醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作難題解析(1)"踢皮球"
案例一
于老師您好!我正在開(kāi)發(fā)一家二甲醫(yī)院,臨床主任和藥劑科主任我都已經(jīng)找過(guò),臨床主任說(shuō)進(jìn)藥的事情最好找藥劑科問(wèn)一問(wèn),我去了藥劑科找到主任提出進(jìn)藥請(qǐng)求,藥劑科主任說(shuō)進(jìn)不進(jìn)藥要看臨床需要,臨床提出申請(qǐng),藥劑科才會(huì)根據(jù)醫(yī)院規(guī)定去辦理,這樣我就不知道到底該找誰(shuí)了?還請(qǐng)于老師給點(diǎn)建議吧!
問(wèn)答:我們銷(xiāo)售同仁在開(kāi)發(fā)醫(yī)院過(guò)程中,由于醫(yī)院客戶(hù)人際關(guān)系的原因,遇到“踢皮球”的問(wèn)題屬于常見(jiàn)問(wèn)題,解決這個(gè)問(wèn)題需要我們做以下工作來(lái)解決。
第一、了解和熟悉醫(yī)院購(gòu)進(jìn)藥品的流程和各個(gè)環(huán)節(jié)人員的職權(quán)責(zé)任,在和各個(gè)環(huán)節(jié)客戶(hù)溝通時(shí),以探詢(xún)各個(gè)環(huán)節(jié)的一些問(wèn)題的方式告知客戶(hù),我們了解醫(yī)院進(jìn)藥各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)定,預(yù)防客戶(hù)因?yàn)槠渌蚧煜约旱穆氊?zé),回避我們藥品進(jìn)院的工作。
第二、當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)推脫現(xiàn)象時(shí),我們要分析主要的原因,我總結(jié)了以一些常見(jiàn)原因。
1、出于安全性,讓醫(yī)藥代表到其他環(huán)節(jié)做工作,試探醫(yī)院各環(huán)節(jié)的態(tài)度。如果以往醫(yī)院因?yàn)榭蛻?hù)為了利益引進(jìn)藥品進(jìn)行批評(píng)和訓(xùn)誡,客戶(hù)會(huì)回避,避免風(fēng)險(xiǎn)。
2、避免人際關(guān)系矛盾,當(dāng)客戶(hù)推脫我們的進(jìn)院申請(qǐng)時(shí),有時(shí)是因?yàn)榭蛻?hù)與其他環(huán)節(jié)的客戶(hù)有歷史矛盾和誤解,為了避免激化矛盾,客戶(hù)有意回避,但有不方便告訴我們。
醫(yī)院根據(jù)臨床需要而購(gòu)進(jìn)各類(lèi)新的藥品實(shí)屬醫(yī)院正常工作的一部分,我們遵循醫(yī)院的規(guī)定,向醫(yī)院各個(gè)環(huán)節(jié)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),會(huì)付出一些資源。對(duì)于客戶(hù)的回避和推脫,我們抱著理解的態(tài)度,針對(duì)原因做出一些說(shuō)服工作。
案例二
于老師在嗎?我是小齊,我正在開(kāi)發(fā)一家地市的二甲醫(yī)院,拜訪藥劑科主任3次,藥劑科主任說(shuō)最好去找負(fù)責(zé)醫(yī)院用藥的副院長(zhǎng)再說(shuō)一說(shuō);我見(jiàn)到副院長(zhǎng)說(shuō)明了來(lái)意,院長(zhǎng)對(duì)我說(shuō):“這種事情最好去找藥劑科,我很忙,你明白我的意思嗎?”我只好說(shuō)明白了。再去找藥劑科主任我該怎么說(shuō)比較好呢?
問(wèn)答:你好小齊!你在醫(yī)院“高層”客戶(hù)開(kāi)展藥品進(jìn)院工作遇到這類(lèi)“踢皮球”的現(xiàn)象屬于正常事件,如果我們了解其中的內(nèi)涵就會(huì)迎刃而解地處理問(wèn)題。我的觀點(diǎn)有以下幾點(diǎn),供你參考。
1、醫(yī)院管理人員在行使自己的工作職權(quán)時(shí),都希望避免不必要的矛盾發(fā)生,新任副院長(zhǎng)作為藥劑科主任的上級(jí),在還沒(méi)有完全清楚眾多工作流程時(shí),會(huì)讓下屬部門(mén)維持原有的運(yùn)行,避免自己因?yàn)椴磺宄鞒潭霈F(xiàn)失誤損害自身威信。同時(shí),一般醫(yī)院藥劑科主任都是院領(lǐng)導(dǎo)器重的人選,和下屬保持良好的合作關(guān)系是一種明智的選擇。但是副院長(zhǎng)不會(huì)把這種想法明確告訴我們代表,職能委婉地說(shuō)。這時(shí)我們遇到這種情況可以說(shuō)“謝謝您的指點(diǎn),我們明白您的意思了!”
2、藥劑科主任出于對(duì)新任副院長(zhǎng)工作風(fēng)格的試探,讓我們找副院長(zhǎng),看看副院長(zhǎng)反應(yīng)如何。我們?cè)俅握业剿巹┛浦魅慰梢赃@么說(shuō)“謝謝主任好建議,院長(zhǎng)聽(tīng)完我的申請(qǐng)后,他的意見(jiàn)是,以咱們藥劑科的意見(jiàn)為重點(diǎn),管理和服務(wù)好臨床一線的用藥需要,那下一步我該怎么走,還請(qǐng)您多指點(diǎn)”之所以這么說(shuō),我們是向主任傳達(dá)副院長(zhǎng)的意見(jiàn),讓藥劑科主任有做決策的依據(jù)。
責(zé)任編輯:露兒
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