醫(yī)院進(jìn)藥的幾種常見方式
核心提示:醫(yī)院好比一座山,來(lái)到山前,首先要知道的是山的整體輪廓是什么?而醫(yī)藥銷售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院,只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成,才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。
醫(yī)院好比一座山,來(lái)到山前,首先要知道的是山的整體輪廓是什么?而醫(yī)藥銷售人員面對(duì)的是一家醫(yī)院,只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成,才能成功地銷售醫(yī)藥產(chǎn)品。
1.醫(yī)院的架構(gòu)
每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的。首先是院長(zhǎng),在院長(zhǎng)之下有黨委書記,有很多的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng),他們分管不同的事務(wù),一般都有一個(gè)專門分管藥品的副院長(zhǎng),一個(gè)管理臨床的副院長(zhǎng)等;每家醫(yī)院都分許多科室,大概可以分為四大類,即:臨床科室、醫(yī)技科室、行政科室和后勤科室。例如臨床的科室有內(nèi)科、外科、婦科等,還有行政的有醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、科教科、檔案管理處、醫(yī)保辦、醫(yī)院辦公室、護(hù)理部等,醫(yī)技科有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、器械科等;后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科、后勤部等。
臨床的科室和藥劑科對(duì)于做臨床推廣的醫(yī)藥銷售人員來(lái)說(shuō)很重要。在臨床科室里的外科還可以分普外科、心外科、胸外科、神經(jīng)外科、泌尿外科、肝膽外科、燒傷科等;內(nèi)科可以分心內(nèi)科、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等。
2.醫(yī)院的人員組成
醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識(shí)的人員組成的,首先是院長(zhǎng),醫(yī)藥銷售主管應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長(zhǎng),接下來(lái)就是副院長(zhǎng)、藥劑師、醫(yī)生、行政人員,另外還有護(hù)士,護(hù)士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。
3.患者的構(gòu)成
醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購(gòu)買者是患者,所以走進(jìn)一家醫(yī)院,首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況,是??七€是綜合? 它有沒(méi)有自費(fèi)的患者,或者是醫(yī)保的患者,各占多大比例?按就診地點(diǎn)來(lái)分可以分為住院和門診的患者;按患者來(lái)源來(lái)分可以分為外地和本地的患者。通過(guò)了解醫(yī)院的患者構(gòu)成,可以有選擇性的確定自己的銷售目標(biāo)人群。
【自檢】
你對(duì)醫(yī)院的人員組成了解嗎?請(qǐng)?zhí)顚懸韵箩t(yī)院人員的崗位。
醫(yī)院的進(jìn)藥流程
掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后,下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程,可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。
1.藥劑科職能
藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè):①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān);②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作;③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心,從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。
2.藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)
藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是:①負(fù)責(zé)藥品的篩選,對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用;②藥品質(zhì)量的管理,藥品質(zhì)量是否達(dá)到GMP的標(biāo)準(zhǔn),這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主 要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò),選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理,記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理,辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)
3.醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則
每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則:①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物,醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用,因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌;②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量,同類的品種中,新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì),每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種;仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下,原開發(fā)廠和仿制品各選一種;OTC藥基本滿足需要即可,品種不宜過(guò)多;很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。
4.新藥進(jìn)藥程序
在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后,接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序:①臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求,向藥劑科提出用藥申請(qǐng)。一般由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單;②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論,藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任,還有相關(guān)的各科室主任;③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后,藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知,采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。
這是目前臨床 用藥最常見的進(jìn)藥方式,這個(gè)環(huán)節(jié)中,首先要做的是臨床主任的工作,要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品,然后才能向藥劑科提出申請(qǐng);下一步就是做藥劑科的工作,取得藥劑科主任的認(rèn)可,再就是主管的業(yè)務(wù)院長(zhǎng)的認(rèn)可。
5.特殊進(jìn)藥程序
因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序,所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外,還有特殊進(jìn)藥程序。常見的特殊進(jìn)藥方式有:緊急采購(gòu)調(diào)配、臨時(shí)采購(gòu)、科研進(jìn)藥等。在特殊進(jìn)藥程序中,醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人:首先是院長(zhǎng),如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥,這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大;其次是藥劑科主任、臨床專家,如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品,那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大; 再就是臨床與科研部的專家,這時(shí)候可以以科研為名義申請(qǐng)進(jìn)藥。
緊急采購(gòu),是指根據(jù)臨床病癥的需要,醫(yī)生提出申請(qǐng),由主管院長(zhǎng)批準(zhǔn),采購(gòu)處直接從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購(gòu)買藥品用于臨床,不需要經(jīng)過(guò)藥事委員會(huì)討論。這種情況一般是在急救的時(shí)候或者手術(shù)的時(shí)候
責(zé)任編輯:露兒
-
醫(yī)院新規(guī):查醫(yī)藥代表 掛鉤產(chǎn)品
大醫(yī)院嚴(yán)查醫(yī)械代表再升級(jí)!私下接觸醫(yī)務(wù)人員,直接停止采購(gòu)公司代理產(chǎn)品。...
