---$$$大企業(yè)銷售渠道整合與管理(1)（2）
(0)核心提示：一、渠道整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。一、渠道管理整合與二三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域
循序漸進(jìn)、穩(wěn)步實(shí)施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準(zhǔn)備期－－實(shí)施期－－反饋期。
及時(shí)調(diào)整、鞏固完善：及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。
第三部分：渠道整合（重組）方法
（一）、渠道整合前的充分調(diào)研
1、現(xiàn)有渠道SWOT分析
2、渠道整合對(duì)目標(biāo)銷售量完成影響大小
3、渠道主要成員對(duì)之一渠道整合可能采取
的態(tài)度分析。
4、分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。
（二）、渠道調(diào)研的方法
1、發(fā)放調(diào)研問卷。
2、電話溝通。
3、找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。
4、業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。
5、 直接登門拜訪，開誠布公的進(jìn)行商洽，獲得其提供的信息。
6、 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。
7、 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。
8、收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。
9、 終端拜訪，直接到市場終端，進(jìn)行訪談。
10、 消費(fèi)者口碑，從最終消費(fèi)者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。
11、 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。
12、 親朋好友介紹。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點(diǎn)子上。
13、 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一
14、 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。
15、 請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時(shí)間最快的方式。
（三）、渠道整合前的溝通方法（1）
1、全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會(huì)：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請(qǐng)專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。
這樣只能適得其反。
2、在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。
3、利用公司內(nèi)部雜志、報(bào)紙或者臨時(shí)性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。
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