每一個(gè)醫(yī)藥代表剛做銷(xiāo)售時(shí)都要遇到這個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題的背后說(shuō)明了三個(gè)問(wèn)題，第一，我們還沒(méi)有掌握在和醫(yī)生接觸過(guò)程中，如何把讓醫(yī)生處方我們產(chǎn)品這一總目標(biāo)分解成諸多小目標(biāo)的技能；第二，我們對(duì)醫(yī)生本身、設(shè)置醫(yī)院還有太多沒(méi)有了解到的信息；第三，我們自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，與醫(yī)生感興趣的話(huà)題交集不多。

你去找什么樣的醫(yī)生？是第一拜訪還是已經(jīng)認(rèn)識(shí)了？他們對(duì)我們的產(chǎn)品態(tài)度怎樣？據(jù)你了解的情況，他們跟其他醫(yī)藥代表是否合作或者其他醫(yī)藥代表來(lái)找過(guò)他們？你這次拜訪醫(yī)生具體目的是什么？是想和他們拉近距離還是想了解他們的愛(ài)好或者讓他們直接承諾處方我們的產(chǎn)品？

上述問(wèn)題也是我經(jīng)常問(wèn)一些不知道和醫(yī)生聊什么的同仁，實(shí)際上這些問(wèn)題也是在幫助新人梳理自己的思路。如果我們是第一次拜訪醫(yī)生，與醫(yī)生相識(shí)，讓醫(yī)生知道我們的產(chǎn)品，醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品是什么態(tài)度，這就是我們主要的拜訪目的。要達(dá)到這個(gè)目的，我還要想我們這次拜訪能給醫(yī)生帶來(lái)什么利益信息呢？讓他們抽出精力和時(shí)間來(lái)接待我們的拜訪？這不僅僅是和醫(yī)生打交道要這樣思考，而是今后你和所有人打交道都要這樣想，銷(xiāo)售工作讓人突然看清人際交往的真諦和了解人性的需求，甚至是反思自己以往看待這個(gè)世界的觀點(diǎn)是否正確。試想一下，你愿意花時(shí)間去接觸自己不感興趣或者沒(méi)有任何利益的事務(wù)嗎？我經(jīng)常在QQ群里碰到一些朋友為了完成論文而需要一些調(diào)查數(shù)據(jù)，會(huì)在群里上傳調(diào)查表請(qǐng)并不相識(shí)的群友幫忙填寫(xiě)調(diào)查報(bào)告，但響應(yīng)者寥寥無(wú)幾；試想一下，如果調(diào)研者拿大家感興趣的數(shù)據(jù)信息作為交換，也許得到一份調(diào)查報(bào)告就會(huì)容易些。這也是我一直論述人與人之間的聯(lián)系一定是首先建立大小不一的利益基礎(chǔ)上之上的，話(huà)外音就是我們和一個(gè)陌生人交往得不到任何有價(jià)值的事物，這種交往不會(huì)繼續(xù)下去的。我們大家肯定都退出一些QQ群、微信群，甚至刪除一些未曾謀面的微信朋友的關(guān)注，不就是這個(gè)原因嗎？

所以為了鼓勵(lì)醫(yī)生接受我們的拜訪，我們準(zhǔn)備小禮物、象征性的禮物，有人說(shuō)小禮物醫(yī)生看不上，我們暫時(shí)不是讓醫(yī)生看上禮物，核心是讓醫(yī)生感受到我們是利益輸出者，如果說(shuō)第一次送禮物讓醫(yī)生看上就處方的話(huà)，銷(xiāo)售太好做了，我們醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在哪里呢？

當(dāng)我們和醫(yī)生相識(shí)后，醫(yī)生的處方潛力，醫(yī)生對(duì)我們和產(chǎn)品態(tài)度，都是我們是否把某位醫(yī)生當(dāng)作潛力客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)的依據(jù)，不是所有的醫(yī)生都是我們的客戶(hù)，這一點(diǎn)要清醒。未來(lái)能力強(qiáng)了，可以把所有醫(yī)生開(kāi)發(fā)成客戶(hù)，那是后話(huà)。

在和潛力客戶(hù)拜訪溝通時(shí)，談話(huà)內(nèi)容往往是從其關(guān)注或感興趣的話(huà)題聊起逐漸根據(jù)客情再轉(zhuǎn)向處方話(huà)題的。了解客戶(hù)感興趣的話(huà)題后，你發(fā)現(xiàn)你不太了解這些話(huà)題，那就去學(xué)習(xí)了解，自己改變比改變客戶(hù)更能容易，例如汽車(chē)話(huà)題，你了解得少，就買(mǎi)些圖文并茂的汽車(chē)雜志去學(xué)習(xí)，扮演一位學(xué)生角色可以以請(qǐng)教的方式問(wèn)問(wèn)客戶(hù)這方面的話(huà)題。如果客戶(hù)對(duì)流行音樂(lè)感興趣，你了解也不多，可以去百度音樂(lè)、音樂(lè)愛(ài)好者的博客去學(xué)習(xí)借鑒。所以說(shuō)，銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)能力被動(dòng)地變強(qiáng)。

“我真的不知道和醫(yī)生聊什么”再次說(shuō)明，我們醫(yī)藥代表提升自己的能力潛力是巨大的，希望這個(gè)困惑能成為我們成長(zhǎng)的一個(gè)動(dòng)力。