<P>    今天終于又有時(shí)間了!會(huì)議一下自己這幾年的打工歷程,總結(jié)了一點(diǎn)東西留在這里,希望對(duì)朋友們有所幫助. </P>
<P>    2002年12月到2004年9月.我在山東XX藥業(yè)工作.總經(jīng)理（老板）是幾年前的同事。到濟(jì)南是2002年的12月，一番學(xué)習(xí)后，擔(dān)任總經(jīng)理助理兼客情管理部部長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，山東市場(chǎng)是總經(jīng)理親自抓的市場(chǎng)，沒(méi)有任命山東市場(chǎng)部經(jīng)理。但是由于全國(guó)市場(chǎng)都在相繼開(kāi)發(fā)，老總并沒(méi)有多少時(shí)間來(lái)管理具體的工作，所以我的工作項(xiàng)目中必然的就有絕大部分是山東的工作。 </P>
<P>    2003年2月，第一次全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議在濟(jì)南召開(kāi)，我被正式任命為總經(jīng)理助理兼濟(jì)南市場(chǎng)部總經(jīng)理（負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)樯綎|省內(nèi)除膠東半島及濰坊、淄博以外的區(qū)域）。正式上任后我需要做的就是首先了解市場(chǎng)的狀況。不任命是沒(méi)有權(quán)利去了解市場(chǎng)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)及其他情況的。了解后讓我有些目瞪口呆。怎么也不相信交給我的區(qū)域在銷(xiāo)售情況最好的2003年1月總銷(xiāo)售回款才10W，利潤(rùn)才1000塊。當(dāng)時(shí)還下轄濟(jì)南、東營(yíng)、濟(jì)寧、臨沂四個(gè)辦事處。當(dāng)時(shí)的心情就是2個(gè)字——痛苦。 </P>
<P>    了解了基本情況后，開(kāi)始了我新官上任的大刀闊斧的改革。 </P>
<P>    在這里請(qǐng)?jiān)试S我簡(jiǎn)單介紹所操作的產(chǎn)品（國(guó)藥準(zhǔn)字、冷門(mén)產(chǎn)品、市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者沒(méi)有消費(fèi)欲望，需要教育市場(chǎng)，價(jià)格為每盒將近150元，一個(gè)療程為三盒，宣傳全部依賴(lài)報(bào)紙。） </P>
<P>    調(diào)整分為以下幾個(gè)步驟： </P>
<P>    一、廣告調(diào)整：廣告形式為軟文操作。首先將原來(lái)的廣告文案中占有較大篇幅的銷(xiāo)售地址全部刪掉，只保留咨詢(xún)電話(huà)；另外就是不盲目增加廣告投入，穩(wěn)扎穩(wěn)打。調(diào)整原因是市場(chǎng)需要教育的時(shí)候必須讓他打咨詢(xún)電話(huà)了解銷(xiāo)售地址。我們可以在電話(huà)中詳細(xì)的了解病人的情況以及推薦產(chǎn)品。雖然價(jià)格高，但是我們手上掌握了目標(biāo)消費(fèi)群體的資料，即使第一次沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售，以后仍然有機(jī)會(huì)。如果有地址，消費(fèi)者如果直接去藥店只能從營(yíng)業(yè)員那里了解到產(chǎn)品的價(jià)格。如果不購(gòu)買(mǎi)，就永遠(yuǎn)的失去了在做工作的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)，為這個(gè)事情在總部的會(huì)議上是據(jù)理力爭(zhēng)才獲得老總的批準(zhǔn)。畢竟是剛上任，需要支持。 </P>
<P>    二、在總部大的管理辦法框架內(nèi)制定了更細(xì)的適合市場(chǎng)部的管理辦法。 </P>
<P>    三、對(duì)所有工作環(huán)節(jié)都設(shè)定了最低考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)全員實(shí)行目標(biāo)責(zé)任考核，連續(xù)2個(gè)月不達(dá)標(biāo)的降級(jí)使用或直接辭退。 </P>
