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史立臣:體系化營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展大勢(shì)

2016-10-25 14:26 作者:史立臣 點(diǎn)擊:

核心提示:體系化營(yíng)銷,就是基于制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上,以商業(yè)模式為核心,以客戶需求為導(dǎo)向,把制藥企業(yè)的每個(gè)經(jīng)營(yíng)要素都看成或者作為新營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵點(diǎn),并建立相互聯(lián)系,使每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都能在一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)中充分發(fā)揮其必要作用

現(xiàn)在很多制藥企業(yè)并沒有什么體系化營(yíng)銷的概念。

所謂的體系化營(yíng)銷,就是基于制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上,以商業(yè)模式為核心,以客戶需求為導(dǎo)向,把制藥企業(yè)的每個(gè)經(jīng)營(yíng)要素都看成或者作為新營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵點(diǎn),并建立相互聯(lián)系,使每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都能在一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)中充分發(fā)揮其必要作用,而研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、后勤、政府事務(wù)等都成為制藥企業(yè)整體營(yíng)銷的子體系,這些子體系對(duì)營(yíng)銷起到基礎(chǔ)性的支持作用,最終整個(gè)制藥企業(yè)所有體系都形成以營(yíng)銷為龍頭的新營(yíng)銷體系。

體系化營(yíng)銷是整體化,系統(tǒng)化和全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷,實(shí)在滿足制藥企業(yè)諸多客戶的同時(shí),最終要實(shí)現(xiàn)制藥企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)較為理想的盈利。

需要注意的是,在制藥企業(yè)客戶群中,政府也是制藥企業(yè)的客戶。

制藥企業(yè)不僅僅是通過新藥審批、招投標(biāo)、進(jìn)目錄或物價(jià)等方面和政府有交際,更重要的是制藥企業(yè)要把政府部門當(dāng)做客戶管理,為政府相關(guān)部門提供服務(wù),比如,可以幫助政府解決區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問題,可以幫助政府解決對(duì)藥品流通行為監(jiān)控問題,可以幫助政府解決疾病預(yù)防或者治未病的問題,等等,并從這些問題解決中或者政府的政策性傾斜,或者直接向政府銷售產(chǎn)品。

筆者史立臣認(rèn)為:體系化營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷的諸多模式,很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷主要依靠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的個(gè)體突破,其他諸如研發(fā)、生產(chǎn)等自行其是,毫不相關(guān),甚至老死不相往來,這就造成了很大的資源浪費(fèi)。

需要知道的是,制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的最終實(shí)現(xiàn),主要是依靠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無法從內(nèi)部獲得足夠的支持,就會(huì)顯得形影相吊,孤掌難鳴。

體系化營(yíng)銷就是要打破這些傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷模式,用更為精細(xì)的營(yíng)銷管理、更為有效的營(yíng)銷手段來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的滿足,從而提高制藥企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷能力,最終獲得理想的、健康的、穩(wěn)健的和持久的收益,實(shí)現(xiàn)制藥企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青。

比如研發(fā)要以營(yíng)銷為導(dǎo)向,研發(fā)就是為營(yíng)銷提供更多的、提升營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品,同時(shí)還能為營(yíng)銷的學(xué)術(shù)化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷提供最專業(yè)的支持。

比如生產(chǎn)是為營(yíng)銷提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品,并根據(jù)營(yíng)銷節(jié)奏來調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏,而不是自行確定生產(chǎn)數(shù)目,對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出的諸多問題不理不睬。

比如財(cái)務(wù)要想盡辦法解決營(yíng)銷的資金問題、稅務(wù)問題,要保證營(yíng)銷系統(tǒng)的逐項(xiàng)計(jì)劃性費(fèi)用及時(shí)到位,要保證營(yíng)銷員工及時(shí)的拿到應(yīng)得的工資、獎(jiǎng)金、提成、福利,以保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)員工的工作積極性,同時(shí)也要保證員工的工作方面的合規(guī)性和安全性,而不是高高在上,對(duì)營(yíng)銷人員頤指氣使,百般刁難。須知,財(cái)務(wù)系統(tǒng)的人員的收入保證和穩(wěn)定性是來自于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的努力,沒有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不辭勞苦的工作,財(cái)務(wù)人員只有喝西北風(fēng)。


本文選自史立臣新著《醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷新策略》(書名暫定)一書,目前本書征集行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)銷案例,選中的優(yōu)秀營(yíng)銷案例可以通過合作方式載入本書。史立臣的著作本本都是行業(yè)內(nèi)暢銷書,可以成為制藥企業(yè)良好的宣傳窗口。營(yíng)銷案例合作請(qǐng)聯(lián)系鼎臣咨詢010-67157855。

史立臣:北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢中心創(chuàng)始人,著名醫(yī)藥營(yíng)銷專家,醫(yī)藥戰(zhàn)略規(guī)劃專家。

Tags:體系化營(yíng)銷 戰(zhàn)略 管理 史立臣

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