-
編外人員被收保證金?醫(yī)院取消編制大勢(shì)所趨
看到一家縣級(jí)醫(yī)院向編外人員收取5000元工作保證金,限時(shí)不交清者,醫(yī)院不再使用,老徐認(rèn)為:編制制度或早已不適應(yīng)醫(yī)院發(fā)展需要了。...
-
三甲醫(yī)院:8個(gè)藥詢價(jià) 要求至少穩(wěn)定供貨半年
三甲醫(yī)院:供貨不穩(wěn)定,踢出一年。...
-
5省497名執(zhí)業(yè)藥師掛證被查實(shí)
今年“3?15”后,執(zhí)業(yè)藥師“掛證”問(wèn)題引起全社會(huì)關(guān)注,按照國(guó)家藥監(jiān)局要求,自2019年5月1日起,各省級(jí)局組織對(duì)行政區(qū)域內(nèi)的藥品零售企業(yè)開展監(jiān)督檢查。...
-
又一大藥陷入致癌風(fēng)波 多家外企全球召回產(chǎn)品!
一些雷尼替丁藥物又被查實(shí)含有NDMA雜質(zhì),目前山德士、葛蘭素史克、印度瑞迪博士藥廠均已停止雷尼替丁的供應(yīng)并召回!...
-
大洗牌!國(guó)務(wù)院檢查組,進(jìn)入醫(yī)療器械企業(yè)了
國(guó)家嚴(yán)懲在醫(yī)療器械購(gòu)買、銷售、納稅...等多個(gè)環(huán)節(jié)的違規(guī)情況。...
-
4+7全國(guó)擴(kuò)圍,中標(biāo)結(jié)果流出
大跌眼鏡!4+7全國(guó)擴(kuò)圍結(jié)果出爐,有外企低價(jià)入圍,部分原中選藥企落標(biāo),多個(gè)品種再次刷新底價(jià)!...
-
國(guó)務(wù)院發(fā)文:醫(yī)械行業(yè),篩選重點(diǎn)企業(yè)監(jiān)管
當(dāng)監(jiān)管方式越來(lái)越科學(xué),不合規(guī)或打擦邊球的械企面臨的壓力就越來(lái)越大。...
-
報(bào)告顯示:多數(shù)醫(yī)生不再愿意接待醫(yī)藥代表
報(bào)告顯示,醫(yī)生不再愿意接待醫(yī)藥代表,醫(yī)藥代表的必要性在降低。...
-
750家醫(yī)藥企業(yè),最新離職率公布
2019年1月到6月的市場(chǎng)薪酬數(shù)據(jù)白名單公布,其中醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)增長(zhǎng)和薪酬增長(zhǎng)都維持穩(wěn)定的高位;此外,報(bào)告采集了750家醫(yī)藥公司的數(shù)據(jù),醫(yī)藥人的平均離職率僅為5.91%,為所有行業(yè)中最低的。...
-
63個(gè)藥,底價(jià)曝光(附名單)
(9月6日),山東省藥品集中采購(gòu)網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于山東省藥品集中采購(gòu)擬備案采購(gòu)產(chǎn)品最低外省及擬掛網(wǎng)價(jià)格公示的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)。...
-
醫(yī)藥業(yè)平均月薪公布 仍是最好的就業(yè)去向之一
據(jù)東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù),醫(yī)藥行業(yè)平均月薪為1.03萬(wàn),同比漲幅較大,為11.75%,僅次于公用事業(yè)等行業(yè),排名第六名。...