨著市場的瞬息萬變，這個標準目前在許多市場，許多產品操作上不太適應了。
2. 硬終端包裝包括產品的陳列、擺放高度、層面、端架；店內POP的擺放，DA、DM等小廣告提示語等，大的包裝有門柱、門牌、櫥窗、立柱、抬頭燈箱片、花車、地堆等。
3. 四川分公司根據(jù)4個二級辦的市場進度，每個市場挑選10-20家藥店進行重點硬包裝，形式以店外櫥窗寫真為主，營造出一定的終端氛圍，給產品造勢，培育VIP藥店。
c) 終端攔截：
1. 確立主要競爭產品：*******、******、******、******等
2. 攔截手段
i. 陳列攔截：盡量和**口服液擺放在一起，顯示出**的價格優(yōu)勢；和**、******口服液一起擺放盡可能比其多出1個陳列面，通過貨架DA突出芩蘭的醒目和功效。
ii. 促銷攔截：通過本公司專兼職促銷、目標店員對消費者直接進行宣傳攔截。
三、促銷策略
1．終端促銷思路
iii. 人員促銷：分為專兼職促銷及店內外促銷。在鋪貨到位，日常基礎扎實的情況下，有選擇性的在每個區(qū)域市場抓重點終端促銷的手段。
促銷員的職責：代表企業(yè)形象和消費者一對一服務的窗口，以宣傳銷售本公司產品為目的。通過口碑宣傳，輔助其它宣傳物料，營造氛圍，展示企業(yè)形象，宣傳產品功效。并建立客戶檔案，收集反饋終端信息，分析掌握終端銷售動態(tài)。
iv. 帶金促銷：帶金是制藥廠家在搶占終端的無奈之舉，也是終端攔截和反攔截的一種慣用手段。落實帶金最終兌費，完善兌費的監(jiān)督機制。完善兌費的考核辦法。既要要通過兌費來促進產品在終端銷售，也要確保兌費能到達每個實際發(fā)生純銷終端網點。
v. 情感促銷：主要是指終端的客情關系。建立和維護重點藥店店長及 目標店員的客情互助關系，通常配合帶金促銷、相關店員小會、店員聯(lián)宜會等增進友誼、提升產品銷售。尤其是在產品品牌沒有優(yōu)勢，代金沒有優(yōu)勢的情況下，情感促銷就顯得比較重要。
2．活動促銷
a) 常規(guī)促銷活動：利用周末，以成都為主，配合3個二級辦，通過專兼職促銷員在藥店內或者店外配合各種宣傳物料營造產品宣傳氛圍，以健康咨詢或買贈的形式和消費者直接的宣傳和溝通。以流動的促銷和固定促銷 相結合，每月次數(shù)不少于8次/辦事處，注重每次常規(guī)活動的實效。
b) 社區(qū)促銷活動：成都市區(qū)，選擇距各藥店終端近，常住人口多，流動人群大的小區(qū)開展。其它地市二級辦選擇中老年相對聚集的地方開展。活動形式：以形象展示、產品宣傳、健康咨詢?yōu)橹鳌；顒訒r間：周末。次數(shù)：8次/月/辦事處。
c) 大型促銷活動：宣傳是基礎，大型活動是引爆。利用節(jié)假日噱頭，明確活動主題、活動時間、活動地點、活動內容、活動人員、活動物料、費用預算等。利用10.1旅游黃金周、12月年底甩貨分別針對消費者、藥店、商業(yè)、推出各種活動，迅速的聚集品牌、提升銷售，加快資金回籠，為市場的精細化市場運作、擴張打好基礎。
四、 市場策略
1． 樹立市場意識：果斷決策、快速反應、迅速作戰(zhàn)，想到、說到、做到，強落實、強執(zhí)行。復雜的事情簡單化、簡單的事情精細化。