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鼎臣咨詢:制藥企業(yè)事業(yè)部制怎樣設(shè)置?

2016-11-02 10:45 作者:史立臣 點擊:

核心提示:事業(yè)部制:事業(yè)部制結(jié)構(gòu)最早起源于美國。我國制藥企業(yè)事業(yè)部制發(fā)展歷程較短,基本都是從直線職能制上添加事業(yè)部形成的。

事業(yè)部制:事業(yè)部制結(jié)構(gòu)最早起源于美國。我國制藥企業(yè)事業(yè)部制發(fā)展歷程較短,基本都是從直線職能制上添加事業(yè)部形成的。

事業(yè)部制適合大中型制藥企業(yè),大中型制藥企業(yè)由于分公司眾多,企業(yè)規(guī)模加大,產(chǎn)品品種多,經(jīng)營范圍廣,如果再用直線職能制就很難構(gòu)建有效的管理體系。

中國的制藥企業(yè)目前多在進行多元化發(fā)展,營銷也會隨著進行多元化的營銷布局,這時就需要對原有的直線職能制營銷組織進行改組,但很多制藥企業(yè)的營銷組織改造是存在問題的,很多制藥企業(yè)僅僅是在直線職能制基礎(chǔ)上添加了事業(yè)部,這不是真正的事業(yè)部制,所以,很多制藥企業(yè)在事業(yè)部運行中存在諸多問題。

真正的事業(yè)部制是每個事業(yè)部獨立核算,有較大的權(quán)限。

筆者史立臣根據(jù)多年未制藥企業(yè)構(gòu)建營銷組織的成功經(jīng)驗,認(rèn)為事業(yè)部制其實是把部分集群產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷等統(tǒng)一聚合,形成獨立的業(yè)務(wù)單元,這樣凡是和這個集群產(chǎn)品相關(guān)的原材料采購、生產(chǎn)、倉儲、物流、銷售、生產(chǎn)、參謀等都匯集到事業(yè)部中,但這種類型的事業(yè)部在國內(nèi)制藥企業(yè)中是比較少的。

由于一些大中型制藥企業(yè)在運作中原材料采購、生產(chǎn)、倉儲、物流、銷售、生產(chǎn)是統(tǒng)一運行的,所以國內(nèi)的制藥企業(yè)就在營銷組織中建立了事業(yè)部,而很多營銷體系中的事業(yè)部還要受到營銷組織內(nèi)部的市場部門、財務(wù)部門、企劃部門、政府關(guān)系部門等的轄制,這種事業(yè)部很難發(fā)揮效能。

說白了,很多制藥企業(yè)中營銷組織的事業(yè)部就是一個產(chǎn)品群銷售部,這個產(chǎn)品群銷售部由于先天缺陷,很多制藥企業(yè)的事業(yè)部是難以有建樹的。

案例:

某制藥企業(yè)2013年開始發(fā)展OTC業(yè)務(wù),并就OTC業(yè)務(wù)的產(chǎn)品群在現(xiàn)有營銷組織中構(gòu)建了事業(yè)部,叫OTC事業(yè)部,這個事業(yè)部基本沒什么部門,下屬的都是銷售人員,而銷售人員基本是和原有銷售團隊重疊的,營銷公司的財務(wù)部、市場部、招商部與OTC事業(yè)部是同級的。這樣的OTC事業(yè)部其實根本沒什么權(quán)限,下面也基本沒有人,因為銷售人員基本是和原有銷售團隊重疊的,原有銷售團隊對OTC業(yè)務(wù)并不熟練或者根本不了解。

真實情況是這個所謂的OTC事業(yè)部就6個人,一個事業(yè)部總監(jiān),5個大區(qū)經(jīng)理。

結(jié)果是這個OTC事業(yè)部運行了一年,OTC產(chǎn)品銷售并沒有在原來未成立事業(yè)部前有太大的改觀,僅僅從1000多萬增長到1200多萬,OTC事業(yè)部的總監(jiān)(沒設(shè)總經(jīng)理)更多的精力不是花在市場上,而是花在了與平行部門諸如財務(wù)、市場和銷售團隊等的溝通上,因為諸多關(guān)于OTC產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)限是沒有匯集到這個OTC事業(yè)部的,想獲得平行部門的支持,OTC事業(yè)部就需要和平行部門頻繁的溝通,效率非常低。

鼎臣咨詢通過項目介入后,在優(yōu)化營銷組織的背景下,開始對這個事業(yè)部進行再造,首先,我們在把事業(yè)部管理權(quán)限由原先的營銷總經(jīng)理--營銷總監(jiān)--OTC事業(yè)部總監(jiān),進行了優(yōu)化,構(gòu)建了營銷總經(jīng)理-- OTC事業(yè)部總監(jiān)權(quán)力結(jié)構(gòu),同時我們在OTC事業(yè)部內(nèi)設(shè)置了OTC經(jīng)營部,OTC經(jīng)營部中主要是財務(wù)組、市場組、招商組、KA組,并在大區(qū)經(jīng)理下面重新配置了OTC銷售人員,更重要的是我們重設(shè)了管理流程,因為沒有相應(yīng)的管理流程,很多事情難以有效對接,事業(yè)部管理和運行就會流于形式。

重設(shè)的OTC事業(yè)部2015年運行了半年后,銷售人員配置到了40人,銷售額完成了2000多萬,這時,我們把原來設(shè)定的財務(wù)組、市場組、招商組、KA組都進行了升級,改造成事業(yè)部財務(wù)部、市場部、招商部、KA部,同時,我們制定了權(quán)限分配表,另OTC事業(yè)部有了較大的權(quán)限,很多事項不必匯報營銷總經(jīng)理,OTC事業(yè)部總監(jiān)直接確定。

2015年,這家制藥企業(yè)的OTC事業(yè)部完成了4200萬的銷售,基本完成了制藥企業(yè)當(dāng)期設(shè)定OTC事業(yè)部的初衷。

鼎臣咨詢在構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)新型營銷組織方面,有著豐富的成功經(jīng)驗,歡迎垂詢。

(未完待續(xù))

Tags:事業(yè)部制 企業(yè)管理 經(jīng)營策略 營銷

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