1。市場(chǎng)分析
   通過(guò)近一月時(shí)間對(duì)我負(fù)責(zé)的區(qū)域藥店的拜訪(fǎng)，我發(fā)現(xiàn)藥店普遍對(duì)我們公司的藥
信心不夠，原因是今年****和***銷(xiāo)量很差，甚至有一部分藥店已經(jīng)不進(jìn)了，
***價(jià)格又亂，藥店基本沒(méi)多少利潤(rùn)可賺，這都導(dǎo)致藥店對(duì)我們公司產(chǎn)品信心
不夠，給新產(chǎn)品的鋪貨帶來(lái)困難。還有部分藥店以前的反點(diǎn)沒(méi)有兌，有些藥店的
貨過(guò)了期公司沒(méi)有及時(shí)給換新貨，都一定程度影響了公司的企業(yè)形象。
   但是也應(yīng)該看到目前公司給的政策比較好，我們的藥的反點(diǎn)都很高，公司的
費(fèi)用支持大，我們的藥療效也確實(shí)好，這是我們的優(yōu)勢(shì)。

2。操作思路
   首先應(yīng)該樹(shù)立良好的企業(yè)形象，對(duì)以前沒(méi)有兌的反點(diǎn)盡量?jī)兜?，過(guò)了期的產(chǎn)品
盡量換新，良好的企業(yè)形象和信譽(yù)是我們和客戶(hù)長(zhǎng)期合作的前提。
   目前醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但藥品的銷(xiāo)售無(wú)外乎，“推”和“拉”兩種手段既然
公司沒(méi)有廣告的拉動(dòng)，那么我們一定要在終端推動(dòng)，才能讓銷(xiāo)量提上去，也只有
銷(xiāo)量上去了，藥店對(duì)我們公司才有信心，所以關(guān)鍵問(wèn)題是解決終端的“推”
以目前的情況看，如果大量上促銷(xiāo)，不太現(xiàn)實(shí)，大部分藥店銷(xiāo)量有限，難以養(yǎng)活
促銷(xiāo)員，我的想法是在每個(gè)店里找一個(gè)目標(biāo)店員，給她不低于競(jìng)品的反點(diǎn)，等我
們銷(xiāo)量好轉(zhuǎn)了，再降低給藥店的反利，那時(shí)藥店賣(mài)我們的藥還是有得賺的，進(jìn)貨
也就會(huì)順其自然。
   應(yīng)該說(shuō)目前新產(chǎn)品的鋪貨確實(shí)困難很大，但是內(nèi)行人都知道要想銷(xiāo)量上去，鋪
貨率應(yīng)達(dá)到70%以上，但目前是銷(xiāo)售淡季，短時(shí)間內(nèi)達(dá)到不太現(xiàn)實(shí)，我們不能
等貨鋪好了再去操作，應(yīng)該現(xiàn)在就開(kāi)始找目標(biāo)店員，畢竟我們其他三個(gè)品種的鋪
貨率還是有的.一般80%的銷(xiāo)量是由20%的店完成的，因此我們可以先集中精力完成
這20%的店的鋪貨，真的很難鋪進(jìn)去的可以適當(dāng)給藥店一定的上柜費(fèi)。

3。操作步驟
   1。樹(shù)立良好的企業(yè)形象
      注重信譽(yù)，給藥店的承諾就一定要兌現(xiàn)。
   2. 先把那20%銷(xiāo)量好的藥店的貨鋪好（如果有難度的可以適當(dāng)給藥店一定的上
      柜費(fèi)，因?yàn)椴涣私夤镜木唧w政策，不知道可不可以），再去鋪剩余的藥
      店。
   3。發(fā)展目標(biāo)店員，用終端攔截提升銷(xiāo)量。
      在每個(gè)店找有實(shí)力的店員或非竟品廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員等帶金銷(xiāo)售（當(dāng)然是秘密
      操作）。
   4。加強(qiáng)硬終端建設(shè)
      藥品陳列位置的好壞
      藥品陳列面的多少
      藥店要有適當(dāng)?shù)男麄髌?br />    5。加強(qiáng)軟終端建設(shè)
      加大藥店的拜訪(fǎng)頻次，與店員建立好的客情關(guān)系
      經(jīng)常給店員進(jìn)行店員教育，例如（**，**等產(chǎn)品知識(shí)）

   以上是我針對(duì)目前情況，做的一個(gè)計(jì)劃，具體還得到實(shí)踐中去驗(yàn)證，我畢竟經(jīng)
   驗(yàn)有限，不足之處還請(qǐng)經(jīng)理多多指教，另外，現(xiàn)在鋪貨確實(shí)相當(dāng)?shù)睦щy，希望
   公司多一點(diǎn)耐心和支持！只要大家齊心協(xié)力相信一定能把**市場(chǎng)做起來(lái)！