<P>    四、對(duì)市場(chǎng)部最重要的崗位——客情管理（既咨詢(xún)及回訪(fǎng)工作）設(shè)立主管一職，并全力支持。我只要結(jié)果。 </P>
<P>    五、設(shè)立咨詢(xún)處，將客情工作人員的辦公地點(diǎn)從辦公室搬到咨詢(xún)處工作，直接和消費(fèi)者見(jiàn)面。把客情工作從單純的電話(huà)2頭變?yōu)槊鎸?duì)面的促銷(xiāo)，增加了消費(fèi)者的信任。 </P>
<P>    六、將所有的客戶(hù)檔案分類(lèi)管理，并根據(jù)檔案情況開(kāi)展密集的專(zhuān)家咨詢(xún)活動(dòng)，將單純的廣告教育市場(chǎng)變?yōu)閺V告、電話(huà)、客情、專(zhuān)家綜合教育市場(chǎng)。 </P>
<P>    在作出一系列的調(diào)整后，奇跡出現(xiàn)了。在所有人都準(zhǔn)備看笑話(huà)，老板又無(wú)奈的情況下，在2003年4月，銷(xiāo)量取得了公司歷史性的突破——20W。并首次實(shí)現(xiàn)了30%的純利潤(rùn)（內(nèi)部公開(kāi)低價(jià)，單獨(dú)核算）。在業(yè)績(jī)上，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他市場(chǎng)。 </P>
<P>    當(dāng)時(shí)，老板在外地出差，知道了這個(gè)消息后，立即趕回濟(jì)南向我了解情況。并立即召開(kāi)第二次全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，將這個(gè)經(jīng)驗(yàn)向全國(guó)推廣。 </P>
<P>    2003年5月，在內(nèi)部管理上我開(kāi)始了第二次調(diào)整。 </P>
<P>    一、將全月任務(wù)下達(dá)辦事處后，要求個(gè)辦事處將任務(wù)分解，分解的具體辦法是：全月任務(wù)分解到每周，周任務(wù)分解到天，天任務(wù)分解到人。并上報(bào)市場(chǎng)部備案。 </P>
<P>    二、開(kāi)始實(shí)行工作日?qǐng)?bào)制，每天下午5點(diǎn)將前一天5點(diǎn)到當(dāng)天5點(diǎn)的工作情況上報(bào)，開(kāi)始逐項(xiàng)考核。每天總結(jié)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。問(wèn)題不過(guò)夜。 </P>
<P>    三、根據(jù)市場(chǎng)需要，根據(jù)市場(chǎng)不同情況，開(kāi)始逐步增加廣告投入，擴(kuò)大信息源。 </P>
<P>    四、這個(gè)時(shí)候，在我的建議下，總部已建立了專(zhuān)家團(tuán)。有了強(qiáng)有力的專(zhuān)家做后盾，我將原來(lái)單純的藥店咨詢(xún)+買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)改為會(huì)議專(zhuān)家講座+買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 </P>
<P>    五、回訪(fǎng)中增加信件回訪(fǎng)。在寄給消費(fèi)者的信中一共有三個(gè)內(nèi)容，一個(gè)宣傳冊(cè)，第二個(gè)是一封致患者家屬的信，第三個(gè)是專(zhuān)家講座邀請(qǐng)函。 </P>
<P>    做了上述微調(diào)后，整個(gè)市場(chǎng)煥發(fā)了勃勃生機(jī)。在6月，市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到將近40萬(wàn)，7月達(dá)到45W，8月55W。整體利潤(rùn)也在上升，純利潤(rùn)達(dá)到銷(xiāo)量的40%左右。真正實(shí)現(xiàn)了金牌市場(chǎng)的建立。 </P>
<P>    后來(lái)由于廣東市場(chǎng)一直無(wú)任何起色，作為總經(jīng)理助理的我被調(diào)往廣東市場(chǎng)。由于時(shí)間的關(guān)系，廣東市場(chǎng)的有關(guān)情況改天在向大家介紹。