我們的市場(chǎng)銷售，主要面對(duì)是終端、市場(chǎng)市場(chǎng)的管理。何謂終端市場(chǎng)？首先要了解終端這個(gè)概念：銷售終端，是最終將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者手中的服務(wù)者。就服務(wù)而言，分為二種，一是理念上的服務(wù)；二是實(shí)際產(chǎn)品的服務(wù)，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。
終端市場(chǎng)，我們要維護(hù)的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性，去更好的服務(wù)于市場(chǎng)的消費(fèi)者。就目前我公司OTC市場(chǎng)開發(fā)這塊講，終端，就是藥店營(yíng)業(yè)員；終端市場(chǎng)，就是藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；維護(hù)終端市場(chǎng)，就是維護(hù)藥店?duì)I業(yè)員市場(chǎng)；說穿了，維護(hù)好了終端，產(chǎn)品就會(huì)有眾多熱情的推銷者，產(chǎn)品也就會(huì)更大的消費(fèi)于社會(huì)，公司才能贏利，個(gè)人才會(huì)賺錢。因此，做好終端市場(chǎng)，做好藥店?duì)I業(yè)員的工作，是OTC市場(chǎng)的重中之重。那么，如何做好終端市場(chǎng)的工作呢？這就是我們今天就要探討的重點(diǎn)問題。
從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來講，就是營(yíng)和銷的關(guān)系。首先要確立一個(gè)觀念：什么是營(yíng)銷，眾說不一，根據(jù)我司傳統(tǒng)的而且成功的經(jīng)驗(yàn)來講：大處講是“經(jīng)營(yíng)、銷售”，小處說的是“營(yíng)造氣氛，促進(jìn)銷售”。盡管我們維護(hù)的是終端市場(chǎng)，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖•希爾的成功學(xué)，總結(jié)其精華，結(jié)合我公司成功的市場(chǎng)個(gè)案，具體可分為六大法則，即：堅(jiān)定的信心；飽滿的熱情；務(wù)實(shí)的態(tài)度；清晰的目標(biāo)；周密的計(jì)劃；扎實(shí)的行動(dòng)。
一是堅(jiān)定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅(jiān)定信心，事業(yè)成功才有基礎(chǔ)，沒有信心，或信心不堅(jiān)定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎(jiǎng)一樣，具有相當(dāng)?shù)牟豢深A(yù)見性。要做好市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要有堅(jiān)定的信心，廣闊的市場(chǎng)，商機(jī)無限，眾多的消費(fèi)群體，利潤(rùn)豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎(chǔ)，那么熱情就是成功的動(dòng)力。人要有激情，才有創(chuàng)造力，才敢于打破傳統(tǒng)模式走向成功。熱情是原動(dòng)力，它促使我們?nèi)ハ搿⑷ジ?、去?chuàng)造、去成功。同時(shí)你的激情，特別是年輕人，激情四射，會(huì)影響和帶動(dòng)你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業(yè)贏利，個(gè)人賺錢為目的，而要更多的熱情服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于消費(fèi)者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產(chǎn)品”等語言，說出來的時(shí)候就會(huì)發(fā)自內(nèi)心，就會(huì)具有誘惑力和煽動(dòng)力，而不是干巴巴的表白。
三是務(wù)實(shí)的態(tài)度。這是成功必經(jīng)之路，要想做好市場(chǎng)，取得社會(huì)、同事、領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，務(wù)實(shí)十分重要。市場(chǎng)再大，消費(fèi)人群再多，你不去想、不去干、永遠(yuǎn)占據(jù)不了市場(chǎng)。再小的市場(chǎng)，哪怕只有一個(gè)消費(fèi)者，你只要去做，就會(huì)成功。這就是實(shí)和虛的關(guān)系、對(duì)比結(jié)果。切記，務(wù)實(shí)要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長(zhǎng)有句話是對(duì)務(wù)實(shí)作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個(gè)月、一年就會(huì)做完很多事。
以上三條法則，是指導(dǎo)我們市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會(huì)有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業(yè)、我們共同的事業(yè)。
四是清晰的目標(biāo)。市場(chǎng)中什么是目標(biāo)？就是我在這一時(shí)期內(nèi)要有多大的銷量，具體每一天又要有目標(biāo)，即今天我要賣幾盒。你可能會(huì)從心理上有顧慮：能不能實(shí)現(xiàn)？不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會(huì)賣出多少，因?yàn)槟慵热痪邆淞饲逦哪繕?biāo)，你就會(huì)付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會(huì)為改變?nèi)藗儗?duì)你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個(gè)清晰的目標(biāo)，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實(shí)，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質(zhì)變，做市場(chǎng)跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個(gè)人的前途，這就是目標(biāo)的作用。
五是周密的計(jì)劃。營(yíng)銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細(xì)節(jié)是魔鬼”。我們做任何事，所出的點(diǎn)子，那就是企劃、策劃。任何一個(gè)點(diǎn)子都會(huì)十分美麗、動(dòng)人，否則他就不會(huì)吸引人，就不會(huì)產(chǎn)生好的效益，因此企劃一定是天使。而計(jì)劃則不同，每一天的計(jì)劃，做每一件事的計(jì)劃，讓每一位消費(fèi)者購買的計(jì)劃，一定要有細(xì)節(jié)，也就看出了是否有可操作性。修萬里長(zhǎng)城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計(jì)劃開始。因此，計(jì)劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現(xiàn)在計(jì)劃鏈的某一細(xì)節(jié)上。
六是扎實(shí)的行動(dòng)。行動(dòng)至關(guān)重要。前面五條做得再好，你不去行動(dòng)，等于沒做。過去有句話營(yíng)銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營(yíng)銷人的行動(dòng)，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標(biāo)，按照計(jì)劃，努力地去行動(dòng)。具體怎么動(dòng)，計(jì)劃中有，主要是扎實(shí)。做市場(chǎng)最怕懶，一懶全完。
總結(jié)公司在全國(guó)各大市場(chǎng)中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關(guān)聯(lián)，因此，才有了有小到大，由弱到強(qiáng)的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業(yè)的事業(yè)，也將由我們?nèi)?chuàng)立、去實(shí)踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們?cè)诰唧w地講一下我們工作中的具體應(yīng)用技巧，也就是手段。
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)提出了4C的觀念，即：一是生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品才能適應(yīng)消費(fèi)；二是消費(fèi)者所能承受的價(jià)格；三是消費(fèi)的便利性；四是溝通。它取代了以往重點(diǎn)為物流，回款等方式的4P傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念。作為前二條，我公司已在產(chǎn)品研制，開發(fā)的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個(gè)別部分突出的十分明顯。我們營(yíng)銷人員，在具體的工作中，更應(yīng)注重的是消費(fèi)的便利性和溝通這兩重點(diǎn)。
首先是消費(fèi)的便利性。分為二個(gè)方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優(yōu)惠等；二是實(shí)際的，如購物方便，送貨上門等等，其實(shí)這些工作，針對(duì)我公司OTC市場(chǎng)的現(xiàn)狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務(wù)中的快捷、及時(shí)、得體。
盡管是最后探討，但也是一個(gè)最重要的問題，即溝通。這兩個(gè)簡(jiǎn)單的字，卻蘊(yùn)含著眾多的內(nèi)涵，特別對(duì)于我們專業(yè)的營(yíng)銷人員來講，意義非凡。在現(xiàn)代社會(huì)，在許多方面都有著重要的作用。
其實(shí)，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營(yíng)銷人員與消費(fèi)者之間的溝通，進(jìn)行一下探討。