我們來看一個真實的案例：塘廈辦主任韓林峰的入店談判

　　深圳某公司的一個新產(chǎn)品上市，小韓負責(zé)給地區(qū)的入店工作。因為整個辦事處就他一個業(yè)務(wù)人員，所以小韓找了一個談判素質(zhì)較高的促銷員去打前站，并囑咐其幾個要求：

　　“多問深詢”：要在了解店方拒絕理由的過程中，多進行更深度的詢問，比方說面對店方的“我們不想再上美容減肥類產(chǎn)品”了。這個不能代表店方的拒絕理由，我們要更深入詢問：“為什么”“怎么啦”“只有拒絕進場這一種方法能解決這個問題嗎”、“還有什么問題導(dǎo)致您不想再經(jīng)營美容減肥類產(chǎn)品呢”等等。

　　“邊問邊記”：一邊詢問一邊現(xiàn)場認真的做筆記。這樣更有利于營造一個專心想解決問題的印象，并表示對店方意見的關(guān)注，也能促使對方愿意更深入的談下去?！?/p>

　　小韓派促銷員去摸底詢問時，自己就在樓下等促銷員，如果打前陣的促銷員出來以后，有些拒絕理由調(diào)查得不是很清楚，小韓可以馬上列出幾個更深入的問題，讓促銷員再回去請教清楚。而店方人員也很大程度都樂意回答打前陣人員遺漏的問題，并留下一個負責(zé)的印象?！?/p>

　　小韓通過促銷員徹底了解店方的拒絕理由，事先準備好解決拒絕理由的方案。第二天讓促銷員領(lǐng)著他一起去與店方談。促銷員向店方介紹：“這是我們公司的韓經(jīng)理，專門來解決您上一次提到的那些問題的”。這個時候，韓主任的姿態(tài)比較高，而且對方感覺到公司能夠另外派一個經(jīng)理來解決問題，也是對他們的尊重，會在情緒上、語氣上、態(tài)度上收斂很多，也為談判營造了一個更有力的氛圍。再加上韓主任已經(jīng)提前有了解決方案，兩個方面加起來會水到渠成的完成談判，改變對方的拒絕態(tài)度。

　　如果這次談判不是先派上一個人去談的話，反反復(fù)復(fù)就是小韓一個人在談判，今天這個條件不答應(yīng)、明天考慮了一下又答應(yīng)了；今天這個要求不能解決，明天又就這個要求提出新的想法。

　　這樣會讓店方產(chǎn)生一種拖拉、糾纏、水分很大的感覺，容易產(chǎn)生不耐煩、厭惡的心理，而且越往后談條件越苛刻，不利于解決問題，反而會產(chǎn)生更多的新問題。 　　

　　C. 政策替代法：如果某產(chǎn)品在全國市場范圍上市，則展開大面積的“店情建設(shè)”工作時，以上兩種方法將影響店情建設(shè)進度，則需要更有效的方法。牛策略營銷企劃顧問公司在面對這樣的情況時，以前實踐中多采取“入店政策”或“互惠條件”替代“入店談判”的方法。

　　我們曾在廣東市場上做過《重點客戶服務(wù)工程》，主要是針對某企業(yè)多種新品上市時的店情建設(shè)工作。當時該公司的談判人員少、各辦事處業(yè)務(wù)人員談判能力差的多種障礙，嚴重影響了當?shù)厥袌龅目颓榻ㄔO(shè)。我們便提出了一項《重點客戶服務(wù)工程》，主要是針對一些大型終端藥店及商場的服務(wù)項目或互利政策。例如，我們代理了一些幾元錢的生活用品，而且這些生活用品看起來個個價值不低，哪一種都象幾十元錢的價格。對于那些入店條件苛刻的店，我們就在該店內(nèi)進行免費抽獎活動，顧客購物超過一定數(shù)額時都可以免費參加抽獎。而我們也可以將獎品發(fā)放數(shù)量進行控制，每月發(fā)放出去的獎品我們以市場零售價折算為店雜費，這樣店方不要我們?nèi)魏蔚娜氲曩M用及促銷費用，而我們則免費提供獎品給店方。折算起來，店方認為占了廠家的便宜，而實際上我們按實際購買費用計算還不到正常入店雜費的一半，這樣廠家與店方都愿意接受。

　　我們還針對《重點顧客服務(wù)工程》專門設(shè)計、印制了精美的談店版，將重點終端店的服務(wù)項目及內(nèi)容說明，很詳細易懂的寫在上面。替代了業(yè)務(wù)人員的解說及討論工作，只要業(yè)務(wù)員“跑到給到”，剩下的事情都由“談店版”來說服店方。

　　開展《重點客戶服務(wù)工程》以來，該企業(yè)的新品上市進行得很順利，我們對第一輪的上市費用進行了折算，僅廣東市場每月大約節(jié)省了70萬元的費用，而且推進時間縮短了20多天。更重要的是，該企業(yè)新品在店內(nèi)的陳列位置及面積、促銷活動場次等都是該店最佳的，同時也為店內(nèi)銷售業(yè)績立下了汗馬功勞?！　?/p>